第4篇第1章第2节讨价还价不难启齿
在中国人的传统思想里，谈钱是一件很俗气的事，尤其是在求职面试这样的情景之下，开口谈钱更是一件左右为难的事。主动问吧，怕被人看成是斤斤计较，只顾追求金钱利益，弄不好还要得罪招聘方；不问吧，自己心中又过不去，万一等到最后才发现薪酬低得令自己难以接受，岂不是竹篮打水一场空？很多大学生在求职面试时由于缺乏社会经验，对于用人单位提出的薪酬要求更是讳莫如深，难以启齿，通常支支吾吾半天仍是词不达意。但是如俗话所说：“谈钱很俗气，但是很实际。”工作的最终目的也是为了生存生活，薪酬问题也并不是一个那么潇洒的、无关紧要的问题。
我们必须明白在求职过程中，求职者总是要面临薪水问题的，总免不了有一场讨价还价。有经验的求职者，把讨价还价同展示自己的智慧与实力有机地结合起来，通过谈判，既争取了预期的待遇，又展示了自己的能力，可谓是一举两得。
但是，目前有一种说法，即在择业过程中，最好不要问自己的薪酬，否则可能引起招聘者的反感。甚至有的人事经理更加绝对地说，如果应聘者主动问薪酬，我肯定让他走人。
这就给应聘者出了一道难题。其实，问题的关键并不在于该不该问薪酬，而在于你问这个问题要把握好什么时间、什么地点和怎样发问。
在人才交流会上，当你递交应聘资料时，可以不失时机地问一声：这个岗位的收入大约是多少？由于交流会人多嘴杂，招聘者忙得焦头烂额，很可能在不经意中露出真相。如果他不愿回答甚至有反感，由于此时乱哄哄的，他也不大可能耿耿于怀地记住你。
但正式面谈时又另当别论了。情况要比这种时候复杂些。
一些求职者，尤其是毕业生，初次面对求职，由于不知道如何回答薪酬问题，常常对于招聘方提出的此类问题讳莫如深。如果招聘方是在面试初期提出这个问题，通常可能是对你的试探，千万不要轻易开口，最好的回答是：“我很愿意谈论这个问题，但是能不能先请你谈一下工作内容？”或者说：“在你决定雇用我、我决定在这儿工作之前讨论这个问题还为时过早。”大多数情况下，这样的说法都是得体而奏效的。
但在面试后期，即使你一再避免谈及薪水，也仍然会有面试官要求你正面回答这类问题。这时，你就要有技巧地回答。
薪酬问题一定要说，但是说多少呢？这时的难题是：要价太高，会“吓”跑老板，让人产生“狮子大开口”、“自视过高”等等不够谦虚的负面印象；要价低，则很可能将来进了公司发现跟自己同等职位的同事们都比自己拿得多，觉得委屈不说，往往还会影响工作的热情，吃哑巴亏。因此，这个时候给自己“算”出一份合理的薪水是很重要的，那么，究竟该怎样算出自己的“定价”？
一般来说，大多数职位在市场中都会有一个比较公认的薪酬价格，当然，这些行情价也会因公司的性质、规模大小、行业的不同等而有不同的弹性。比如，同是文员，外企和中小型公司相比，薪酬就会相差很远。因此，在求职前你首先需要做的，就是把你要应聘的职位在同等类型、规模的公司里的行情价打探清楚。
行情价只是大致标准，弄清楚后，你要做的就是考虑怎样去讨价还价，为自己争取尽可能多的利益。在这里面，你所应聘职位的可替代性大小在很大程度上决定了你讨价还价的资本有多少。职位可替代性越小的（一般来说都是偏于技术性、技能性等方面的工作），还价的资本就越高，你也就可以放心地提出自己的要求。如果是可替代性大，没了你谁都能干的那一种，则劝你还是少还价或是别还得太厉害为妙。另外，职位越高的工作，还价允许的幅度也就越大，反之，则越小。
工作经验和学历在不同的行业、公司里也有不同的分量。如果你要应聘的是管理方面的工作或是技术工种的工作，那么你拥有的工作经验将是非常重要的，这也会极大地影响你可能会得到的薪酬。至于学历，则要看你的工作对学历的要求度是多少。一般来说在大公司里，高学历被认为代表着高素质，学历当然比较重要。而对于一些小公司来说，也许他们更情愿要一般的实干型人才。所以，自己的经验和学历值多少，在定价的时候还得掂量掂量，做到心中有数。
薪酬定位明确以后，还要学会讨价还价。
涉及工资时，应坦然地与主考官交谈，说出自己的要求，只要工资要求合理，就不会改变自己在主考官心目中的印象。
一家合资公司招聘人员，他们对求职者张先生各个方面均感到十分满意，想请张先生到本公司担任销售总监一职，双方的话题转移到薪资方面上来。张先生要求每月的月薪为8 000元，可是招聘人员却不敢贸然答应，因为这超越了公司方面允许的权限。那么，张先生怎样和招聘人员进行薪资谈判的呢？
