当你与潜在客户坐在谈判桌前，就合作事宜展开正式谈判时，那恭喜你，你已经看到成功的曙光了。我们把合作前的谈判比作“临门一脚”，也就是球已经到了球门前，能否完成这关键的一脚，就看你的能力和水平了。
这“临门一脚”很重要又难度极高。既然已经坐在谈判桌前，那么与潜在客户的关系就发生了变化，两者要撇开个人的情感就双方的利益进行博弈。这就需要谈判者敏锐的洞察力和快捷的应变能力，更需要高超的说服力和控制力。如果涉及标的很庞大的项目，谈判又会演变成持久的拉锯战和消耗战，这对双方谈判者的身体状况和意志力都是场艰苦的考验。
既然需要谈判，那就说明谈判双方存在着分歧。如何化解双方的分歧，就要看谈判者的协调力和说服力。
在工业品营销活动中，合作前的谈判一般需要经历以下步骤：
第一步：做足准备工作
既然谈判如此重要，自然需要有充分的准备。常言道：“不打无准备之仗。”谈判前的准备是非常重要的。此阶段中需要选择谈判战略、制定谈判目标、明确工作流程、确定参与谈判的人员、准备商务谈判的合同和相关文件、明确如何与特定的客户进行谈判。
1.了解客户需求。这个问题看似简单，但我们千万不要忘记了，客户除了需要你提供的产品和服务之外，还有潜在的需求。如供应商的服务能力、供货能力、品质保障能力等。不同类型的客户，其潜在的需求点也不一样。如中小企业很在意供应商的供应能力，因为中小型企业的资金实力有限，不可能储备过多的库存；大中型企业比较看重供应商的品质保障能力。针对不同类型的客户，我们须明确其核心利益诉求点，才能制定出有效的谈判策略。
2.了解产品。工业产品涉及各种技术参数和较复杂的技术原理，营销人员往往一知半解。组建谈判小组的时候，应尽可能安排一位专业的技术人员参加。如果没有专业人员在场，谈判者就必须对自己产品的属性、成本、制造工艺、技术性能等做全面的了解，并准备好各种成功的案例，以向对方展示，这样才更具有说服力。
3.了解谈判对手。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”在进入谈判之前，要对对方谈判小组成员组成，各成员的职位、年龄、性格、价值取向等都有充分的了解。尤其是要关注谁是最终的决策者。在谈判中，对方会提出什么疑问，我方该如何妥善应对都须做充分的准备。
4.了解竞争者。在谈判桌上，第三方虽不在现场，但双方都能感觉到他的存在，这就是竞争对手。对方常常会搬出竞争对手来给我方施加压力，逼我方让步，而我方也只有通过与竞争对手的比较才能体现自己的优势。这就需要对竞争者的产品、管理、设备、销售、价格及成本有所了解，同时要具有职业道德，不贬低竞争者及其产品。
5.了解自己的公司。工业产品与快速消费品相比，一个最大的特点是产品难以脱离生产企业而独立存在。客户首先得信任生产企业，才能信任企业生产的产品。工业品的品牌是以企业为载体进行塑造和宣传的。因此，在谈判前必然需要对企业的资质、实力、赢得的荣誉、行业中的口碑等做全面的了解。这样有助于增强信心、灵活周旋，做到有备无患。
第二步：明确谈判目标
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，即谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。在谈判前，我们通常会制定出三重目标：
第一重：必须达成的目标（最低限度目标）谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去了谈判的意义，只能放弃谈判。
