目前的旅游市场杂乱无章，众多的企业良莠不齐，顾客在选择旅行社的时候更多地会考虑到旅行社的服务质量、安全性、信誉度等因素，因此，旅游公司应该在这些方面多下工夫。
同时，目前的旅游市场同质化非常严重，而顾客的需求却是日益多样化的，原有的路线和项目也许不能满足顾客的需要。这就需要旅游公司不断的创新，推陈出新来满足不同阶层、不同顾客群的需要。如果在这个基础上，旅游公司还能借助假日等搞促销活动，给予消费者以实惠，那么想让顾客不找你都难。
信誉，旅行行业的重中之重
老子说：“夫轻诺必寡信，多易必多难。”凡是没有经过深思熟虑就轻易许下承诺的人，在执行的过程中必然困难重重，很难遵守他的诺言。凡是没有经过认真谋划就轻易下结论的人，在实施的过程中就一定会遇到重重障碍和困难。引申到企业管理就是企业的信誉问题。
中国著名的搜索引擎老大——百度，它长期致力于搜索引擎信息检索，在国内享有极高的知名度，可以说凡是会上网的人都知道百度。它的客户遍及全国，占搜索引擎市场 70%以上的份额。但是在近期，百度却发生了很多事情，如网友曝光三鹿与百度签订300万广告投放协议以享受负面新闻删除，百度遭遇 CCTV30 分曝光客户因竞价排名广告受害，百度被TCL及众多音乐媒体撤销在百度MP3的放置等。事件发生以后，很多商家都抵触竞价排名，很多网站也因看不惯百度的行径不约而同屏蔽百度。“欺诈”二字与百度如影随形，令之信誉全无。因此百度赶上了由此以来最大的寒冬风暴，百度在中国的市场份额连续下滑。
著名的企业家张瑞敏说过：一个企业要永续经营，首先要得到社会的承认、用户的承认。企业对用户真诚到永远，才有用户、社会对企业的回报，才能保证企业向前发展。由此可见，信誉对企业的重要性。
常言道：质量第一，信誉至上。信誉是一个社会经济、文化、历史综合作用的产物，同时还取决于特定社会的文化道德观念和历史传统。企业的业务量越大，交易频率越高，其信誉也就越高。信誉是合作的前提，是保证契约实施的重要机制之一。信誉一旦建立起来，对一个社会来说就成了一种有价值的资本，能提高社会经济制度的运行效率。
市场竞争通常是价格的竞争，质量的竞争，品牌的竞争。而品牌竞争是市场竞争最高层面。为什么说品牌竞争是市场竞争的最高层面呢？因为在市场竞争中特别是质量竞争里，由于买卖双方信息不对称，消费者不能确定这个商品好就不会掏钱，他不掏钱商品就卖不出去。怎么解决这个信息不对称的问题呢？一个办法是做广告或搞各种推销，这种办法成本太高，虽然可取但不是最有效的。最有效的办法就是信誉。信誉就装在商家的品牌里，它就代表着诚信。精明的推销员会说，你还犹豫什么，这是一个老品牌，这三个字就说明很多问题——老品牌是众多消费者体验过的，讲信用的质量也一定是可靠的。这样信誉就成为重要的无形资产，变得很有魅力、很有吸引力。
相信大家听过商鞅立木为信的故事：春秋战国时，秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法。当时正处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信，推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到50金。重赏之下，必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开了。新法使秦国渐渐强盛，最终统一了中国。这就是诚信的价值。虽然这只是古代的一个小故事，但放在现代来说同样适用，这就足以说明信誉是企业最好的品牌。
品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某旅行社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意“跟我走吧，梦已醒来，天亮就出发”，虽默默无语，却又力唤千斤，似乎在呼唤“选择我，没有错”，这样的广告令人服气，令人放心，难怪他们仅在2004年出境游就赚了百万以上。
品牌至胜，毋庸置疑。问题是许多旅行社缺乏自己的品牌，也不太注意利用广告推广自己的品牌，不能不说是广告资源的浪费。其实品牌产品并非高价产品，但没有品牌的产品推广起来肯定差点儿劲。不信吗？假如两台电冰箱同等价格，一台海尔，一台不知名产品，哪怕不知名产品便宜一些，海尔肯定畅销，道理不是一样吗？一句话，重视品牌建设与品牌推广，会使你的产品如虎添翼。
旅行社产品具有无形性、体验性以及生产和消费的同时性等特征，旅行社在销售产品时不能进行产品的实体展示，购买者在消费前也不能感知旅行社产品的质量和服务水平，加上旅行社产品的综合性，也导致了购买者为搜寻产品相关信息的成本较高。
面对市场上不同旅行社推出的同样产品，消费者无法辨别真伪，从而影响了旅行社的产品销售。旅行社要在这股克隆风中，提升顾客对其新开发产品的忠诚度，享有应有的市场利益，打造旅行社产品品牌是很好的解决方法。