张先生：我希望能有月薪8 000元。我自己估计，我够条件享有这样的薪水。
招聘人员：可是根据你的资料，你在目前服务的公司月薪只有5 000元。照你要求的数字，比你目前的薪水增加了一半；而一般的情况，最大幅度的加薪也只有30％。通常就任新职时，均约加薪10％。
张先生：那当然啦，不过，如果贵公司确实能有加薪的机会，短期内能够加到8 000元，那么贵公司今天仍然给我6 000元，我也会同意的。
招聘人员：凭你的能力，你要求月薪8 000元一点也不过分。那完全是合理的数字。问题是，我的能力只有那么大；按照我们的工资表，只有6 000元一个月。你的意思怎样？
张先生：好吧，就6 000元一个月好啦。
招聘人员（面露难色）：给你5 800元一个月，你同意吗？
张先生：不，我希望6 000元一个月。
于是招聘人员叹了口气，不得已下结论了：“好吧，既然非要6 000元一个月不可，只好答应你了。”
在谈及薪酬时，不要以为面试官第一次所报出的数目就一定是他们决定付给你的最终价格，如果觉得不满意，不妨适当表达自己的意见。求职时关于薪酬的讨价还价不仅是对自身利益的捍卫，甚至可以反映求职者的智慧、才识以及对行业的熟悉程度。
一般情况下，招聘单位很少会给你超过你最初提出的薪水数目。因此，谈判时则应注意避免自己先主动亮出底牌，而应让面试官先报出他想给的薪酬，后发制人，才有回旋余地。如果对方报出一个合乎自己意愿的数字，也不要喜形于色，沉默一下，显得像是对这个数字不感兴趣的样子，然后在面试官报出的价格上提高15％～20％，并再次强调自己拥有的一些特殊资格。但如果你发现他们的第一次报价就是唯一，可以略为沉吟，再落落大方地表示可考虑先接受下来试试。
在谈判过程中，如果用人单位坚持让你先开价，可以以一些该职位的通常薪资是怎样的为铺垫，再告诉其一个大致的薪酬范围。真正有诚意的用人单位都明白，只有提供了合理的薪金，才能调动员工的积极性，留得住人才。理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而求职者应表现一定的灵活性。
总结起来，面试谈到薪酬问题有几个注意点：
切勿盲目主动提出希望得到的薪酬数目；
尽可能从言谈中了解，用人单位给你的薪酬是固定的还是有协商余地的；
面试前设法了解该行业薪酬福利和职位空缺情况。
在协商过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一个薪酬幅度。如他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量一下自己能否接受。
工作谈判不能像其他谈判那样，一味设法提高对方开出的条件，而对方就只顾压低你的价钱。把原来和谐的气氛弄成敌对的局面，这对你实在没有好处。
谈判一旦出现僵局，不妨把话题转移到有关工作的事情上。例如对方有心压低你的薪酬，就可将话题转移到你上任后有何大计，如何扩大市场占有率和如何降低产品成本等，那样原来紧张敌对的状态，很快便会变成同心协力的局面。
谈薪酬的时候，不一定只拘泥于薪资本身。不妨在谈的过程中强调薪水和你应聘职位的关系。让招聘官听到的不光是你说的那个数目，而且还对你的回答留下如下的印象：薪酬是重要的，但你更在乎的是职位的本身，你喜欢的是这份工作的内容和挑战；你所报出的数目是因为后顾无忧的待遇将更能让你在职业安全的条件下发挥自己，为公司带来更大的效益。
如果你是个有一定工作经历的人，则不妨提一下以前的工作薪水，这样很容易给面试公司一个比较明确的参考答案。怎么说也是“人往高处走”，总不至于以前一个月拿3 000，到这儿才拿2 000吧？当然，前提是你先让招聘官相信你所有的技能、经验契合这个职位并且值这么多钱。
如果受公司预算限制，甚至比你现有或以往的薪水还要少。只要你认定这是一份理想工作，不妨暂时不谈薪水。待对方认定你是最佳人选，再尝试以职位及工作为由，多要求些福利津贴。例如若想要求提高公务开销，你就应说以往工作顺利，全因频频与客户交际应酬，从而提出担心公务开销不够，雇主也会乐于增加这方面的津贴。