第二重：立意达成的目标（可接受目标）谈判一方根据主、客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后设立的谈判目标。这种目标能使谈判一方获得实际的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。同时它又具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时可以放弃。
第三重：乐于达成的目标（最优期望目标）乐于达成的目标即谈判者希望通过谈判达成的上限目标，是对谈判一方最有利的理想目标。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人的。
尽管如此，仍不应忽略该目标的构建，理由有二：一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。
第三步：制定谈判策略
制定策略就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，应考虑下列影响因素：
1.双方实力的大小。
2.对方的谈判目的和主谈人员的性格特点。
3.双方以往的关系。
4.对方和己方的优势所在。
5.交易本身的重要性。
6.谈判时间限制。
7.是否有建立持久、友好关系的必要性。
当一切都准备妥当、双方坐在桌前时，谈判就进入了双方斗智斗勇、心智和意志力较量的阶段。在双方利益的博弈中，谈判艺术的高低，决定着利益分配的比例。
与客户的商务谈判，我们通常称为“临门一脚”，大量的前期工作能否落实为成果，就要看在谈判桌上的具体表现了。谈判往往是双方意志力的较量、心智的博弈。在谈判桌上往往采购方占据着主导地位，如果遇上像案例中蒋必达那样的谈判对手，因为刚坐上采购经理的位置，必然更急于在谈判桌上获得成就感。此时的供应方如何能审时度势，把握住谈判的节奏，引导对方的思维就显得非常关键。
商务谈判中双方博弈的依据在于彼此的实力和拥有的资源。在面对某一合同条款互不让步时，双方的底气和抗衡力就显得非常关键。尤其是作为供应商，该如何把握住火候，在不利的局势之下争取到自己的最大利益呢？笔者总结出了商务谈判的十大绝技。
绝技一：虚设领导，通过不断请示表达降价困难价格之争在商务谈判中屡见不鲜，尤其是涉及大额交易的谈判，对方竭力压价更是司空见惯。不仅如此，采购方还常常会抬出第三方供应商来达到压价目的。这时候，作为供货方就不能轻易在价格上松口，你必须清楚，只要你稍作让步，对方就会得寸进尺。为避免谈判陷入僵局，这时候最佳的方法是给自己虚设领导，表达降价已经超越了自己的权力范畴，让对方感觉到降价的困难。
低压保护器制造企业的销售总监吴为与某大型钢铁企业设备采购部经理蒋必达的谈判已经持续了三个多小时了，双方在价格和付款方式上争论不下。采购部经理蒋必达的脸上已有了不悦之色，说道：“吴总，我们与贵公司合作多年，关系一直不错。因而我方才倾向于将这批订单交给贵公司来做。我手头收到的其他供应商的产品并不比你公司的差，价格却低了许多。贵公司要是坚持原有的价格一点也不让步，我们真的没法谈了。”
该钢铁企业一直选用吴为公司的低压保护器，双方的合作一直很顺利。蒋必达刚调任采购部经理不久，自然希望通过压低供货价格来显示他的工作能力。但吴为遇到的难题是，如果他轻易答应减价，在生产成本一路上升的今天，就表示他公司产品原来的供货价格带有很大的水分，会引起该钢铁企业的高层领导对原采购经理的怀疑和不信任。要知道，该钢铁企业的原采购经理已经升任公司的总经理了。看到蒋必达不耐烦的样子，吴为平和地说道：“蒋经理，我不说你也知道，现在原材料与劳动力成本一路上扬，我公司已经在年初提供了产品的供货价格。但考虑到我们是长期的合作伙伴，蒋经理你又是刚上任采购部经理，我特意向公司老板申请，对贵公司采用老价格。这个价格还是2005年的价格，而我们的生产成本几乎翻了一番！”
