在现代商业社会里，个人独立思考的时代已经过去了，能否建立品质优良的商脉网为你提供情报，成了决定业务成败的关键。因此，商脉关系已经成为商务人士愈来愈重视的资源。我们可以看到，在许多社交聚会或研讨会上，有些人会竭尽全力想认识每一个在场的人，上来没有攀谈几句，就索要对方的名片。而一旦拿到了别人的名片之后，他们就感觉好像已经大功告成一样转身离去，以为拿到名片就表示彼此之间建立了关系。因此他们常常感叹，类似的聚会太少而导致商脉资源的利用总是不太成功。其实，建立商脉网，形成有气候的商务关系，是一项长期而细致的工作。只要有心，生活之中处处皆有商脉。
在商界，不仅要有一种时刻认识商脉的思想准备，还要有明确的目标和计划，不断调整自己的目标，制定相应的计划，严格地按计划办事。日本保险业的推销大王原一平给自己定的目标就是每天拜访20个客户，如果哪天没有达到目标，他就算是不吃饭也要坚持晚上出去继续拜访。正是这种坚韧不拔的精神，使他成为当之无愧的顶尖的销售大王，同时也给他带来巨大的财富。
商务活动中的客户关系有两个基本的方面，一方面是留住客户，不让他流失掉，另一个更为重要的方面就是充分地理解客户，明白客户存在的重要价值。建立客户关系的真正目的是与客户保持长期的满意的商务合作，而不仅仅是为了某一次的交易或合作。建立起有意义的客户关系，不是通过建立客户数据库，并且封锁客户的信息来源，将客户孤立起来而实现，也不是靠增加客户或合作伙伴转换合作的成本来实现。面对客户和合作伙伴，更多的情况下，要坚持付出真心，就像你的知己朋友那样来认真对待。
所以，从建立客户关系的角度出发，我们建立广泛的商务脉络，其实就是建立起广泛的朋友网。
一、搜寻商脉：先更新观念
你可能在某次酒会或行业商务会议等场合中结识了一位业界人士，在习惯性的寒暄后，对方客气而热情地递上他的名片。如果只是考虑当前，你可能会觉得该人对你毫无商业价值，于是兴趣渐渐减退，态度变得冷淡起来，没有进一步的联系，等到他在之后的某一天打来电话时，你已经完全忘记他是谁或是是干什么行当的了。
在此，我们不讨论你是否会将来后悔错过了身边的一个可能的大客户，单是这种方式和观念就是不对的。因为，商脉网并不等同于客户网，不能仅仅用当前的价值来衡量。一方面，建立商脉的确是为业务发展服务的，是为了将来能够更有效、更便捷地建立客户关系或合作关系。所以，结交商脉必然会带有一定的目的性。而从另一方面来讲，商脉网要远远大于业务关系人际网。虽然在现阶段，有些人的确还不会成为你的客户或者合作伙伴，但是市场是变化的，对于所有的企业来说，未来唯一可确定不变的事情就是变化本身。在今天，一个人可能会对你毫无价值可言，而在将来的某一天，或许情况就会大相径庭。
可以说，比尔·盖茨之所以成为世界首富，首先是他掌握了世界发展的大趋势，还运用了他在电脑上的智慧和执著。除此之外，还有一个关键因素，就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。
1980年时，微软公司刚刚创立几年，当时比尔·盖茨也仅有24岁。为了增加产品的市场销售量，他怀揣着公司研发的系统软件四处奔波。有一天，比尔·盖茨几经周折来到了的一家生产计算机硬件的大公司主管的办公室里。在仔细剖析了计算机市场的现状及前景后，他向公司主管提出了一个大胆的建议，希望能够让微软的桌面操作系统与该电脑公司的硬件捆绑销售。他认为，这样不仅能给消费者带来便利，还会增加产品的销量，可以让两个公司获得巨大的利润，实现共赢。公司主管在不耐烦地听完比尔·盖茨的建议后，表示对此毫无兴趣，因为他们了解到，微软公司仅仅是个员工不足40名、销售额只有700万的小公司，于是断定这家公司不可能会有多大的发展空间。若干年后，微软成为世界上第一大软件公司，比尔·盖茨也一跃成为世界上最富有的人。当年的那位主管在后悔懊恼之时，也只能怪自己当初“有眼不识泰山”。
所以，在任何情况下，都不要低估你所结识的人物，或许有一天，并不是他来求你合作，而是你转去求他了。