而要打造品牌，首先，要以特色树立品牌。在创造新产品时，要在市场细分、顾客细分、消费习惯细分等方面狠下工夫，根据旅行社的自身实际，针对不同的目标市场，开发不同的具有特色的产品，通过特色来创造新的卖点。其次，要凭质量打造品牌。
旅游者消费旅行社产品的过程主要是一种人对人的服务，得到的是一种感觉和感受。要通过加强对员工的管理，强化培训，为游客提供高质量、高水准、标准化的服务和售后服务；应针对不同游客的不同需求，在提供标准化服务的基础上，努力提供个性化服务，进而在游客心目中留下深刻持久的印象；要通过旅游者的口碑宣传，来维持和不断增加产品的购买数。再次，要以鲜明的经营理念和统一的企业标识来突出品牌。如通过设计出与品牌名称内涵相一致的品牌标志和员工统一着装等途径，来强化企业品牌；通过引入先进的经营理念，展示旅行社良好的精神风貌和社会形象，进一步强化游客对旅行社的好感和认同感。
通过产品创新来不断培植和强化企业品牌，通过品牌建设来保护产品创新的利益，从而实现产品创新和品牌建设的良性互动。旅行社的信誉是顾客选择的首要参考，如果连基本的诚信都做不到，就很难吸引到顾客。
开发新颖项目，突出个性路线
从游客角度考虑，游客的职业、经济实力、性别、国籍、民族、文化习惯、受教育程度等诸多方面存在明显的差异，导致其心理及生理需求有着明显的不同，对旅行社产品也就有着不同的需求。面对数以亿计、需求差异不断增加的旅游者，旅行社产品创新的必要性也显得越强烈；再加上近年来自由行、背包客的盛行，自助游、自驾游的增多，旅行社的传统经营方式面临了巨大的挑战，也使得旅行社产品创新变得更加紧迫。而有特色的旅游产品的火暴，充分说明了现在的旅游者需要的是个性化、多元化的旅游产品。因此，提供多元化的产品结构，不断进行产品创新，是旅行社工作的核心。唯有品质优良、内容丰富的产品才能满足消费观日益成熟的旅游者的需要。
精明的旅行社抓住了游客的求新心理，开始根据他们的兴趣设计旅游计划。西班牙“四海朋友”旅行社最近为那些希望在目的地学习的游客推出了特别行程，尽管这项旅游计划报价更高。
也有一些游客喜欢了解一个国家的精神面貌和神秘习俗，于是这家旅行社就安排他们去塞浦路斯的尼科西亚，但并不是去参观那里的古迹，而是去拜访当地一位有名的巫医。
交广传媒旅游策划旅行社营销机构认为：就像时尚界一样，旅游也是根据每季的潮流推陈出新。2007 年世界流行去经历过突变或战乱的国家和地区旅游。这家旅行社推出的“不可能完成的任务”旅游计划，就是踏访波黑昔日的战场。那些冲突不断的地方，如伊拉克、阿富汗等，也成为一些游客希望亲身感受的地方。
很多时候贫困也成为旅游计划的主题。“四海朋友”旅行社为那些希望了解社会不同层面的游客推出了贫民窟一日游计划，反响不错。
国内承德避暑山庄的做法也值得借鉴，承德避暑山庄宣布推出承德避暑山庄“分众游”和“灵性游”旅游路线。作为中国最大的古代文化主题公园，承德避暑山庄景点众多，文化内涵丰厚；游客很难在短时间内进行全部游览和仔细品味。特别是实施小长假以后，对于那些来也匆匆、去也匆匆的游客，“游不完”的现象更加突出。
为了应对小长假给游客带来的时间紧缩，让游客“来也从容，去也从容”；为了使旅游更能满足不同年龄阶段的审美和文化需求，承德避暑山庄分别推出了“70后”、“80后”、“90后”精品路线；同时，恢复带有民间灵性色彩的“康乾道”旅游路线，以满足游客的心理期许。
据承德避暑山庄营销办介绍，因“70后”工作忙碌所以设定的路线以休闲娱乐为主，“80后”路线更多的是实践派，安排的路线也以游览避暑山庄的山区为主，“90后”路线主要是环湖为主，可以在游览中添加很多的亲水活动。
通过不断的创新，旅游才会有生命力。目前旅游市场最突出的变化是以单一形象出现的一般化自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些更独特、更奇异、更新颖的旅游景点，而且特别看好那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目，从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足，面对这一不断变化的旅游市场需求，需要紧紧把握住其基本的发展趋势，科学地开展旅游促销和新产品包装工作。
目前，我们在编线路上常犯的毛病是人云亦云，缺乏新意。一条线路从培育到成熟，当它达到顶峰时，就应当提早再培育出新的线路，以便新旧交替。实践证明，创新之路有两条：一是老线路翻新。对旅游业而言，产品不存在“老化”，但线路需要翻新，如果我们适当调整，改变思路，在日程、景点、安排与配置活动上巧做文章，增加新的内容，开启新的视觉，就可使其再焕青春。二是弃旧图新，另辟蹊径，大胆开辟全新线路。旅游线路设计者一定要有勇气、显智慧、具活力、会幻想，敢于在实践中大胆开拓与尝试。比如，根据城市居民向往大自然，求新、求奇、求险、求趣的特点，又不想花太多的钱，应该适时推出一些新颖有趣“特色游”。再比如，近年来，许多单位带有专业性的学习、考察团逐渐多起来，表现在自选性强、个性化突出，不大符合我们事先定好的现成线路。对此，我们应因团而宜，有的放矢地设计符合专业化要求的特殊线路。当然，旅游线路的设计多种多样，但应当遵循的一个原则就是以“产品找市场”，设计编制出具有科学性、文化性、独特性、趣味性的对路产品，敢于打破常规，敢于标新立异。