蒋必达有点不耐烦地说道：“那贵公司的价格都没有一点商量的余地了？”
吴为淡淡地笑道：“并不是一点都没得商量，如果贵公司能预付30%的货款，并在到货一周内付清所有的货款，我可以向公司申请在原价格的基础上下降5%。”
蒋必达惊讶地说道：“这怎么可能！你是让我们现款现货了？我公司尚无这个先例！”
吴为一脸的为难之色，说道：“蒋经理，我真的没办法了。这个价格已经是我们的最低价了，再降就超出了我的权限范围了。但考虑到蒋经理你毕竟刚调任采购部经理的位置，我怎么都应该表示一下支持。我另外向公司申请5000元元器件，作为赠品。这我还得向老板申请一下。至于付款方式上，你就不要再为难我了。如果还不行的话，我也实在没办法了！”
蒋必达无奈地点点头说：“好吧！”
吴为神色凝重地说：“那你等一下，我给我们老板打个电话！”说完走出了谈判的会议室。15分钟之后，吴为喜笑颜开地走了进来说：“我好说歹说，老板总算同意了。蒋经理荣登高位，我们再怎么都应该表示一下，是不是？”
价格的谈判往往是整个谈判交锋最激烈的环节，同时也涉及双方的核心利益。这就需要主谈的销售人员有一根坚强的神经，不到关键时刻绝不轻易松口。就是松了口，也得让对方感觉到来之不易。即使有降价的空间，也不要轻易降价，否则对方会步步紧逼。如果必须降价，也应当每一次降价的幅度越来越小，让对方体会到每一次降价都非常困难。
绝技二：将问题反抛给对方客户将一连串的问题抛给你，不管你如何回答，客户总有问不完的问题。这时候你该如何处理？营销高手通常的做法是将对方的问题反抛回去，以探明对方问这些问题的真实目的。
比如当客户向你试探产品的价格时，你该如何回答？不管你说出什么样的价格，客户的回答总是“太贵了”。聪明的做法是反问：“你认为什么样的价格合适呢？”
客户抛出问题往往不是要寻求答案，其真实的目的是想在接下来的谈判中占得先机，因此当你没有了解客户发问的真实目的之时，千万不要从正面去问答，否则你会迎来更多的问题。将问题抛给客户不是消极做法，而是反客为主，在被动中寻求主动。
例：客户：“贵公司的产品有安全保护装置吗？”
你：“您公司希望购买带有安全保护装置的设备吗？”
客户：“贵公司的产品还有其他型号吗？还是只有你介绍的这两种？”
你：“您公司需要什么型号的产品？”
很多时候客户问问题是下意识的，并没有明显的目的，只是为了抓住你产品的软肋，为下一步合作占据有利的态势。既然客户问的问题漫无目的，你又何必有问必答呢？不失时机地将问题抛给对方，能弄明白对方的真实意图，同时也能占据先机。在与客户交流过程中，每一句话都应该有侧重点，别忘了言多必有失。
“将问题反抛给对方”的最简单的方法就是要学会反问，反问让你更容易掌握主动。
在与客户合作之前，客户永远有各种疑问。与客户建立合作关系的过程，就是解决问题、消除疑虑、达成共识的过程。客户的有些问题是积极的，有些问题是消极的，消极的问题就是异议。
面对客户的异议，你会发现无论你如何去回答，都很难获得客户的满意，因为异议的背后可能是客户的有意刁难，也可能是刻意的吹毛求疵。既然如此，应对之策就是将问题挡回去。我们的目的不是为了回避这些异议，而是选择在恰当的时间来化解这些异议。与客户谈判的过程，往往是搁置异议、达成共识的过程。当在大的方面已经达成共识时，细小方面的异议就显得微不足道了。
请看下面几段对话：
客户：“贵公司以前都没有听说过？产品质量可靠吗？”
销售员：“我公司产品在行业内已经被广泛使用，并获得好评。需不需要我提供一些客户名单来验证一下呢？”
客户：“对贵公司的产品我不太满意。”
