一人员推销的含义人员推销是一种传统的直接促销方式，它是指在现代企业市场营销活动中，企业的推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段。或者说，是指生产企业或经营企业的销售人员，运用各种推销技巧和手段面对面地与可能购买商品的人作口头洽谈说明，以推销产品，促进和扩大销售。由此看出，人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种产品的过程，在营销活动中起着十分重要和广泛的作用。我们可以这样理解现代推销活动的几个含义：
1.现代推销不等于“出售产品”
传统意义上的推销是一种简单的“出售产品”，它是被动的行为，而现代推销意味着推销人员有责任和义务帮助消费者发现问题、解决问题、挖掘潜在需求，提供相关产品和服务，充分发挥其主观能动性，所以人员推销的核心是激活和说服，使用户购买推销的产品或劳务。
2.要充分满足顾客需要，提供良好的销售服务
推销人员是开拓市场的先锋，推销人员队伍素质的水平的高低直接影响着销售，在人员推销过程中，销售人员不仅要提供信息、咨询、指导等售前服务，还要提供热心、周到、迅速的售中服务和完善的售后服务，充分满足顾客需要，通过消费需求获得自身利益。
3.要与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客
在现代竞争激烈的市场经济条件下，建立忠诚顾客是企业整个营销活动中的一部分，它关系到企业的生存和发展。有统计资料表明，一个老客户的推荐至少有25个人的购买意愿，而且保持老顾客所花的成本仅是争夺新顾客的1/6.纵观国外企业，有这样一个规律，企业80%的营业额来自20%经常惠顾的顾客。这条规律表明建立忠诚顾客和客户重复购买的重要性。在所有的促销方式中，人员促销相比营业推广等有更大的灵活性和针对性，有利于培养买卖双方的友谊，建立良好的关系。因此，推销人员必须树立的一个准则是：全心全意为顾客服务，使第一次购买的顾客成为你的长期顾客。
二人员推销的任务为了发挥推销人员的作用，企业必须首先明确推销人员的任务，在产品销售过程中，推销人员的任务是探寻新顾客、沟通信息、推销产品、提供服务、调研信息和分配商品等。当然，也可将其任务归纳为三个方面：
1.沟通
人员推销是企业和消费者之间的一种人际传播活动，属于信息的双向沟通。一方面把企业及其产品的优势及各种信息及时而准确地传递给消费者，增进消费者对企业及产品的了解，激发其购买欲望；另一方面要经常向企业报告推销活动情况，将消费者对接受信息的反应与通过市场调查收集的竞争者情况、消费新动向等市场情况及时反馈给企业，以便完善营销计划。
2.服务
即向顾客提供各种服务，包括提供各种咨询服务、技术指导、资金信贷和代客托运等服务。
3.市场开拓
推销人员通过自己的促销活动，不但要能完成既定的促销任务，巩固企业与产品已有的市场地位，而且要积极主动地发掘和培养新顾客，寻找和发现潜在需求，开拓新市场。
三人员推销的特点人员推销与其他促销方式相比，有其自身的优势，其特点如下：
1.人员推销注重情感性
在推销活动过程中，销售人员既代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，他们知道满足顾客需要是保证销售达成的关键。因此，销售人员愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题，争取顾客信任。同时，以一种良好的人际关系接近和取悦顾客，与之形成良好的友谊伙伴关系。
2.人员推销具有灵活性
推销人员在访问推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销活动的反应和态度，并揣摩购买者心理变化过程，从而采用相应的推销策略，促进最终交易的达成。
3.人员推销具有选择性
人员推销，其针对性强，无效劳动较少。因为人员推销总带有一定的倾向性，目标较为明确，用户会倾听销售人员的宣传并作出反应，成交机会大。
4.人员推销具有完整性
人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标顾客，当面洽谈，说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对产品及企业的信息。这就是企业产品销售的完整过程。人员推销的完整性是其他促销方式所不具备的。
