一次有关谈判之前，某公司经理助理劝总经理这次不用上场，以免这位强干精明的常胜将军把对方吓倒，或会采取更加厉害的手段对付公司。虽然话语让总经理感到欣慰，但他依然决定要参加谈判，并未因对方出于对于本人的尊重而准备了严加防范的方案，就借故不上场。
（4）善用对方的冲动
谈判中竞争双方都迫切地想知道对方的底线，利用他们这种竞争心理带来的冲动，在紧张的谈判中将使你取得意想不到的效果。
利用竞争中带来的冲动心理的方法，适用于各个行业，要成为一名谈判的超级高手是不能不注意到的。
（5）敢于坦诚直言
在谈判中敢于坦诚直言，而不拐弯抹角，具有这样品质的谈判高手尤其令人宽慰。
在谈判陷入僵局或者几乎谈崩的时候，坦诚地讲出自己的观点对于打破僵局，挽回残局十分有效。
特别是在价格问题上，能直言相告对方的谈判所产生的效果最为明显。很多人总是害怕万一报出的价高，担心对方认为自己赚钱心太黑。正确的方法是把本公司所花费的大致成本和应得的利润率告诉对方，这样就没有什么可担心的。向他把成本核算、费用以及最起码应有10％的利润都陈述出来，如果是有诚意合作的人，是不会拒绝你的方案的，谈判将会继续进行下去。
敢于说“NO”
虽然对于生意人来说，客户是你的“上帝”，而且一般情况下，对于“上帝”当然要顺从，但如果一味地顺从，也并非上策，有时委婉地对“上帝”说“不”也许更有助于生意成功。
资源有限，人欲无穷，是经济学的基本原则。做生意的人，时时刻刻仿佛处于四面楚歌、十面埋伏之中，不但每天要面对“资源有限”的困扰，例如，人手不够、资金欠缺、员工跳槽等，都是令人头痛的情况。此外，生意人还要受到“人欲无穷”的欺负，除了员工会无止境地要求加薪外，很多得寸进尺的“上帝”——客户也可能对生意人造成伤害。
面对客户的伤害，生意人大多都被那句“客户永远都是对的”所限制，而对客户的过分要求，予以应承。正所谓“人心不足蛇吞象”，在生意人谈判中，“客人”是绝对不会“客气”的，他们可以要求你把成交价降至最低、缩短交货时间、提供尽可能长的信贷，甚至还会额外要求送货、上保险、包运费、提高折损率等。总之，为求服务至上，“客人”会贪得无厌、得寸进尺地不断提出一个又一个新要求，对此生意人又哪里敢说半个“不”字呢？
对于他们来说，最好是不花钱拿到你的产品。所以，生意人如果在谈判桌上表现出怯懦，他们当然会提出一些永无止境的要求来。那么，当生意人让步的时候，客户又会有什么“善意”的回应呢？
通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，生意人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”，给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不到火候，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应，客户的要求会令生意人做出让步的举动，而生意人的让步又反过来刺激客户更加提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
当然，在做生意时偶然地一次半次吃亏，“赔钱赚吆喝”，也不能说不对，可能还会由此而获得一个长期的客户，在日后来它个“堤外损失堤内补”，再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜，你白白地给他“打工”，那也不划算。
其实，有时候生意是不用刻意去“抢”的，虽说市场竞争者众，但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意，也只会使你受到伤害，而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”，你会发觉犹如“鸡肋”一般，真是食之无味，弃之可惜。
所以，生意人在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“NO”，才能使自己不至于在讨价还价过程中惨遭失败。
当然，生意人在谈判时也不是不能作出让步，而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动，一定要事先准备好有关资料，并比较不同竞争对手的供货条件，可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长，以免被客户一番“神侃”之后，作出极其无理的“杀天价”的要求。
因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的，才是最珍贵的”，所以在重大问题上，生意人不宜太快让步，如果你让步太快，对方不用怎么费劲就达到要求，他是不会太珍惜的，反而只会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益，比如价格可以降低5％，但付款方式可以更优惠等，则会令你更能稳定发展。
如果客户硬要你杀价，生意人不妨好好算算有多少利润和风险。若是本来的价钱就很高，利润很丰，即使减去10％也可以接受，那就不妨答应其要求，但一定要声明这是自己的最后让步。
若是本来就赚头不大，再降价之后恐怕连成本也收不回来，那就干脆终止谈判，并提前编好一些唬人的大话，像“我们的业务很大，多一个客户不多，少一个客户也没关系”之类的话，都可拿出应用，反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的“店大欺客”效应在作怪吧。通常情况下，大公司的交易，价钱定下来后很难更改，基本是一口价，买就买，不买就算，不用在条件上反复斟酌浪费宝贵的时间。
在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。
现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了，千万不要加入新“三角债”
大军的行列里去。在有的情况下，如果价钱已经很合理，甚至你已做出重大让步之后，对方仍然不肯及时付款，也可以放弃此笔生意，因为对方可能从开始就想“骗你没商量”，要东西不给钱。
如果对方在谈判成交后提出一些额外要求，比如要知道产品的成本和利润，或供应商的详细资料和地址，生意人当然不要轻易给予。在此情况下，除了要说一声“不”之外，还可以采取岔开话题，顾左右而言其他的方式进行回避。当他听到你无法满足他的要求，他也可能会知难而退。
另外，在必要时，生意人不妨把自己的地位降格到打工仔，有关的决定需要回去请示经理，即可趁机打退堂鼓，鸣金收兵。对方刚才那个无理要求自然也就不了了之。
鲁迅在批评中国人的惰性时曾说过：“如果有人提议在房子墙壁上开一个窗口的话，肯定会遭到众人的一致反对，窗口也不可能开成。但如果他提议把整个房顶扒掉，众人则会退让，同意开一个窗口。”