销售员：“您觉得哪一方面您不太满意呢？是产品性能，还是技术指数呢？”
客户：“贵公司的产品价格太高了！”
销售员：“您认为合理的定价应该是多少？”
客户：“这东西是挺好的，只是……”
销售员：“既然您承认这产品很好，还有什么疑虑让您下不了决心呢？”
当这些异议在不停地问答中，逐渐显得可以忽略不计之时，所有的问题就不是问题了。消除异议的最佳方法是手中有一个挡箭牌，不停地将问题挡回去，将异议大事化小，小事化了，最终达成共识。
宋老板是一位顶尖的营销高手，5年前他创建了自己的电机销售公司。请看他是如何运用“反问”捕捉客户问题背后的真实意图的。
客户：“贵公司的产品听起来确实不错，你给我留一份资料吧，我们研究一下，到时候再通知你！”
宋老板：“谢谢您对我公司产品的认同，不过我想冒昧地问一句，贵公司的设备采购一向由您决定，是不是您还有顾虑，所以需要再研究一下？”
客户：“我们是家大公司，内部有明确的规定，选择新的供应商需要各部门讨论决定。不是我一个人就能决定的。”
宋老板：“我能理解，大公司都有严格的采购流程。您打算什么时候召集其他部门开会讨论呢？”
客户：“这段时间生产任务很重，各部门都很紧张。可能要到下个月吧！”
宋老板：“您刚才也说，原来使用的电机经常出现故障，影响了生产进度，既然如此，为什么要等到下个月呢？就在这周开会讨论不行吗？”
客户：“是呀，是呀，我们会抓紧时间开会讨论，不过得看其他部门的经理是不是有时间了。”
宋老板：“如果其他部门的经理有时间的话，这一周就能开会讨论决定了，是吗？”
客户：“是呀！不过其他部门的经理不了解贵公司的产品，他们会提出反对意见。我们与原来的供应商合作多年了，他们与其他部门的经理关系处得都还挺不错。”
宋老板：“我是不是可以这样理解，您是赞同使用我公司产品的，只是您担心别的部门经理反对，是吗？”
客户：“是呀！我主要是顾虑这一点。像我们这样的公司，内部关系很复杂的。”
现在，我们应该知道，客户不能立刻做出决定的原因是什么了吧？反正宋老板知道了，而且还最终获得了订单。
学会“将问题抛回给对方”的关键在于抓住关键字眼，一步步引导对方，以找出妨碍对方作出决策的真实原因，对症下药。如果你坐在谈判桌上，要主导局势，那把握主动的最佳方法就是要抓住关键字眼，进行反问。每一个关键字眼都出自对方之口，你就以对方之口问出你想要知道的真实信息。
如果我们将上面的对话简化一下。
客户：“我们要开会讨论一下。”
宋：“为什么要讨论呢？”
客户：“这是公司的规定。”
宋：“那什么时候讨论呢？”
客户：“下个月吧。”
宋：“为什么要下个月呢？”
客户：“生产紧张，其他部门经理很忙。”
宋：“既然生产紧张，为什么不抓紧更换电机呢？”
客户：“别的部门经理会提出反对意见。”
宋：“如果别的部门不反对的话，是不是我们就能合作呢？”
这下你明白什么是关键字眼了吧。抓住关键字眼，就能有效推进项目的进展，找出其中的障碍，为你下一步的工作找到明确的坐标。切记，在营销工作中，运用反问这个重要且有效的武器，不用担心你的客户会反感，只要你掌握好问话的技巧。
绝技三：除非交换，否则决不让步商务谈判是双方的妥协和让步，仅仅一方让步最终也很难取得谈判的成功。尽管你作为供应商处于不利的地位，但也必须表现出足够的底气。只要坐在谈判桌上，就说明对方对你的产品产生了浓厚的兴趣。在谈判中应尽量强调企业的优势和公司产品能为对方创造的利益，因此如果作出让步，必须要求对方做同等的让步。
谈判是双方利益的博弈，既然是谈判，那就一定有分歧，既然有分歧就必然需要双方在相互妥协中找到利益的共同点。因此谈判的过程就是双方妥协、让步的过程。但既然妥协、让步是双方的，那每一次让步都是有条件的。
例：客户：“贵公司的产品价格我方难以承受，能否降一点呢？”