当有了特殊路线，就应当趁热打铁，不失时机地打出广告，捷足先登，必然捞到第一桶“黄金白银”，在此“快”比什么都重要。如2004年“十一”前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5 夜6 天10600 元/人”，仅10 天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次，“刚摘的黄瓜——新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可当。
当然，特殊线路一定要事先进行采线，对其交通、住宿、环境、通信、饮食、娱乐、购物、安全、风土人情等方面进行细致的调查研究，对其接待的条件与能力，对游览的特点和交通情况，一定要心中有数。
运用比较法，让游客自己得出结论
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售人员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。
销售员小张接待一个会议客户赵总，在交涉价格时，客人觉得费用过高，尤其是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的报价感觉偏高，希望调整酒店或旅行社让利。这时，销售员小张告诉客户：“前不久我同事也接了个会议客户，还是个刚刚成立的新公司，规模并不大，但第一次搞客户联谊会就把消费标准定得很高，那家公司刘总让我同事给安排了最好的会议酒店，并且包了酒店里最华丽宴会厅来招待他们公司的客户，整场会预算就十几万，当时我同事都觉得花这么多钱搞公司的客户联谊会可能没什么必要，还建议刘总是不是再选择一下价位低一点的酒店，没想到刘总特爽快地拒绝了，结果联谊会结束后不但刘总满意，他请的客户更满意，后来我同事听刘总讲，这次联谊会上，因为来了好多重量级的大客户，而且客户通过联谊会觉得刘总他们公司很有实力，在联谊会当晚就谈成了几笔上百万大生意，乐得刘总都合不拢嘴，一下子把半年的任务都完成了。赵总，其实我觉得你这次请的客户要真是像您说的都是大客户的话，我觉得多花点钱，给客户个好享受，也给公司树立个好形象，还是挺有必要的，您说呢？赵总”。
小张非常聪明地针对顾客觉得价格高的问题进行了比较，促使顾客下决心，在谈到价格方面，比较法是一种很有效的方法。另外还有一些关于谈论价格的技巧：
曾经有这样一个案例，说的是一个销售人员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售人员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30元一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售人员再怎么解释，都无济于事。
所以，在销售人员向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售人员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确的判断。
把握假日商机，推出“优惠套餐”
“五一”、“十一”的两个黄金周和7～8月的暑假期，可谓全年3个旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段，只要打出广告，几乎条条线路都不空，收效极佳，常因游客报名晚了，都没有了名额。随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20多天就开始报名，因此3大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某旅行社“五一”前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客户，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。
不过除上述3大机遇外，也还有许多机遇，如教师节、建军节、冰雪节、元旦、春节及各地重大活动等，作业中必须提前解决好往返交通票务，并做好对地接社接待的预报，这叫“打前站搭炉灶，后面部队马上到”，尽周到之安排，防意外之差错。
