如何做好销售？高招就是一个“诚”字，以真情换真心。在各种销售和促销手段中，宣传的卖点也多种多样，但最能打动客户的还是人性化――一份诚心，一份真情，重视客户的心。如何把握客户心理、引导并满足客户心理需求、并让客户有愉悦感，往往是销售成功与否的关键。
1.看别人怎么把冰箱卖到北极
中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的朋友说，爱斯基摩人储存食品很简单，就是随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不是用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带了两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求。他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成，并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺……之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。现在开设了一家冰旅馆，深入了解冰箱的使用及爱斯基摩人的生活习惯。在差异化的人性销售中，中国小伙已然成了百万富翁。
把冰箱卖到北极去，已经是销售界值得一提的，然后将冰箱植根于北极，植根于爱斯基摩人的生活中，应该成为教科书中最经典的案例之一，而这一切只有两年不到的时间，一切仅仅因为高宏深入市场，深入爱斯基摩人的生活的人性化销售。
人性化销售分析起来其实很简单：
（1）开展市场调研，感知切实需求。
立足于客户的产品需要，激发客户的产品欲望，成功地转换为产品市场需求。北极的生活体验及市场调研，试用品的赠送，北极冰箱使用的惊奇，成功地实现需求――欲望――需求的激发。人性化销售不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求，建立友好的朋友关系。
（2）满足需求，实现让渡价值。
爱斯基摩人需要冰箱，并且不止一台，但没有人帮他们解决问题：冰箱总是坏。高宏了解到其冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。
（3）人性化的服务，体现销售差异化。
销售的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异，而根本的是服务差异，客户也是人，需要转化为需求，是因为能得到满足，能有效解决他们生活中的问题。高宏深入爱斯基摩人生活，用人性化的服务开拓了新的市场：正确使用的冰箱的光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色作料、中国特色菜肴……
（4）做朋友，不仅是做生意。
正是出于朋友似的客户关系高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发出新的使用功能。做朋友将更关注朋友的生活和需求，更好地为他们服务。做生意则更侧重于将产品卖出去，往往忽视客户最真实的需求，从而失去了一片片市场。
2.改变价值观念，对客户采用人性销售
销售人员做产品演示时，即使伶牙俐齿，如果不看对象，没有因人而异，也不免会落得“演示不错，成交不行。”所谓“因人而异”意味着，专业销售人员不仅要对销售对象有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的销售人员能设身处地去揣摩销售区域内每位客户的心态和价值观，让销售技巧更加人性化。
那么该怎么测评别人的价值体系呢？首要的原则是，任何有关客户或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级销售员及作家Harvey Mackey（哈维）为他的每位客户都保留了一份客户档案，内容有六十六项之多，其中包括每位客户的昵称、爱好和生活方式。
最宝贵的客户档案里不仅应包括人口学统计资料，还应包括客户的心理信息。它们可帮助销售人员了解客户的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所销售的产品和其它一些数据。
心理信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由客户的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息，销售人员可做适当调整，给每个客户抽象出一种行为模式，对客户在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整客户的购买行为。
（1）针对不同的成长模式。
一个重要的模式是成长模式。此处的成长是指，在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。
从销售的角度来看，这一成长过程可分为四个时期：
①发育时期（出生至十五六岁）。
这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。
若想和这一时期的客户沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。
②成熟时期（十七岁至四十岁）。
成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定渐渐开花结果。
向这一时期的客户销售，销售员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。
③创造时期（四十岁至六十五岁）。
处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。
要打动这一部分客户重在强调他们最渴望的东西，这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。
④满足时期（六十五岁以上）。
这一时期的人常回想过去，常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就，体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。
成长模式是一种很有用的工具，可帮助销售人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合，这种方式还不够完美，不能挖掘出价值体系中的内在的需求，以促使潜在客户购买。
（2）四种基本的价值处理方式。
与客户的信仰、梦想和价值观认同是销售人员的最大挑战。要建立一种观念模式，可以参考以下四种基本的价值处理方式。
①自我中心型的客户在处理价值时，总是从自我出发，以自我为中心：它对我有什么益处？向这类客户销售，销售人员也许要设法让客户相信，这种产品或服务原本就是为客户设计的。
②公平公正型的客户既需要自我保证，也需要外部保证。他们信心十足，自以为很清楚何为公平、公正。对于外部的一切，他们对任何销售建议或者产品，都要求保证公平、公正。他们认为公平和公正在任何商业交易和商业关系中不可或缺。
向他们销售时，公平公正型的客户可能会坚持认为，最低价才是唯一公正的价格，尽管现实是最低价的产品在其它价值领域可能不完全具有成本效益或好处。
③自尊型的客户则致力于依据公平、公正原则来判断价值，并增加一些人性标准：对人类和人类环境的热爱和重视。在其他销售条件相同时，正是这些客户在做购买决定时会考虑销售人员是否友善、服务是否优质。
④自我实现型的客户能顺利将人的潜能充分发挥出来，属于出类拔萃的少数人。他们从不在乎别人说什么、想什么，只根据自身的长处选择价值。他们把变革作为生活一部分，因而对新人、新观念的出现兴奋不已。
（3）针对不同的客户类型。
成长模式和价值处理方式对帮助销售人员了解客户的价值体系大有裨益，在找出哪些客户最可能尝试新产品方面也同样有价值。
①开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。
②早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。
③晚期跟风者满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。
④落队者或称保守者只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。
一个好的销售人员总是运用某些观念模式去了解客户的价值观。一旦了解，真正的销售人员就能左右客户的价值观念。
