战况适用
想用话家常的方式接近客户，放松客户警戒，从而为成交打下良好基础时。
演习举证
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还盖过一座戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你要抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他们彼此作了引见，然后，亚当森诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摩着一块镶板，那神情就如同抚摩一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的情况，说到了母亲的辛劳，说到了那时想创业的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。可阳光使之退了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗？好吧，请到我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话时他们已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
兵法解析
亚当森之所以能够成功的原因，就在于他善于和客户寒暄，进而拉近了彼此的心理距离。亚当森首先从伊斯曼办公室的装修入手，以几句看似与销售无关的话巧妙地吸引了伊斯曼的注意，激发了他的兴趣。再加上在谈话中，他让伊斯曼的自尊心得到了充分的满足，因此获得了伊斯曼极大的好感，这笔生意的成交自然是水到渠成。
寒暄能表现出人际关系的和谐，几句得体的家常话会使气氛变得融洽，会让陌生人放松心情，拉近与你的距离，从而有利于双方顺利地进入正式交谈。因此，销售人员应该善于利用寒暄作为开场白，以争取迅速拉近自己与客户的距离，尤其当销售的产品是用于解决人们日常生活中的小麻烦时，销售人员以日常生活话题和客户进行交流，就更容易深入到客户生活的困难里去，进而为客户解决困难，为成交做好殷实的铺垫。
成交的秘密
销售人员要与形形色色的客户打交道，因此要善于利用寒暄作为开场白，而且要有适合各种客户的丰富的话题。从生活话题开始谈起，就是从关心客户的角度出发，这也是最基本的寒暄法。销售人员如果能在接近客户之前，详细了解客户的兴趣爱好和个性特点，将有利于激发客户的沟通兴趣，抓住客户的心，进而为最后的成交打下坚实的基础。