由于游客对这些假期的线路期望越来越要求个性化，有些还要求旅行社为其量身定做线路，因此，各旅行社今年纷纷调整发展策略，设计了一些更为独特、新颖的旅游线路。比如方舟旅行社推出了“2009 新年体验版”———东北冰雪八日游，安排游客去亚洲最大的国际滑雪中心、2009 年世界大学生运动会主竞技赛场亚布力滑雪场感受不一样的雪上风情，游览哈尔滨经济开发区、伪满皇宫，并且可以近距离接触哈尔滨保存最完整的具有百年历史的俄式随军东正教堂——圣索菲亚教堂，品尝特色的温泉煮蛋等。
特价是建立在常规线或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力、感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某旅行社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。
特价法不仅要便宜，而且一定要物有所值，既给游客一个价格上的比较，又确保其质量不变，才可乘胜前进；相反，如果属于“注水肉”、“等外品”，那可要像“中药店广告——自讨苦吃”了。
节日期间，全国各地，假日经济亮点纷呈，商场火，超市爆，酒店餐馆家家爆满，旅行社更是忙得不亦乐乎。在北京，据统计，春节期间，北京市接待游客324万人次，同比增长20%，旅游收入21.6亿元，同比增长32.6%；在上海，纳入监测统计的旅游景区、景点累计接待游客同比增长10.7%，上海市主要公园累计接待游客161万人次；在西安，春节期间，纳入监测范围的11家商贸企业的营业总额达31225万元，同比增长10%，14家餐饮企业的销售收入2021万元，同比增长5.16%……
节日前，顾客们都持币待购，货比三家，指盼着能在节假日里花最少的钱买到称心如意的商品，得到最好的服务。假日的销售总量虽比平时多，但也有一定值。而且目前是买方市场，顾客挑选的余地非常大，谁家的优势大，顾客就会选择谁。这优势当中，价格是最敏感的因素，为了吸引顾客，厂商可以审慎地选用降价、优惠、打折、赠送等促销手段，把节假日的销售做得红红火火。
假日旅游的兴起掀起了一场假日休闲消费的浪潮，黄金周的数据显示屡创新高。假日旅游的发展不仅促进了旅游业的发展，而且带动了民航、客运等相关产业的发展。旅游几乎成了假日市场的代名词。《马尼拉世界旅游宣言》中把旅游提到这样的高度：“旅游是人们的一种积极休息，能够强烈而深刻地表达人的本性”。无论在世界其他各地还是在中国，旅游均构成假日市场的重头戏。
安全预案，游客最关注的信息
价格已不再是游客最关注的问题，旅游质量和导游素质成为游客挑选旅行社的新标准。广东省质量协会发布的一项2005年旅游服务顾客满意度调查报告显示，旅游质量成为广州游客最为关注的因素，而旅游价格排名最后，看来对旅行社平时的价格战，消费者并不“买账”。
许多旅行社早已将“安全第一”放在工作的首位。大部分旅行社将导游的职责、意外情况出现时的应对等一一制定出来，并要求导游经常提醒游客注意安全——门要反锁、过马路要左右张望、买东西要注意钱物不要外露等，对失职导游还有相应处罚措施。
成都市锦江区法院对一起旅游合同纠纷宣判，依法判决被告旅行社赔偿原告姚某损失9万余元。
2006年，姚某等8人与四川一家旅行社签订了到曼谷、台湾、香港等地11日游的旅游合同。合同约定：费用为9800元/人，并保证参加有组织活动时的人身安全。在由旅行社组织的乘坐快艇前往某岛屿游览途中，由于所乘快艇缺乏基本的安全保障措施和明确的安全警示，同行领队也未尽忠实告之义务，快艇在高速行驶和剧烈颠簸中使姚某腰部受伤，伤后姚某在当地医院作了检查，由于语言文字不通，旅行社领队也未一同前往，诊断结果不清楚，伤后姚某感到腰部疼痛难忍无法进食和排泄，要求回到曼谷当地医院确诊治疗或单独安排提前回国治疗，旅行社均未答复。
回国后，姚某到成都体育医院检查诊断为腰椎骨折，建议转院，随即转入四川大学华西医院，诊断为腰椎骨折伴不全性瘫痪，必须入院手术治疗，同时也告知了旅行社，该旅行社工作人员前往医院看望了姚某。2006年10月，经华西医院法医鉴定中心鉴定为8级伤残。
事故发生后，游客和旅行社双方就治疗费用和赔偿有关事宜多次协商未果。原告认为，被告旅行社未按约履行安全提示义务，请求判令某旅行社支付医疗费、误工费、精神抚慰金等各项损失10万余元。
法院审理后认为，姚某等8人与旅行社签订的合同书是当事人真实意思的表示，且内容符合法律规定，该合同合法有效。姚某按约向某旅行社交纳了旅游费，但该旅行社未按约向姚某履行安全提示义务，造成姚某受伤，故旅行社应赔偿姚某的损失。
因此，必须保证顾客的安全，否则，损失的仍然是旅行社。保证旅游者在旅游过程中的人身及财产安全，保证其合法活动不受干预和个人生活不被骚扰是旅行社的职责。
国外的一项调查研究表明，一个企业总销售额的 80%来自于占企业顾客总数 20%的忠诚顾客。因此，企业拥有的忠诚顾客对企业的发展是十分关键的。但是，企业获得忠诚顾客并非是一朝一夕的，旅行社应加强全程服务质量管理，建立全程服务质量保证体系。保证顾客的人身安全，才能把他们变成回头客。
