你若能在他人心中激起一种急切的需求，并能引导这种需求，你便能无往不胜。
——哈佛格言
德国人类学家亚佛斯德指出：如果你能激发某个人内心深处的某种强烈需求，并对此加以引导，对方便会主动按照你的意愿行事。这被称为亚佛斯德原则。
美国商业巨头伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造一座大剧院，将之冠以其母之名。纽约优美座椅公司的经理艾当森，为了得到承建该剧院座椅的订单，于是和剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。
在路上，约特对艾当森说：“最近伊斯曼先生很忙，脾气也不好，陌生的推销人员很难和他打交道。”
约特并没有说谎，伊斯曼先生确实很忙。伊斯曼先生正在埋头整理文件，对与艾当森的会面毫无兴趣。他摘下眼镜点头示意，随口问了句：“找我有什么事情吗？”
艾当森并没有急于表达此行的目的，而是说：“伊斯曼先生，没想到您有这么漂亮的办公室，如果我能够拥有像您这样的一间办公室，该是多么幸福的事。我从没有过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌旁，问道，“这张办公桌一定是英国橡木做的吧？”
“是的。”伊斯曼回答道，“是从英国进口的，我一位懂木材的朋友帮我选的。”
艾当森早就听说伊斯曼对办公室装潢非常重视，于是，一上来就和他谈论这方面的话题。而这，正是伊斯曼长期以来孤芳自赏，又很少有人和他交流的内容。这样一来，艾当森就顺利地打开了话匣子。
接着，艾当森又称赞了伊斯曼先生对母亲的孝心——可想而知，一个专门为纪念母亲而建造大剧院的商业巨头，这背后，必然有着很多不为人知的辛酸苦辣。于是，他从“母亲”这个话题出发，引导伊斯曼说出了自己早年的创业史，伊斯曼深情地回忆起自己昔日的贫穷生活，想起自己曾经为了养家糊口而从事推销工作。他说，他当初拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子……
不知不觉中，他们的谈话竟然进行了两个多小时，而伊斯曼先生却依然滔滔不绝地讲着。到了中午，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森愉快地答应了。
此刻，伊斯曼已经把艾当森视为知己，渴望把很多心里话都讲给他听。就在这一天，伊斯曼主动提出来向艾当森所在公司下订单。
课堂收获
有时候，使用适当的话题激发对方的某种内在需求，就能让对方与自己一见如故，让谈话过程向着有利自己的方向发展，从而顺利达到自己的目的。