尽管有些人的确已经意识到，建立起高效发达的商脉网，会直接或间接地对将来的业务发展大有裨益，但是，仍然有不少人还存在各种错误观念。
首先，在这个讲究团队合作的时代，单打独斗既不能拓展格局又不能持久，可是一些人认为，建立商脉就等于攀关系，这种事情太丢人了；或者觉得，工作都忙不完了，哪有时间建立商脉，现在只要努力加强专业业务就好，建立商脉是以后的事。有人将持有这类观点的人称为铁齿型的人。对于这样的人来说，仅仅依靠个人是不够的，他们必须意识到建立商脉的迫切性和重要性。
第二种是内向型的人。他们通常脸皮薄，怕被人拒绝，别人讲话时他们只有听的份，到了周末或休息日只想好好地放松一下，连朋友都懒得见。这样下去，又怎能建立起商脉？这样的人需要注意的是，经营商脉并不是要你当花蝴蝶，而完全可以从当一个好的倾听者开始，建立别人对你的信赖感。只要注意一下自己要参加的各种商业活动，并适时表现自己、关注对方，就可能会结识大量的商界朋友。
第三种人认为建立商脉就是为了能够好办事，因此要对人脉进行过滤，不在没利用价值的人身上浪费时间。抱有这种想法的人最好放下身架、脚踏实地经营自己的业务，不要整天计算周遭人的利用价值，因为那种功利心态很让人讨厌！不要忘了，你利用别人一次，对方不但会永远记得，还会告诉其他人，以致于别人提到你的名字都嗤之以鼻，那么这样恶质的人脉不如没有。
第四种观念属于失望型。有这种观念的人觉得建立商脉是毫无价值的，是不可靠的，因为每次向对方提出的要求都石沉大海。很多年轻人也会担心：“建立商脉不就是互相帮忙吗？我人微言轻，又无经验，我帮不上别人的忙，人家凭什么要来和我打交道呢？”其实这里有误解。你用错误的观念去经营商脉，不但影响自己的工作，并且可能会在社交中给人以不自信的感觉，无形之中贬低了自身价值，同时，还会使人看轻你的业务和公司。
二、扩展商脉：不必太在意
正如前文所言，商脉是人脉中的一部分，在你的人脉中，所有能与你产生商务关系的人和组织就是你现在的商脉。所以，从这一角度出发，构建商脉网，先从人脉开始做起，这无疑是一个很好的思路。像结交不同的朋友一样轻松随意，会在不知不觉中形成自己庞大的商脉网。
商务人士创立人脉资源，即构建其人际网络或社会网络，是挖掘其外部资源的重要环节。人脉的建立，应从多结交业内朋友开始。因为人脉相对广泛，可以使你在日常交际中有大量的资源来挖掘。
一般来讲，如果谈到人脉资源，或许我们大多数人会脱口而出的是同学、同乡或者同事之类。的确，在我们的生活、工作环境中，这几个方面的人脉是永远不会缺少的。一个人如果要在一个没有同学、同乡的环境下顺利地工作，几乎是不可想象的。可是，也许大家会说，与同学等人的交往是在工作之外的事情，似乎和商脉的建立没有多大联系。然而，我们不妨换一种思路，将这种关系利用起来，以便建立起可能的商脉关系，这样双方都会受益，何乐而不为呢？
在这些可以向商脉转化的资源中，排在第一位的就是同学资源。同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时同学之间也甚少存在利害冲突，所以友谊很纯洁，一般都较可靠。对于商务人士来说，同学资源是值得珍惜的最重要的商脉资源。
一个在学校读过书的人，或多或少都会有一些同学关系。即使是在学校时不甚熟悉的两个人，如果在多年没有联系的状况下，某天却在大街上偶然邂逅，那么再冷漠的人也会感到相当激动。寒暄之后，双方会关注一下对方的工作情况，比如在何处高就等。此时，有心的你千万不要漫不经心，当作一个平常的话题来打发时间，而是要认真考虑一下对方的工作是否和自己有关系，必要的时候再要一张名片，以备不时之需。这样，可以说是不费吹灰之力，一个很好的商脉资源不经意间就建立起来了。
现在社会上同学会盛行，在许多知名大学，如北京大学、复旦大学，各种各样的同学会就有几十个，而且在全国主要的大城市，像北京、上海、广州、深圳等，都会有同学会或校友会分会。
