销售人员最容易犯的毛病就是在沟通过程中，过于强调自我，而忽视了客户的利益。
——罗斯福（哈佛校友）
哈佛大学商学院教授讲到销售技巧时，说：“销售人员应遵循客户永远是对的原则，为客户寻找拒绝的理由，让客户对你产生好感。而那种强卖的态度，只会让客户感到厌倦，更别提销售什么产品了。”
为此，商学院教授特意举出一个比较典型的案例，以帮助学生们能够更好地理解。
有位保健品专柜的销售人员与客户经过长时间的沟通之后，客户才下决心购买。然而，销售人员开完小票，客户拿着小票去收款台交钱的时候，她突然想起来家里已经有了这种品牌的保健品，好像还没有吃完，于是，客户决定不买了。见此情景，销售人员热情地为客户开脱道：“可能是我今天带来的保健品品种不是很多，实在抱歉，下次，有新品种我一定及时通知您。”保健品的销售人员将责任全部揽到自己身上，为此，客户觉得十分不好意思。最后，客户还是买下了，并且成为这位销售人员的固定客户。
可见，若销售人员不给客户一个台阶下，说不定他就失去了一位客户。
课堂收获
在客户表示“不想买”或者“反悔”时，往往表明在他的心里，这个产品还不是物美价廉的产品。这时候，销售人员也不要对客户施加过多的压力，而应该找个理由为客户开脱，其实这是攻心术，也是将心比心的做法。这种做法能够赢得客户的尊重，说不定还能使之成为销售人员的忠实客户。