其实，这种心理现象是人类普遍存在的，由于没有满足你的第一个要求而心感愧疚，所以当你降低条件重提要求时，他会很爽快地答应下来。在生意人的谈判中，完全可以巧妙地利用这种内疚心理，达到劝说对方接受建议的目的。
在生意谈判时，如果双方在价格上争执不下，若此笔生意确实有钱可赚的话，生意人应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，不妨采取折中的办法，将双方的价格来个“取中”，从而结束双方的争执。
胡乱地接受客户的定价，是犯了谈判中“反主为客”的大忌。所以，为求生意成功，生意人既要令对方的要求受到应有的尊重，又让自己不要一味地唯客户马首是瞻，在双方持续争执不下的时候，“取中”不失为“双赢”的好办法。
谈判，乃生意人之大事也，成败之地，存亡之道，不可不察也。因此，生意人在商务谈判时，不懂说“不”，轻易说“是”，乃谈判成功之大忌。
避免被动
（1）只有在非谈不可时才谈判
商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。绝不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况，尽量不要与你的对手讨价还价。
（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
通常谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。
因为他们了解自己要达到的目标，也能确定对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。
总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
（3）保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
相信所有的谈判者在讨价还价时都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得越少，情势对我们就越有利。
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。
充满竞争的现实，教会我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。
以现在的情形看来，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的境况，我们到处都被商业间谍所包围。在谈判中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而得到这项消息的费用，可能只不过几十块钱而已。商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。
下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失：
①选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
②强调沉默的重要。
③不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。
④不需要知道的人，尽量不要让他知道。
⑤提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则降至最低程度。
⑥要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。
⑦有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。
⑧最后的底价只能让某几个人知道。
（4）不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间密切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并会为此付出代价。
鸡蛋里面挑骨头
在商战谈判中，吹毛求疵、挑剔再三是买方要求卖方降价的借口；而卖方对待这种情况必须具体问题具体分析，运用灵活的策略，以己之矛攻彼之盾。
谈判双方在报价和递价结束后便有了两个价格数目，这两个价格数目如有差距，便需要通过讨价还价阶段使它们接近，以致最后达成一致而签合同。要价，也就是在这两个价格之间如何多要点价，这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用。
吹毛求疵、再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中它却是一种战术。
因为就性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人，他之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，而为自己一方的经济利益着想；反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。所以，吹毛求疵也好，再三挑剔也好，似乎都是虚张声势的，夹带着一些过分夸张的不实之词，但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用。
具体来看，有下面四个方面的作用：
①使卖主降低售价标准。
②买方能有讨价还价或提出其它优惠条件的余地。
③让对方知道，买方不是傻瓜，而是一个很精明的人，不会轻易地被人蒙骗。
④挑剔者当然也会点出一些产品真正存在的问题，或提供关于这一产品的一些信息，这对卖方谈判者来说也是有益的，他可以向自己的领导或老板交代之所以压价出售的理由，因为这些存在的问题，卖方一般忽视或者是真的不知道，通过买方对该产品的评价、挑剔，卖方也获得了更多的同类产品的信息，有利于对自己产品的改进。
从以上四点和维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只得降低价格，卖方必须要有一些对抗这一战术的措施。具体而言可从下面几个方面来做：
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，失去影响力。
②遇到实质性问题，即确是卖方的产品有不足之处时，也要能直攻买方的腹地，开门见山地和买方私下商谈，特别是在展销和营业现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。
③对于某些问题和要求，不妨避重就轻或视若无睹地一笔带过。
④当对方开始浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时，必须及时提出抗议。
