战况适用
当与客户初次见面，想用悬念引发客户的兴趣并促进最后成交。
演习举证
高阳是一名人寿保险销售人员，一次，他在见到客户时对客户说：“我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？”
客户说：“我不需要救生圈。”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”高阳继续问到。
“那就该考虑一下了。”客户对高阳的问题产生了兴趣。
高阳于是抓住时机，对客户进行了进一步的追问：“如果当你坐在一艘正在下沉的小船上再去考虑花多少钱买救生圈是不是为时已晚呢？”
“那你的意思就是要我提前预备好一个救生圈了？”客户饶有兴趣地反问道。
高阳打破了他的悬念：“对，就是让您在遇到危险之前预备救生圈。但是先生，我并不是卖救生圈的，我其实是一个保险员，相信您已经了解了在遇到危险情况之前的安全措施准备是非常重要的，所以对于保险的意义您肯定也已经接受了，那您是否考虑一下为自己买份保险呢？”
客户恍然大悟，继而非常痛快地答应了高阳的请求：“那你就给我做一份详细的保险计划吧！”
兵法解析
高阳仅仅用了一句具有悬念的问话就向客户阐述了这样一种思想：人必须在实际需要出现之前投保。而这样就引起了客户的理解和重视，争取到了进一步解说的机会。随后，高阳通过深入解说，激发了客户的购买欲望，促进了最后的成交。
可见，制造悬念不仅是一种巧妙的宣传手段，同时也是一种销售方法。如果销售人员可以利用悬念来引发客户的兴趣，从而销售产品，就可以使销售工作迅速转入下一个环节，最后成交。
但是，利用悬念式开场白需要注意几个问题：第一，制造的悬念要和你所销售的产品有关；第二，采取的方法不能让人感觉怪异，必须有道理可循或有事实依据，不能凭空捏造；第三，制造的悬念所针对的目标必须是客户，要让客户真的感到好奇，而不能只是自己觉得好奇，忽略了客户的心理感受。
成交的秘密
制造悬念是一门艺术，如果运用到销售中将产生良好的效果。因此，销售人员应该具备这个能力和技巧。不仅要懂得丰富的知识，还要学会仔细揣摩客户的好奇心理。这样，才会在实际的销售中，掌控客户的思维并加以引导，增加客户的购买欲，从而促进成交。
