渠道激励的形式多种多样，从本质上讲，无外乎直接激励和间接激励两种。直接激励指的是通过给予中间商物质奖励，来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。在渠道管理实践中，很多管理者都能非常熟练地运用直接激励的各种方式，但却不一定能够艺术地运用间接激励的方法来赢得渠道中间商的合作。
让我们看看从分销商向服务提供商转型的神州数码公司是如何激励渠道中间商的：
思酬之路计划
作为神州数码销售思科产品酬谢合作伙伴的计划，“思酬之路”的渠道成员可以参与“采购积分抵货款”的优惠活动。该计划根据代理商不同的积分形式提供不同奖励，代理商可根据自身积分状况选择自己需要的奖励类别和奖品。
钻石融资计划
神州数码携手相关金融机构，为核心的“钻石合作伙伴”提供资金贷款支持，旨在解决银根紧缩环境下合作伙伴的资金瓶颈问题。有资金短缺问题的代理商，先向神州数码提供企业和项目相关资料，并提交融资申请。在通过审核之后，专业的融资租赁部门就会整合自身的金融资源，帮助代理商获得无需抵押、无需担保的项目贷款。在这个过程中，神州数码还为客户提供账期评估、咨询、手续办理等服务。给渠道项目贷款最大一笔金额达到800余万元。
C计划
针对高速发展但被大多数代理商忽略的SMB产品市场，神州数码为三、四级市场推出了渠道激励“C计划”。除了现金或积分奖励激发市场代理商的积极性，还通过组织一系列免费培训课程，在项目报备、技术方案投标等方面进行技术指导与奖励，也对提升中小城市的业务份额增长起到了积极作用。
直接激励指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。“思酬之路计划”就是典型的直接激励措施。美的微波炉曾经投资3000万元，购买了奔驰、宝马、奥迪等豪车奖励经销商。其力度连经销商们也颇感意外。
随着市场机制日益成熟，直接激励的作用在不断地削弱，渠道中间商对单纯的物质奖励越发理智，间接激励的重要性正在不断增加。显而易见，在当前竞争白热化、残酷性日趋突显的市场上，营销方法正在超越产品力产品力，即产品对目标人群的吸引能力。超越品牌走向营销首席。因为理智的经销商们今天对真正独特且行之有效的营销方法的渴望，已经远远高于他们对所营销产品的利润空间和厂家广告费的追逐。他们深知，没有一套行之有效的营销方法将产品卖出去，再大的利润空间，再多的广告投入都是零。
所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。神州“C计划”就是间接激励的范例。
作为产品提供者，可以帮助经销商建立进销存报表，帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；做安全库存数和先进先出库存管理，帮助经销商合理安排进货，使经销商保持一个适度的库存量，以免断货之虑。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。
对终端零售商，可以帮助他们进行零售管理。零售管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式，如在举办促销活动时，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。
开拓市场，使中间商获得广阔的发展空间，这是一种较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。为中间商提供优质的产品和强有力的技术支持及服务，对中间商来说也是最实在的，因为产品卖不出去，给的奖励再多也没有用。
战术解说
只有了解产品的好处，才会向别人推荐。所以生产企业可以聘请相关专家或专业销售人员对渠道成员进行定期的培训。培训的内容不仅仅是产品相关知识，更多的应该是销售技能和销售技巧方面。在条件允许的情况下，生产企业还应该为渠道成员提供学习和深造的机会，这对渠道成员的综合实力大有裨益。
