第4篇第2章第4节面子很值钱
广州曾发生这样一件事：有对颇有名望的港商夫妇一同来到友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决，这时在一旁察言观色的服务员小姐走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买去。经售货员当众一激，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
自尊之心，人皆有之。中国人把面子看得很严重，容不得半点的被轻视。推销人员不妨在这上面花心思，如果处理得当，往往能收到事半功倍的效果。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，这位小姐只是为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”。因此售货员成功地销售出这双皮鞋。
你能想到日常生活品中有哪种植物的价格会气死钻石吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，就冷不丁冒出了一种：2两西湖龙井御茶，拍卖了1456万元，也就是每500克728万元，也就是每公斤1456万元，这个天价远胜黄金，贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息的话一定会嫣然一笑。凡勃伦这老兄最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”之称。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示。
陈冬是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗？”
“我看并不见得很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗？这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。可是你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
陈冬说完就告辞离开了。这位妇女越想越觉得很有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
任何人都希望别人看重自己，对别人的认可在内心从不拒绝，这位妇女也一样，希望别人认为自己能干。陈冬正是抓住这一点，潜移默化地引导这位妇女进入他预先布置好的圈套，最后不知不觉地将冰箱销售出去了。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他（她）需要得到别人的肯定才能够很自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是说每一个人都能功成名就，也并不是说每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们的大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了，双方的交往就能向前迈进一大步。