当然，由于人员推销受人数和素质的限制，良好的推销人员非常难得；且其活动范围也有限；同时，人员推销耗费时间多，支出费用大。
四人员推销的主要推销步骤在人员推销活动过程中，有效的推销过程应包括七个步骤：寻找和确定潜在的顾客、准备工作、接近顾客、推销面谈、处理异议、达成交易、跟踪服务等。
1.寻找潜在顾客
寻找潜在的目标顾客是人员推销的第一步，也是最具基础性和关键性的一步。寻找潜在顾客的方法很多，既可通过推销员个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找，也可通过供销商、中间商、非竞争企业的推销人员寻找潜在顾客；或利用朋友介绍、推销员之间的协作等方法间接寻找。推销人员要善于挖掘与识别不同的潜在顾客，并采取相应的应对措施，提高人员推销的成功率。
2.事前准备工作
准备工作是指推销人员在接触目标消费者之前进一步了解该顾客情况的过程，它有助于推销人员制订面谈计划并开展积极主动的推销活动。这一阶段的工作有收集相关资料、制订访问计划、准备有关样品和物品等。
3.接近顾客
接近顾客是指推销人员直接与目标消费者发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销人员应以合适的方式，通过首次同顾客会面，为以后洽谈业务形成一个良好的开端。接近的方法有自我介绍、亲朋引见、利益接近、提问接近等。推销人员在接近顾客的过程中，应注重礼仪，稳重自信，不卑不亢，选好话题，把握消费心理，引导、启发、刺激消费者的注意和兴趣。
4.讲解与示范
推销面谈是指推销人员运用各种技巧和方法说服顾客购买的过程，是整个推销活动的关键环节。推销人员要始终强调顾客的利益和产品的特色相结合。通过说明书、现场操作等方式论证所介绍的产品特色。
5.处理异议
推销人员向顾客介绍和论证产品或要求顾客订货时，顾客往往会对推销人员的说服提出一些异议，推销人员只有处理好顾客异议，克服顾客为推销设置的障碍，才能取得推销成功。常见的异议有需求异议、产品异议、价格异议、信用异议、财力异议、服务异议、购买时间异议等。推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及根源，然后有针对性地加以处理。
6.达成交易
达成交易是消费者接受推销人员的建议，作出购买决定和行动的过程。在买卖双方的洽谈过程中，当顾客产生较强的购买欲望时，会通过语言信息或非语言信息表露出购买的意向。这时，推销人员要善于捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。
7.跟踪服务
推销人员应重视推销访问后的工作，以保证让顾客满意并重复购买产品。因此，必须为顾客提供各种售后服务，如安装、维修、退换货、定期访问等，以消除消费者的后顾之忧，树立信誉。因此，跟踪服务既是人员推销的最后一个环节，也是新一轮工作的起点，它能加深顾客对企业和产品的信赖，促成重复购买。同时，通过跟踪服务可获得各种信息，从而积累经验并为企业营销决策提供参考。
五推销队伍的管理人员推销的关键在于推销人员。推销人员素质和能力的高低直接关系推销绩效，以及企业的优良形象，因此许多企业致力于推销人员的选拔和培训工作，加强对推销人员的管理。
（一）确定推销队伍的规模
企业的推销人员越多，对产品的销售越有利，但企业所需求的推销费用也越多，因此，企业要确定合适的推销人员数量。许多企业是根据“工作负荷法”来确定推销队伍规模的。具体可采用以下步骤：
1.根据年度销量，将顾客分为若干级别。
2.确定对各级别的顾客的年度访问量。
3.确定年度总工作负荷。
年度销售访问顾客总次数=（1级客户总数）+（2级客户总数×平均访问次数）+……+（N级客户总数×平均访问次数）
4.确定每个推销人员平均每年可进行的访问次数。
5.确定企业所需推销人员数量。
企业所需推销人员数量=企业全年需访问顾客总次数/每个推销人员平均访问顾客次数
例如，某企业把所有的顾客分为A、B、C三类，这三类顾客一年所需要的推销次数分别为1000次、300次和100次，这说明该企业一年所需要的推销次数是1400次，又假定每个推销员一年能进行70次推销访问，那么，该企业就需要20个（1400/70）推销人员。
