战况适用
想通过对相似产品差别的认识说服顾客成交时。
演习举证
顾客：“哦！你给我介绍了好几款产品啦！我都犯晕了，这几款产品都是吸尘器，都是打扫卫生用的，它们之间有什么区别吗？”
销售人员：“怎么会没有区别呢？区别可大了！这两款产品区别可大了，只是您还没有看出来而已。”
兵法解析
从演习中，可以看出这位顾客是一个吸尘器的外行，对吸尘器的详细细节和功能差异了解很少，顾客就是打算买一个有吸尘功能的就行了。但是面对销售人员的喋喋不休和眼花缭乱的产品型号，顾客肯定耐不下心来。造成这种情况的最主要原因就是销售人员没有给顾客讲清楚不同型号之间的差别，而只是一味地销售产品。
实际上，很多顾客并不知道自己需要哪些品牌的什么款式的产品，而只是知道需要购买的家电能满足自己的需求即可，一般的顾客对产品的专业知识肯定没有销售人员丰富，因此当顾客看到几款外型相似而功能又差不多的产品时，往往就会提出这些产品没什么区别的异议，这些都是极其正常的情况。销售人员这时不仅不能笑话顾客是外行，更应该及时抓住这个时机，展示自己的专业知识，只要销售人员能清楚明白地引导顾客解除这些基本疑虑，就能很快赢得顾客的信任，从而促进成交。
成交的秘密
作为一名细心的追求成功的销售人员，要在日常的工作中不断总结和提升自己的专业知识储备，对于顾客经常提出的问题做好一份周全、人性化的答案。再有，顾客都相信“百闻不如一见”，在进行产品解说和释疑的过程中一定要加上产品演示，以区别相似产品的差别，让顾客切切实实体会到产品的优点和价值所在，从而促进成交。
