战况适用
想利用名人效应说服客户成交时。
演习举证
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪啊，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就行了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的李总裁您认识吗？几个月前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，李总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这款车？”
销售员：“是真的。李总挑的是黑色的，刘总您想要哪种颜色的？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
兵法解析
演习中的现象被解释为权威效应，又称为权威暗示效应或威望效应，是指一个人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻，人贵言重”。
权威效应的普遍存在，首先是由于人们有安全心理，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域，比如说广告。对于销售这一行业来说，如果某商品被提及某位知名人物曾经使用过或赞扬过，就会主导客户的意愿，使其顺利购买。因此，销售人员同样也可以利用有影响力的人物增加所销售产品本身的吸引力和可信度。这是实现成交的一条捷径。
成交的秘密
权威效应可以使客户获得一种心理上的安全感。因此，销售人员可以利用客户的这种心理，在保证产品质量的前提下赢得客户的心，最终有效成交。