除了正规的大学外，成年人进修班也是多如牛毛。周末你会发现有很多看上去不像学生的人在大学校园里穿梭。他们大多就是从全国各地赶过来，花费巨资参加进修班的。他们之所以这样做，学知识只是一方面，希望多交朋友是更重要的原因。对于某些成年人班，如企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生来说，交朋友可能比学知识更加重要，甚至有些人唯一的目的就是交朋友。在这样的班级中，有很多是集合了各界精英的经理班、总裁班。据说在北京大学，一个由金融投资家进修班学员组成的同学会仅有200余人，可他们控制的资金却高达惊人的1200亿。另外，作为中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。所以如果将这种同学关系利用起来，对你的业务有百利而无一害。
有一位营销经理，被总公司派驻到上海来开展业务。他来上海不久，就花十万元报了一家名校的EMBA，正如他所说：“在上海读EMBA，不是为学习，也不是撑门面，说白了，就是为了广泛认识业内的朋友。因为上海毕竟是一个大都市，各类素质人才完备，是个具有国际视野的地方。”正是凭着在这个进修班中建立的商脉资源，一年内，他就结识了十几位客户，并且为公司带来了数百万的利润。如此看来，这十万的学费真是太值了！一些学校也明白这一点，在招生简章上明确地写道：能够加入学校为你建立的同学资源网，将是你一生最宝贵的财富。还有一位白手起家的富豪，他到中关村创立公司前，曾经花了半年时间到北大企业家特训班上学、交朋友。他开始的十几单生意，都是在同学之间或是由同学帮着做的。同学的帮助，在他创业的起步阶段起了很大的作用。
在商界中，在许多成功者的身后都可以清楚地看到他们同学的身影，有的是少年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班级如进修班、研修班上的同学。比如在2003年福布斯中国富豪榜中分列第93位的南存辉和第37位的胡成中就是小学和中学时的同学，当时他们一个是班长，一个是体育委员。1984年，南存辉与胡成中各拿出1.5万元合伙创办了求精开关厂，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。
或许，很多人会觉得，以这样的态度和前提对待同学过于功利，将纯洁的同学之情蒙上了物质的尘垢。可是，从另一角度看，同学之间本来就有相互协助的义务，特别在当今时代，即便大家带着商业目的走进教室，也是无可厚非的。
还有一种与同学类似的关系，就是战友。当然这种关系仅限于曾经当过兵的人。不过同样还会带来商脉资源的就是同乡。在中国广阔的疆域中，共同的人文地理背景使同乡之间有一种天然的亲近感。历史上，中国最具有影响力的商人群就是徽商和晋商，而他们不管走到哪里，都是同乡拉帮结派、成群结伙的。也正是这样，他们才成就了徽商和晋商在历史上的辉煌。如今，一个在外地工作的人，寻求同乡作为商脉资源，也是十分值得注意的。比如，一个山东人要到深圳或上海做业务，或者一个上海人要到北京创业，利用同乡关系仍然是十分有效和必要的。
第二种可以转化为商脉的资源是职业资源。所谓职业资源，就是在既往工作中所建立的各种资源。比如以前的同事、客户等。
广州宝供物流公司是中国第一家被授予“物流示范基地”称号的第三方物流企业。该公司在全国40多个中心城市建立了6个分公司和43个办事机构，建成了覆盖全国并向美国、澳大利亚、中国香港等地扩展的物流营运网络，为全球500强中近50家大型跨国集团和国内一大批大型制造企业提供物流一体化服务。其创始人刘武原来是汕头供销社的一名社员，被单位派到广州火车站从事货物转运工作。他承包了广州一个铁路货物转运站，依靠在原先的工作中结识的一些客户，开始发展自己的物流业。他从一家小打小闹的承包制货运仓储服务的货站承包主做起，到后来利用工作中建立的各种关系创立了宝供，并通过为宝洁公司做物流配送商，使宝供一举成为国内物流业之翘楚。