销售员：“现在的价格是依据市场整体行情来制定的，如果贵公司的采购量能达到100万吨，我方可给予9.8折的优惠！”
客户：“贵公司产品安装周期太长了，能否缩短到一个月的时间？我公司的新生产基地必须在三个月内投入生产！”
销售员：“我们首先要保证设备安装的质量，如果要缩短安装期限的话，我们势必要增派安装人员，增加服务成本。如果贵公司能预付30%的款项，我公司愿意提供优先服务。”
从以上问答中，我们可以看出，客户提出的各种要求，我们不能完全拒绝，但要满足其要求，对方就必须同样付出代价。客户永远都会有新的要求，如果只是简单的拒绝，势必会影响到双方的关系和谈判的氛围，适当满足对方要求的同时添加先期条件，一能为我方失去的利益争取补偿；二能让客户知难而退，避免客户得寸进尺。
营销人员须牢记：坐在谈判桌前，双方都是平等的。应该有足够的底气向对方提出合理的要求。退让与妥协必须是双方面的，这才是谈判。
绝技四：触动对方的痛楚如何激起对方购买公司产品的迫切心呢？最佳的方法就是触动对方的痛楚，让他体会到不解决已存在的问题将会危及企业的生存与发展。客户购买欲望越强烈，我们在谈判中的优势就越明显。成熟的销售人员应当懂得不只从产品角度了解需求，还要从“人性”的角度分析需求及动机。你首先要跳出本位，融入客户情境，只有站在客户的位置和角度才能真正了解其需求。
客户选择供应商的主要动机来自于以下几个方面：
触动对方痛楚的四步骤：
1.站在对方的角度去了解客户的现在。销售员：“您原来用哪种执行机构呢？”（现状）
客户：“一个合资的品牌。”
销售员：“您感觉使用效果怎么样？”（问题）
客户：“还可以。”
销售员：“一年中出现故障的次数有多少？”
客户：“一年中有两三次，但比国产的好用很多。”
2.用公正的态度和开放式的问题去询问客户对现状的感觉和不满意的地方。销售人员：“该公司产品几年使用下来，你们还满意吗？”
客户：“感觉还可以吧！比以前国产产品好多了。”
销售人员：“该公司产品的售后服务做得好吗？”
客户：“挺不错的，机器出了故障，3天之内就能上门维修。”
3.进一步引导客户的希望值，同时引导客户思考目前问题可能引发的后果。销售员：“两三次已经很多了。执行机构的故障会导致控制失灵，如果是重要的装置，哪怕是一次故障，都会引发很大的事故。去年我们的一个客户就是因为执行机构的故障，导致了一次大的事故，直接经济损失达数百万元。”
客户：“是这样。”
销售员：“如果机器设备出现故障，3 天后才能上门维修，这将会影响企业的正常生产和客户订单的交付。贵公司主要是以外贸为主的，如果影响到正常的交付，不但会造成重大的经济损失，还会直接影响到贵公司的信誉。”
客户：“是呀！是呀！”
4.给客户描绘一下美好的未来，如果消除这些问题将会给客户带来实际的利益。销售员：“我们这款执行机构是德国原装进口的，进入中国市场10年来已经累计销售了几千台。据统计，我们的执行机构平均运行超过8年才会出现一次故障，而其他品牌的执行机构平均两年就会出现一次大的故障。同时我公司在全国各地都建立了设备维护中心，即使设备出现故障，我公司的维修人员也能在 24小时内及时赶到。选择这款产品能彻底地解除您的后顾之忧。”
客户：“嗯，听起来不错，你介绍一下产品吧！”
绝技五：黑红脸策略在实际谈判中，甲乙双方往往不是一对一的谈判，对方往往会采取一人唱黑脸、一人唱红脸的策略。作为供应商在谈判人数上要尽量与对方保持对等，内部之间做好分工，一人主谈，其他人配合。当双方争论不下，快进入僵局时，另一个可以主动打圆场，将谈判走向重新拉回来。黑红脸策略可以有效地向对方施压，又不会导致冲突。
