卡耐基说过，要说服别人，让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对手没有机会说“不”。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
卡耐基说过，要说服别人，让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对手没有机会说“不”。
根据哈理·奥维屈博士的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对双方的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，好像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
“是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有一些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
“有一个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他拒绝填写有些方面的资料。”
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。”
“但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。”
“但是，”我又说，“假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”
“‘是的，当然愿意。’他回答。”
“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”
“‘是的。’他再度回答。”
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。”
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。
爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。
一天，他的哥哥来访，建议他改用租的，于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：
“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在贱价销售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他还解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故。因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”。等到对方觉察时，你已得到设定的结论了。
所以，下次说服别人的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题——一些引发别人做出“是”反应的问题。