这种方法可供参考，在实际使用过程中可适当调整。其缺点是没有考虑寻找新顾客所需要的推销工作。
（二）选拔优秀推销人员
选拔优秀的销售人员，组建一支适应目标市场需要的销售队伍，对企业成功地开发市场，搞好产品销售，有着极为重要的意义。一般销售人员与优秀销售人员的业务水平和推销效率有着很大的差距。因此，企业领导应当克服重生产轻销售的旧观念，充分认识选拔销售人员的重要性，切实做好销售人员的招聘选拔工作。有专家认为，优秀的销售人员至少具备两个基本品质：一是同情心，能设身处地为客户着想的能力；二是自我驱动力，一种迫切要求做成买卖的个人需要。这些标准不是绝对，但有一定的借鉴和启示作用。如强烈的事业心、坚韧不拔的精神、丰富的知识、良好的气质、熟练的技巧等都可以作为选拔销售人员的基本条件，并要结合本行业产品、市场等特点，制定出本企业的具体选拔标准；选聘对象可以是企业内部职工，也可以来自社会各方面，如大中专毕业生、待业人员和其他有销售经验的人员等。从企业内部职工中选拔，由于他们对企业情况和产品情况比较熟悉，可以节省培训时间，有一定优势；从企业外部选拔销售人员，挑选余地大，有利于选择到更优秀的销售人员，补充企业的销售队伍。
（三）销售人员的培训
多数推销人员在上岗以前往往缺乏某些必要的知识，为了提高推销人员的工作效率和成功率，使其成为一个合格的推销员，培训内容要根据企业市场营销策略的特点和学员实际来确定。一般来说，培训包括以下几个方面内容：
1.政治素质培训
学习党和国家的方针政策、法律及时事政治，进行职业道德的培训等，以提高政治思想觉悟，树立远大的理想和坚定的信念，增强使命感和责任感。
2.企业状况介绍
包括企业的发展历史、经营方针和各项策略，组织机构和人事制度、经营现状和利润目标及长远发展规划等，使销售人员了解企业面貌，以激励他们更好地为企业发展服务。
3.产品知识培训
讲解产品的制造过程、质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。只有全面掌握这些知识，才能向顾客准确地宣传本企业的产品，回答顾客的疑问，有说服力地劝说客户购买。
产品知识介绍还包括竞争者的产品分析。只有熟悉竞争者产品的优缺点，才能在推销中实事求是地比较、介绍本企业产品的优点和长处。
4.市场情况介绍
要向销售人员介绍本企业各种类型的客户及其需要、购买动机和购买习惯、客户的地区分布和经济收入情况及市场竞争状况，只有让他们掌握这些情况，才能保持同老客户的关系，并积极寻找新客户，提高推销效率。
5.推销技巧培训
对新的销售人员要进行推销理论和推销技巧的培训，使其懂得如何做有效的推销工作。学会制订销售计划和分配时间；如何分析顾客心理；访问可能的顾客；如何运用语言艺术和人际交往技巧；处理顾客异议；听取顾客意见和收集市场信息等，此外还要学习有关的礼节和礼仪。
对于销售人员的培训既要重视理论教学，又要重视实践性环节，特别是要由有经验的优秀销售员带领和指导进行现场实习，以便使他们很快成熟起来。
（四）销售人员的督导
对销售人员的工作进行必要的指导和监督，目的在于提高其工作效率。企业对销售人员的管理手段，主要体现在报酬方面。通常企业对于以固定报酬为主的推销人员会给予更多的日常指导和监督。督导的方式有：1.规定某一时期推销人员应访问老顾客的次数和达到的目标；2.规定某一时期推销人员应发展新客户的数量、质量；3.规定销售定额；4.给予推销技术方面的指导；5.要求推销人员定期报告业务进展、市场状况等。
（五）销售人员的激励
销售工作被公认具有挑战性和相当的难度，企业必须经常配套一定的激励机制，销售人员才有可能更有效地完成销售任务。企业常用的激励手段有：工资或奖励的增加、物质奖励、职位提升、休假等休息机会及表扬、关心等辅助手段。
（六）销售人员的评价
对销售人员的工作绩效进行评估，既有助于督导、激励、再培训等各项管理工作的开展，也有助于合理确定销售人员的报酬。绩效评估必须以准确的信息和翔实的数据为基础，因此管理部门应建立一整套评估指标体系，随时注意收集有关信息和资料、数据。
（七）销售人员的报酬
确定销售人员的报酬应以销售业绩为主要依据，同时考虑本企业其他部门和其他企业销售人员的报酬水平。销售人员的报酬制度一般有以下几种形式：固定工资制、佣金制、固定工资和佣金复合制。通常销售人员所获得的报酬除固定工资、佣金外还包括非契约性奖金（对销售人员额外的工作成绩进行的奖励，工作合同中并无约定）及各种补贴。
