1.2.1商务谈判人员的个体素质
1.思想道德素质
这是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员的首要问题。
（1）热爱组织，忠于职守。如同公民要热爱国家一样，作为商务谈判人员必须热爱自己所代表的组织，因为你是作为一个组织的忠实代表而坐在谈判桌前的，所以必须倾心维护这个组织的利益，如果是跨国的商务谈判业务，还会涉及维护国家利益，又必须担负起相应的国家责任和义务。
（2）遵纪守法，廉洁奉公。这是确保商务谈判人员能够做到热爱组织，忠于职守的根本保障条件。试想，一个视党纪国法于不顾、利欲熏心的人，一个违法乱纪、腐败堕落的分子一旦作为企业的商务代表坐在谈判桌前，将会有多少企业利益乃至国家利益被丧失？需要指出的是，这里的“奉公”，不仅指在国家的企事业单位供职的人员要奉公守法，同时也指在民营经济中供职的人员对该单位的“奉公”行为。
（3）崇尚平等，坚持互惠。能够进行商务谈判的前提是双方的合作需要，合作各方的地位是平等的，双方的利益分歧之所以能调和，是因为建立在互利互惠基础上的合作，这就要求商务谈判人员必须具有商品经济条件下的平等观和互利互惠的思想。要防止妄自菲薄和妄自尊大：对身份、级别较高，实力强大的对手，不要认为自己是有求于对方，是求对方施恩，过分地表现出谦恭、礼让，要敢于掌握谈判的控制权；对待身份低、实力弱的对手，不要盛气凌人，一心只想利益独占，必须适度考虑对方的利益。
（4）团队精神，协同作战。商务谈判一般为两人以上的集体谈判，组合成商务谈判小组，大型谈判还可能要组建谈判代表团。其内部要有分工，成员之间要各负其责，更要相互配合，形成合力，坚持谈判工作的集体主义和团队意识，坚持一致对外，坚忍不拔，用集体的力量去征服对手，以获取自己的最大利益。
2.必备的专业能力
（1）熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力。商务活动必须在国家法律法规允许之下，即从事的是合法的活动。比如，对于组织的忠诚是符合法律的忠诚，像走私、贩毒、卖假药的谈判活动是绝不能参加的。经济行为受一系列的法律法规制约，商务谈判工作者必须对其熟知，达到融会贯通地运用的程度。
（2）所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力。商务谈判人员应当是本行业的专家里手，对行业的发展情况了如指掌，对行业内的竞争对手更能如数家珍一样熟悉，达到知己知彼，无论是宏观分析还是微观细察，都能做到科学可信、准确无误。
（3）各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力。信息时代下的商务谈判，要求参与者必须学会驾驭经济信息及政治的、文化的信息，科学利用这些信息为自己服务，尤其是要学会甄别真假信息，特别是对来自谈判对手的信息更要十分警惕，还要学会利用假信息迷惑对方，干扰其视线。
（4）关于所营销产品的商品学知识。比如该产品的性能、特点和用途；技术要求和质量标准；它的生产潜力和发展的可能性；有无替代产品及其发展现状和潜力等。
（5）商务谈判的基本理论和知识。
3.相关的知识和能力
（1）相关国家和地区的风土人情，民族的风俗习惯。
（2）金融业务、财会知识、经济管理知识。
（3）以辨证思维能力为基础形成的敏锐的洞察力、科学的预见力和迅速的应变力。
（4）以严密的语言逻辑为基础形成的良好的语言表达力。
（5）具有良好的心理素质和抗高压的自控能力，熟练运用谈判心理学和行为科学的能力。
（6）涉外谈判还要有较好的外语水平。
事实上，作为一个商务谈判人员，除在某个方面是专家外，对以上各方面的知识都应有一定的了解和把握，这样可以使成员之间比较好沟通，迅速促成意见一致。
相机抉择寻求最佳某银行家欲建家用游泳池，要求设计简单适用，工期两个月。由于自己是外行，于是找来自己的好友（当地有名的谈判专家）帮忙，但是这位先生对建泳池业务也是外行，可是这对他是极容易的事情，通过网上咨询，仅付10元的费用就将相关业务掌握的一清二楚，同时在网上发布了广告，对网上报名的有建筑能力的商家进行了初步筛选。结果有三家建筑商前来投标。他们将自己的标单都交给了谈判家，所用材料各不相同，总价格也不一样。
