战况适用
想在向顾客口头介绍产品之余利用一些辅助工具促进成交时。
演习举证
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在二十几岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道，“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后，他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复之前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑，不知道里面到底是什么。
最后，小布店老板终于无法再忍受下去，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带着他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物，这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
兵法解析
魔术依靠和运用光、声、电等物理和化学的多种科学原理，用奇特的艺术构思，造成种种离奇巧妙的表演形象。魔术道具是指其中暗含机关，能够在魔术表演中发挥作用的物品，是魔术师的必备品。如果没有道具，很多精彩奇妙的表演压根不可能实现。对于销售人员来讲，道具同样至关重要。
演习中，通过柯林顿这次经历，让我们可以体会到：做销售拜访时带着道具，是一种吸引潜在客户目光的有效方式。乔·吉拉德也会指着自己随身携带的工具箱说：“如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。”因为，对于准备赢得成功的销售人员来说，精心准备销售工具是销售前的关键。只有提前准备好销售的道具，才会更有助于在销售中帮助顾客了解产品，增加顾客的购买欲望，从而实现成交。
成交的秘密
销售人员就应该用准备赢得一切。精心准备好销售工具，既能让顾客感受到销售人员的诚意，又可以帮助销售人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于销售工作更加顺利地开展。
