推销工作的百分之二源于对产品的了解，百分之二十是对产品的合理说明和生动描述，百分之七十八依赖于感情言语的沟通。
——赫杰特齐（哈佛大学市场营销学教授）
哈佛大学市场营销学教授赫杰特齐研究发现，顾客总是乐于购买自己熟悉的商品，或者自己已经使用过的比较有效果的商品。因此，很多有经验的推销员都认识到，让顾客动心最好的办法是通过实物、图片、模具等加以说明，这样可以使说明变得形象、生动，更重要的是这样的说明增强了说服力和吸引力。为此，他还为大家举出一个案例。
美国一家铸沙厂的推销员为了能够让某铸铁厂使用自己公司的沙子，在见到该厂采购经理之后，他在经理面前摊开两张报纸，从包里拿出一袋沙子，倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎让人窒息。正当经理想要发怒时，推销员说：“这是目前贵厂使用的沙子，这是我从你们生产现场取来的样品。”说着，他又从皮包里取出一袋沙子，倒在报纸上却不见沙尘。紧接着，这位推销员对本厂生产的沙子的性能、硬度和外观等，逐一做了详细而生动的说明。这种直观的说明，让采购经理惊讶不已。随后，采购经理立即拍板，向推销员订购了10吨沙子。
课堂收获
销售员不仅要给顾客展示和演示产品，还要学会用生动的语言描述产品，告知顾客产品的独特卖点，抓住顾客的眼球，激发起顾客的购买欲望。