谈判家看过各自的标单后，经过认真的分析研究对比，心中有了主意，约定这三个建筑商到他家里谈判，由秘书做记录员。第一个约好在上午8点，第二个约在9点，第三个约在10点，三个建筑商如约而至。谈判家并未按时约见，都被安顿在客厅中彼此交谈等候。10点20分，谈判家请第一位建筑商甲到书房商谈，甲一开始就口若悬河，不仅说自己的设计、用材、工艺水平是第一流的，而且还神秘地告诉说建筑商乙用的过滤网是旧的，丙建筑商常丢下半截子工程而遭到诉讼，并且目前处于破产边缘。
接着请来建筑商乙商谈，结果从他的谈话中了解到，只有他使用的水管是铜的，其他两家用的都是塑胶管，显然，这家的水管用材最好。
从建筑商丙那里得到的信息是那两家使用的过滤网都是劣质的，而且都可能将工程半途而止，他是可以绝对保证质量的。
谈判家经过这样的倾听和有意识的提问了解，知道了如下可靠的信息：承包商丙的报价最低，乙的建筑设计质量最好，最后他决定将目标锁定在乙，但是价格上要丙的出价，过滤网则要求最好的质量。经过讨价还价，乙同意接受了丙的价格，关于过滤网的质量，通过相互沟通情况，谈判家感到乙使用的过滤网的质量其实是可信的。乙中标胜出了。工程验收时，银行家和谈判家都笑容可掬。
1.2.2谈判团队的组织构成
由个体素质高的成员组成的团队在实际谈判中表现出来的群体素质并不一定良好，也就是说群体素质并不是个体素质的简单算术和，可能小于也可能大于。我们追求的是群体素质必须大于个体素质之和，这就要有谈判团队科学的组织构成作保障。
1.谈判团队组织构成的原则
（1）根据谈判业务量大小和重要程度确定人员规模，坚持少而精。小规模的谈判一般是以1带2为宜，中型谈判37人为宜；实践中根据民主决策的要求，人员总量一般为单数，切忌1人，尤其是企业老总自己去谈判。需要12人去谈判的，要有严格的授权范围，能决定什么，不能决定什么，要有明确的要求。
（2）根据业务的性质、重要程度对谈判团队授予相应的法人代表权（这在本章“谈判人员素质及其授权”中已经分析说明，见案例1-8）。
（3）人员各自的地位、层次、分工必须明确。参加谈判团队的成员依据各自的特长，要确定在团队中的地位，居于哪一层次，担任什么职务，应起什么作用，相互之间应有什么样的协调配合，这些都必须有明确的规范。
2.谈判团队的内部组织结构
1）人员结构
由于人员结构受谈判业务所需的领导决策力和专业知识结构制约，一般说来，领导是由组织决定的，至于商务谈判所需的专业知识主要可有以下几个方面：有关工程技术方面的知识；有关商务方面的知识，如商品的价格、品质、性能、交货方式、付款条件、风险规避等；有关经济法律方面的知识等。在涉外商务中，还要有相应专业的翻译知识。由此可将商务谈判的团队人员构成大体划分如下。
（1）高级商务人员。在谈判中能够熟练运用经济贸易规则，娴熟地把握价格谈判的条件，了解交易行情，富于商务谈判的经验。此类人员一般由公司的总经理或委派的有相应能力的代理人担任，这类人员应当同时就是该谈判团队的领导人。
（2）高级技术人员。在谈判中主要负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（3）高级法律人员。在谈判中能熟练运用经济的、法律的知识，富于谈判经验。
（4）高级财务人员。熟悉自己产品的个别成本与社会成本的具体对比情况及相关的金融知识，尤其是利率变动及资金的支付方式。有涉外业务的，还要有涉外会计业务知识和国际金融知识，尤其是汇率方面的知识。
随团人员还有记录人员、生活秘书、安全保卫等。涉外业务还要有专业翻译。
依据谈判规模的大小和复杂程度，上述人员可多可少，尤其是尽量选用那些复合型人才，可以身兼数职，但是，要防止谈判权力的过分集中，也要防止团队人员过多，不仅相互过分制约，而且商务成本过高。
如果谈判的项目大而复杂，对较大的谈判团队还要进行分组，如商务组、技术组、法律组、生活保障组等。
2）团队成员的常规分工与合作
通过分工可以发挥各自的专长，各司其责，同时，为了共同的目标，又要彼此相互呼应，形成合力。这犹如戏台上的不同角色，既主次分明，又浑然一体。谈判团队成员的分工一般可分为以下几个层次。