例：客户：“贵公司的付款条件过于苛刻，我们接受不了。其他供货商一般都是货到30天内结款，而你们却要现款现货。”
销售员甲：“付款方式我公司是有严格规定的，财务也有严格的管控。所有的客户货款不到账，我们就发不了货，这点没商量的余地。”
客户：“我们企业也有严格的财务制度，只能是货到30天内结款。如果这点我们无法达成共识，我们就没必要谈下去了！”
销售员乙：“我公司确实有严格的规定，对货款的管控特别严格，但这个我们出来之前，公司领导特别交代了，对贵公司要特别对待。我们公司上下都非常关注与贵公司的合作，对付款方式也不是没有商量的余地。既然我们都有很强的合作诚意，我希望我们双方都能作出点让步！”
绝技六：最后一分钟策略谈判往往是在考验双方的耐心和意志力，看哪一方先沉不住气，表现出不耐烦，这时就容易轻易亮出自己的底牌。作为供应商，在谈判桌上不要幻想一次谈判就能解决所有的分歧，谈判是旷日持久的，因此不到最后一分钟，决不主动让步。就像案例中的吴为，等对方不耐烦之时，再做适当的让步，起到了良好的效果。在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
绝技七：不做均等的让步不要做最后一个大的让步，不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底线，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。作为采购方，他最直接的希望是通过谈判挤掉合同条款的所有水分，因此在实际谈判中，必须作出让步时，也要表现出让步的幅度越来越小。让对方以为确实无水分可挤，方容易达成最后的共识。
例：某工程机械公司向客户的三次报价单
绝技八：提出一长串的条件给对方，使对方知难而退当对方咄咄逼人，在某些条款上步步紧逼时，如果只是一味地说“不”，往往会激怒对方，这时你不妨提出让对方难以接受的条件，让对方与你共同退让。就像案例中，吴为提出以更换付款方式来换取价格下降，让采购经理蒋必达知难而退。
例：客户：“贵公司的产品价格太高了，能不能再优惠点？”
销售员：“我们现在的报价已经是市场最低了，实在是难以再往下降了。如果贵公司的采购量由现在的50吨提高到100吨，我们可以再优惠2%。”
客户：“贵公司的供货期限能否由现在的10天减到5天。”
销售员：“我公司的订单多，每天的发货量大。如果贵公司能在我们谈定的供货价格的基础上上浮2%，我们可将贵公司作为贵宾客户优先发货。”
绝技九：在谈判的最后采用小恩小惠的安慰用最后时刻小小的让步来安慰买主，冲淡他输给你的感觉。时机比让步多少更为重要，让步可以很小很小，但仍然十分奏效。案例中，吴为提出给予对方5000元的元器件作为赠品，使采购经理蒋必达获得满足感，让他认为至少比原先的采购合同更进了一步。
例：客户：“贵公司的产品价格还是高了点，能否再优惠一些？”
销售员：“价格确实难以调整，但为了表达我们的诚意，我们决定将产品的免费服务期由原来的两年延长至三年。”
绝技十：谈判陷入僵局时的处理原则1.改变场所以双方都比较疲劳为由，暂时休会，调换谈判场所，择日再谈。既然对方的态度比较强硬，咄咄逼人，何不避其锋芒。换个新场所，缓解一下对方的心情，或许会有新的突破。
2.缓解紧张气氛如果双方争执不下，再争执下去，会影响到双方的感情。此时可以建议休会，双方可以抽个烟，方便一下，使紧张的空气得到缓解，让双方激动的心平息下来，寻求达成共识的方式与途径。
在谈判桌上所要表现出的不是压倒对方的气势，而是谈判者心中的底气和灵活的谈判手段与策略。商务谈判并不是一方战胜另一方，而是追求双赢的效果。甲乙双方的合作往往不是一次性的合作，在谈判桌上表现出诚意非常重要。