好孩子集团创始人宋郑还因为创造世界第一童车品牌而登上《福布斯中国富豪榜》。宋郑还曾任江苏昆山陆家镇中学数学教师、副校长。1988年，他临危受命，出任陆家镇中学濒临倒闭的校办工厂厂长，从此弃教从商，带领“好孩子”一步步走出昆山、走向世界。将濒临倒闭的中学校办工厂发展为今天年产值20亿的知名企业，宋郑还在其创业之初，是通过一位学生的家长，得到了第一批童车订货，同时，他做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长获得的。这些宝贵的职业资源在他最初的成功中无疑起着关键的作用。
第三是朋友资源。朋友应该是一个总称，同学是朋友，战友也是朋友；老乡是朋友，同事一样是朋友。“在家靠父母，出门靠朋友”“多一个朋友多一条路”乃是至理名言。一个创业者，三教九流的朋友都要交，谈得来，交得上，就好像十八般兵器，到时候不定就用上了哪一般。朋友犹如资本金，对创业者来说是多多益善。一个创业者如果不能交朋友，没有几个朋友，那么他的事业肯定只有死路一条。
三、网络商脉：纵横的气度
建立商脉关系是必须有所注意的，不能期望立刻就与对方成为朋友，而应该是先互相认识，然后才在下一个更适当的时机与场合发展真正的关系。在成功的商务人士眼中，商脉扩展就像是滚雪球一样，只要成功地开动起来，一定会越滚越大的。
方法一：凭现有的商脉关系介绍。我们在同现有商脉中的客户或合作伙伴打交道的时候，如果能够用心的话，会留意到他们所提到的其他商务人士或者公司，在经他们的介绍或引荐后，那些人或公司就会变成你的商脉中的一部分，为你所用。
方法二：努力联系一批具有影响力和号召力的商务客户。这种客户我们可以称之为核心人物，需要我们用心加以关照和联系。在这些核心人物的协助下，我们就能把该范围中的个人或公司都变成准客户。这也是对“250定律”的灵活运用。赢得一个客户的信任，就能获得与许许多多客户合作的机会。在商脉扩展中也是一样，如果某一个关键人物对你有特别的意义，千万不要懒惰，要采取各种小方法，坚持与他保持住紧密的联系。
当然这些仅仅是一些小建议，在实战中，你可以根据自己的行业特点、个人性格，来选择合适的寻找新客户、新商脉的方法。在范云峰先生的《寻找新客户的26条渠道》一书中详细介绍了一些方法，我们可以参考一下：
第1条渠道：连锁介绍法
第2条渠道：逐户访问法
第3条渠道：导购协助法
第4条渠道：市场咨询法
第5条渠道：行业开拓法
第6条渠道：广告搜寻法
第7条渠道：会议寻找法
第8条渠道：名人介绍法
第9条渠道：电话寻找法
第10条渠道：个人观察法
第11条渠道：委托助手法
第12条渠道：短信开拓法
第13条渠道：直接邮寄寻找法
第14条渠道：贸易伙伴之间互相推荐
第15条渠道：资料查询法
第16条渠道：俱乐部寻找法
第17条渠道：从竞争对手手中抢客户
第18条渠道：社团渗透法
第19条渠道：T访问法（顺便拜访法）
第20条渠道：事件召集法
第21条渠道：头牛效应
第22条渠道：利用缘故
第23条渠道：公司关系
第24条渠道：设立代理店
第25条渠道：网络服务
第26条渠道：跟随开拓法
结交朋友、建立商脉，是一个需要在生活、工作中建立起来的习惯。只有每时每刻地保有这一理念，持之以恒，才会得到成果。曾经有一个饿汉，有一次在大街上，他用仅有的一点钱来买馒头吃，买了一个，没有吃饱，于是再买一个，直到吃到第七个，他才感到不饿了。于是他感慨道：早知如此，干脆就直接吃第七个就行了，前面六个馒头都白白浪费了。我们都明白，饿汉的悲剧在于没有认识到积累的重要性。同样，商务人士可能认识结交一百位业界朋友，才会带来一笔业务。但是这并不代表我们在九十九个交际对象上浪费了时间，因为最终我们得到了一个结果，得到了一个客户，这就是在结交商脉中要摆正的心态，要付出的代价。那九十九个人就是投资，成交的那个才是真正的收获。
看到这里，大概你也需要总结一下你的商脉资源究竟由哪几部分构成的吧？那么，就拿起笔写下你所有现有的商脉资源，并且翻阅一下电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全部列出来。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后，再想想哪些人未来有可能成为你的商脉资源，把可能的名单也列下来。
