一个成熟的企业渠道管理，其返利政策应当是细化而有区别性的。让我们看一下百事可乐公司具体的细化返利政策。
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”外，其余四项奖励为“暗返利”，事前无约定的具体执行标准。
在每一季度结束后的两个月内，按一定进货比例以产品形式进行奖励，同时派销售主管对经销商业务代表进行培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法。这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。同时还有针对全年销售状况所设置的年度奖励。
专卖奖励是经销商在合同期内，在碳酸饮料中只卖百事可乐系列产品的奖励。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。
下年度支持奖励是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。
追求利润是渠道的天性，这对于渠道双方来讲都是有利的。不过，由于产品本身的性质不同，其制订返利政策的指导思想也不一样。多层次的激励措施，加上企业对渠道的不定期进行检查，保证了激励措施的准确性和真实性，做到奖励真正与厂家共同维护、拓展市场的好经销商。
返利最主要的目的是促使经销商提升整体销量，因此返利也常常与销量挂钩，实行梯级返利政策，经销商随着销量的提升而享受更高比例的返利。
以扩大提货量为目的的返利往往采取现金返利的方式，类似于价格补贴。大多数时候，此类返利一部分采用现金返利方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量再进行返利，即累计销量返利。
以品牌推广为目的的返利，有时候也被称为“广告补贴”。返利额度与销量挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确定返利比例。此类返利常常与销量返利并存，不同市场的两部分返利的比例关系也不一定一致。
返利发挥其控制功能的一种形式是以完善市场为目的。除与销量挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。
若以加速回款为目的，就必须将返利直接与回款总额挂钩的返利方式，可以有效加速资金回笼的速度和进程。
有时候，为配合阶段性销售目标的完成，企业会特别制订阶段性返利。企业为促使经销商进货、增加库存，可采取阶段性返利政策，经销商若超过此期限进货则不再享受此项返利政策。企业新产品上市推广阶段也通常采用特殊时期特殊产品的高返利，以促使短期销售量上升，达到“突击”的效果。
返利在频率上一般有月度返利、季度返利和年终返利几种。月度返利有着立竿见影的特点，但厂家的财务管理难度大，也容易导致渠道短期行为，只适于部分经营快速消费品的中小企业采用。季度返利适用于一些生产季节性较强的快速消费品的中小企业，如食品和时装的企业，但同样存在短期行为和结算难度大的问题，且不利于渠道的长远规划。年终返利是绝大多数厂家惯常采用的返利方式，因为一年是个完整的销售周期，厂家可以对分销商进行完整的考核，同时对来年市场进行整体规划，并制订新一年的目标和返利政策，所以，它是一种与目标激励相结合的全面、持久的激励方式。
战术解说
改变单一销量（回款）指标考核计算返利的形式，采用过程导向的综合指标（如目标销量完成、价格体系保持、市场秩序维护、品牌推广支持等）分解考核返利，把返利总额分解到多个指标上分别给予考核，分别兑现返利，以弱化销量指标，强化市场维护和市场支持指标，才能维持市场的良性、持续发展。
