客户的需求就如同漂浮在大海上的冰山，一半浮在水面上，另一半隐藏在水底下。所以说，销售人员仅仅看到顾客的显性需求，是完全不够的，更要关注客户潜在的需求。比如某钢铁公司要扩大生产规模，决定新建一座高炉，于是要采购生产设备。那这家钢铁企业的购买需求是什么呢？水面上的需求，即显性需求有：现代化、智能化的生产设备，可承受范围内的价格，在规定的时间内交付使用并提供安装、调试等售后服务。但这些都是水面上的，还有隐藏在水底下的需求：生产设备的企业在行业中有较高的声誉，相互之间有良好的合作关系，能同时保障个人利益的满足等。
在与客户沟通交流中，不断挖掘客户潜在的需求，找到满足客户需求的有效策略，这是与客户达成共识的重要途径。
在激发客户需求的过程中，应掌握以下要领：
1.彰显我方优势。有目的地激发客户的需求，使被激发的需求正好是我方的长处。
2.避开自己的不足。对我方不足之处，要轻描淡写地带过，如客户提到我方的薄弱点，尽可能淡化其要负的责任。
3.触及对方的痛处。强调购买我方产品的急迫性，触及对方的痛处，让客户下定决心购买。