（1）领导人或首席代表，即主谈人。由于谈判的内容不同，对主谈人的选择也不同。比如购买原材料的谈判，初始项目可由总经理或指定的代理人出任，后续业务可由采购部长或授权的采购员担任；购买设备的谈判可由总经理或指定的代理人、总工程师或设备部长担任；销售业务的谈判可由总经理、销售部长或专职某类销售业务的项目经理担任。当协议履行发生争议时，则由参加该项目谈判的领导人或参加过谈判业务的主要人员担任主谈人。
主谈人的主要任务是领导团队、监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、向总部提出相关请示、决定谈判过程中的重要事项、代表单位签约、向单位汇报谈判工作、总结经验教训等。
在谈判进行中的不同阶段，往往又由不同的专家分别担任该阶段的主谈人，这在以下有关问题中将得到阐述。
（2）行业内的专家及专业技术人员，包括经济管理人员、法律专家、翻译官等。原材料的采购一般由总工程师、采购部经理和负责质量检验的部门经理担任，以后的连续采购可由具有检验能力的技术人员担任；设备的采购由设备部长或指定的专业技术人员担任；销售产品的谈判可由销售部门的经理或业务员担任。
这个层面人员的主要任务是为主谈人当好参谋和助手，尽可能正确地判断对方的意图及成交的底线；准确找出双方存在的分歧或差距；提出解决分歧或缩小差距的办法；同对方就专业细节问题进行磋商并达成一致；向主谈人提出解决专业问题的建议；修改谈判协议草案的相关条款；为最后决策提供专业方面的论证等。
在涉外商务谈判的团队中，翻译是团队中实际的核心人员。好的翻译可以洞察对方的心理和发言的实质；谈判中可以改变不利于己方的谈判气氛；可以挽回可能形成的损失；可以增进双方的了解、合作和友谊。
（3）必须的工作人员，如记录员、打字员等。他们的任务是准确、完整、及时地记录谈判内容，甚至于谈判人员的表情、用语、习惯等，记录手段可以是传统的速记，电脑记录，也可以在取得双方同意的条件下，使用录音、录像等现代手段。
3）依据协议内容的具体分工
（1）技术条款的分工。进行技术条款的谈判时，技术人员是主谈人，对技术条款的完整性和准确性负全责，同时尽力为其他商务条款和法律条款有利于己方创造条件。其他人员则处于辅谈人的位置，可以为负责技术谈判的主谈人提供商务和法律方面的知识，从不同角度支持主谈人的观点和立场，翻译则可见机行事。
（2）商务条款的分工。进行商务条款的谈判时，一般是谈判团队的领导人担任主谈判人，其他人员处于辅谈地位。这时的主谈人是整个价格水平、付款时间、运输方式、质量保证、违约责任等条款谈判的组织者、意见提出者和磋商者，辅谈人员不能越位，只能从不同的角度给予配合，否则就会乱了阵脚。
（3）法律条款的分工。在协议中涉及法律条款，尤其是专业性的法律条款时，法律人员就变成了主谈人，其他人员就成了辅谈人。一般说来，合同中的所有条款都必须合法，但是，涉及专业法律、经济法律、甚至国际惯例的条款更具有重要意义，尤其要防止对方钻法律的空子，从中牟利。
4）谈判过程中的实际配合
这是团队精神的集中体现，是能否体现谈判群体搭配得当，素质优良，导致一加一大于二的效果的最终评分板，如同一个球队在竞技场上的状态发挥一样。谈判中的相互配合主要是成员之间的语言及动作的相互协调、默契、呼应得当。
（1）谈判团队的领导人是灵魂，起主导作用。其首脑必须气质高雅、虚怀若谷、沉着冷静、遇事不惊，必须知识渊博、思维敏捷、语言犀利、潇洒自如。试想一下，当作为主谈人的领导者表现出慌乱如麻、语无伦次时，谈判的形势该是如何，作为辅谈人无论怎样优秀恐怕也难有回天之力了。另一方面，作为领导人，如何发挥成员的作用亦至关重要。
（2）谈判桌前相互配合的方式。主要通过口头语言和肢体语言进行配合，具体形式可以多种多样。比如对己方主谈人员的支持，口头语言一般多采用附和语，如“是这样”、“绝对正确”、“只能如此”、“是的，我们再也不能让步了”等；在肢体语言方面，在主谈人发言时，要用眼睛时刻关注，并时时附以点头、微笑、凝眉、叹息等，如果在己方主谈人发言时，自己表现得漫不经心，眼睛盯着天花板发呆，哈欠连连，就会影响主谈人的自信心，从而可能削减他的讲话效果。
