战况适用
当顾客的显性需求已经得到满足，还想挖掘客户的潜在需求促进成交时。
演习举证
销售人员小谭：“先生您好，我是××家电卖场的销售人员小谭，负责蓝光DVD的推广与销售工作。先生您对蓝光EVD感兴趣吧！”
顾客：“哦！你说的就是那个各大电子行业巨头联合推出的那个存储量很大的蓝光EVD技术吧？”
销售人员小谭：“先生您对电子数码市场了如指掌，看来应该是这个行业的高手啊！是的，目前为止，蓝光是最先进的大容量光碟格式，BD激光技术的巨大进步，使一张单碟上能够存储25GB的文档文件，是现有DVD的5倍。这是我们公司最新推出的蓝光EVD播放机，它是今年最新的款式：7.1环绕声道，1080P信号输出，每秒24帧的电影般播放帧数，x。v。Colour色域标准，BRAVIATheatreSync影院同步功能……”
顾客：“哦，我们已经有了DVD播放机了，凑合着还能用，EVD目前还不需要。”
销售人员小谭：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟？”
顾客：“嗯。”
销售人员小谭：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，其实看大片，画质和音效都很重要。用EVD放出的画质特别好。另外，影片中的声音仿佛就在身边。DVD的清晰度是720×576或720×480，每幅画面的有效像素数量为35万；EVD碟机播放时的输出信号是1080i和720p的高清格式，有效像素是207万，是DVD的5倍多。使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，听起来是不错，DVD就放不出来吗？”
销售人员小谭：“是的，只有EVD才具有EXAC技术，他比杜比最新的7.1声道技术还要高。看EVD碟片不光是声音，画质方面和DVD比较也有很大的提高，像这款EVD……”
顾客：“你别光说，现在就带我去柜台感受一下吧。”
销售人员小谭：“好的，先生您这边请。”
兵法解析
演习中的小谭之所以能将本来没有需求的顾客留住，且让客户产生兴趣做进一步了解的原因是，销售人员小谭并没有因为顾客说“没有需求”而放弃，他坚信一个好的产品，总有势不可挡的卖点，顾客的显性需求总是很保守的，顾客的潜在需求则是无穷大的，只要通过产品体验、功能介绍等方式挖掘顾客的潜在需求，为顾客创造需求，让顾客认识到自己的喜好和需要，就会实现成交。
其实，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，或者是没有意识到自己的需求。这时候你所要做的是引导顾客将需求创造出来，然后说服顾客，最后成交。
成交的秘密
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？答案当然是否定的。关键是怎样让顾客认识到自己的需求。作为销售人员，首要任务是转变销售思路，激发顾客兴趣，强化顾客的需求，让顾客自己改变需求，最终成交。满足需求仅仅是销售人员低层次的成功，创造需求才是成功销售人员的目标。
