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第159章

第4篇第2章第9节有时你只需要听就可以了

有一次,销售大师法兰克与戴尔?卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲,每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业,有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极,渴望改善自己与他人相处的能力。

其实,法兰克演讲是在冒险,因为以前从没做过。演讲一结束,法兰克就回到家里。他急切地要做两件事:一是继续推销人寿保险;二是向人们讲述自己的感受。

首先,法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意,这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下,他就递一支烟过来,说:“法兰克,说说你的巡回演讲吧!”

“完全可以,不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢?家人好吧?生意红火吧?”

于是,总裁便给法兰克谈生意和家庭,然后又说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法,法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事,但看到对方谈“红狗”谈得很起劲,法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。

法兰克要离开时,他说:“法兰克,我们公司打算为工厂管理人员投险,你说28 000美元够不够?”

太棒了!法兰克根本没讲自己,却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。

这件事使法兰克认识到,做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣,你得做出急切地渴望倾听的样子,如此,推销轻轻松松。

其实,这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过:“雄辩之中有艺术,沉默中也有。”但是,许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。

你可能受过这样的教训,例如:

康福公司是一家地区性的沙发工厂,你是其中的销售员。你跟朗达家具店有约,他们新开张没多久,连陈列室也还没装潢好。所以你想,生意上门了。

可是,如果一个不小心,你唱出了这样的独角戏——

你:“朗达,谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

朗达:“欢迎你来。”

你:“容我介绍康福的最新系统产品——安逸。你也知道,现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具,老旧的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求,我们的‘安逸’系列正式问世;顾客想要的任何颜色——深红、紫色、黄色、亮粉红色等,应有尽有。而且,我们为零售商提供顾客订制的家具,你的顾客要粉红底座沙发,可以,要粉红椅垫,没问题;经由我们的方案,你可以让顾客设计自己的沙发,他要粉红底座,粉红椅垫,紫色靠背,一句话!他要粉红底座,粉红紫色黄色相间的椅垫,就这么搞定!订制不另加价,两天交货;价钱嘛,标准型只要350元,很不错吧?”

朗达:“嗯,那么……”

你:“我的解说很清楚了吧?还有什么你想知道的吗?”

朗达:“你说得很清楚。只不过,嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西;可是你知道,这附近有不少退休老人公寓,我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人,进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”

听到这儿,你也只能“噢”一声!

最后,你只好跟朗达握手道别。康福其实也生产古典高雅的家具,但在大力吹嘘“安逸”系列后,你等于已经失去客户,此时再回头谈康福古典家具,为时已晚。

推销人员身上最大的毛病,就是说得太多,初次与客户见面,应保持一种聆听的心境。仔细聆听,适时点头和微笑,可以无形中鼓励对方继续表达他的思想。香港冯两努认为,我们必须依着一个原则,多听少说。我们虽有两只耳朵,却只有一张嘴巴,所以听与说的比例,也是以此为准。聆听,可以融入对方的思绪,凡是业务高手绝对是懂得聆听的人。

但这并不意味着推销人员只需要竖起耳朵让对方尽管多说就够了,聆听是讲求技巧的,否则你达不到预期的效果。下面是一些有益的建议:

培养积极的倾听技巧

站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的,这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多的内心想法。

让客户把话说完,并记下重点

记住,你是来满足客户需求的,你是来带给客户利益的,只有让你的客户作了充分的表达以后,你才能准确地把握他的需求,就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断。

秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见,只听自己想听的,或是以自己的价值观判断客户的想法。

对客户所说的话,不要表现出防卫的态度

当客户所说的事情对你的销售可能造成不利时,你听到后不要立刻驳斥,你可先请客户针对事情做更详细的解释。例如,客户说“您企业的理赔经常不干脆”,你可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法,客户若只是听说,无法解释得很清楚时,也许在说明的过程中,自己也会感觉出自己的看法或许不是很正确;若是客户说的证据确凿,你可先向客户致歉,并答应他写明此事的原委。记住,在还没有听完客户的想法前,不要和客户讨论或争辩一些细节性的问题。

身为专业销售人员,你必须仔细聆听客户说话,才能发掘客户的真正需要。在所有成功的产品销售过程中,都是听多于说。

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