赵本山的小品《卖拐》一播出，他从小品大师变成了营销大师，也就是我们说的“销售老鸟”，为什么？我们先来简单回顾一下小品的内容，再进行详细分析。
思考
如果像一般的销售人员那样，赵本山一见范伟就介绍他的拐是如何的好，范伟会是什么反应？前面我们说了，老鸟主要是善于提问，赵本山主要提了哪几个问题让范伟相信自己的腿有病？腿有病既可以打针吃药也可以拄拐，还可以有其他的治疗办法，为什么范伟欣然接受了拄拐的治疗方案？
卖拐
赵本山21：太严重了。
范伟6：说啥哪？
赵本山23：应该告诉他……不告诉这病，危险。没事儿，我这儿看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿……呵呵……没事儿，走。
范伟7：神神道道的……你可真是。
赵本山24：就这病发现就晚期！
范伟8：你怎么回事你啊？大过年的说点好听的！怎么回事儿？
赵本山25：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信……
范伟9：你得说出来呀，我信不信呐，怎么回事儿啊？
赵本山26：先不说病情，我知道你是干啥的！
范伟10：咳，咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山33：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！是不？是厨师不？
范伟15：哇，行行行……算算算你猜对了！
赵本山34：别算，是不是？
范伟16：啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山35：你能信吗？
范伟17：我我我……我信！
赵本山36：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了？你想，你使劲想，真的！
范伟18：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀。
赵本山37：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范伟19：为啥？
赵本山38：是你的末梢神经坏死，把上边憋大了。
范伟20：那是哪儿憋的呢？
赵本山39：腰部以下……脚往上……
范伟21：腿呀？
赵本山40：对头！
范伟22：不对，我腿没啥大毛病！
赵本山41：走两步！走两步！没病走两步！走！
范伟23：行行……走两步，走，走，走两步，走两步，走两步……
赵本山42：停！你鞋没毛病吧？
范伟24：有啥毛病呀？
赵本山43：一跟高一跟低？
范伟25：这……这是旅游鞋，死跟的！
赵本山44：对头，就是你的腿有病，一条腿短！
范伟26：没那个事儿！我要一条腿长、一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！
赵本山45：卖裤子的告诉你你还买裤子吗？谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调，信不信？你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！
（范伟配合做动作）
赵本山46：停！麻没？
范伟27：麻了！
范伟32：大哥，这是怎么回事呢？
赵本山53：别着急。你呀，小的时候崴过腿？
范伟33：没有啊，我这只崴过呀！
赵本山54：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压得越来越重，越来越重……轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
范伟34：大哥，那我得用点什么药呢？
赵本山57：用药不好使！
（部分内容略）
范伟35：拄拐？
赵本山59：请坐。拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点儿一点儿也就好了。我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了……
现在我们一起来分析上面提出的几个问题。在整个销售过程中，赵本山总共讲了84句话，直到“赵本山59”才提到产品“拐”，过去了大半。为什么？前面都是在让客户范伟相信他的腿确实有毛病，这是难点。试想，如果客户没有认识到自己的腿有问题，那么到他面前去销售拐的话，早就被客户轰走了。那么，赵本山是如何让范伟相信他的腿有毛病的呢？常见的办法是证明，也就是说服，即摆事实，讲道理。问题是，怎样才能让客户心服口服呢？案例中，只是在“赵本山36”提出了一个问题：最近你是否感到身体的某个部位有点不适？大家想想，实际上我们每个人如果也使劲想，也都能找到身体上某个不适的地方。正是从这个问题开始，赵本山又采用让范伟走两步、跺脚等方法才使其半信半疑。直到“范伟32”，范伟还是不明白病源在哪，于是“赵本山53”又提了一个问题：是否崴过腿？这又是一个大家都不会绝对排除的情况，最后才彻底让范伟相信了自己的腿确实有毛病。
有了毛病是否一定要治呢？不见得！实际上，生活中，我们身体经常有些不适，我们一般是不会去治疗的，只有感到很严重时才会去治疗。怎么让范伟认识到腿病非治疗不可呢？“赵本山54”指出了不治疗的危险性，“赵本山59”又提出拄拐的好处，这才让范伟下决心买拐了。这里销售人员采用的办法可以简单概括为：威逼利诱；让客户“痛并快乐着”。这个办法几乎适用于所有产品的销售。
接着赵本山又遇到一个问题：钱！这个客户实际上购买力很差，但他没还价，原因在哪儿？因为他认可了拐这个产品对于他的腿病的价值，所以他认为100块钱值。没钱，用车易货。对于我们经常见到的比较难搞的“讨价还价”，赵本山好像很轻松地化解了，这就是提问的威力与魅力！
小结
1.在客户没有认识到自己确实存在问题之前，不要强行推荐自己的产品。
2.要让客户自己认识到自己存在问题，关键要善于提问。
3.不怕客户没需求，就怕销售人员不会问。
