这里所说的报价，不仅是指产品在价格方面的要价或出价，而且是泛指谈判的一方对另一方提出的所有交易条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、商检、索赔、纠纷解决等，其中价格条件具有最重要的地位。无论国内贸易还是外贸业务，一般情况下，谈判都是重点围绕价格进行的。
价格与价值“文革”中，有一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市。一天，在僻远乡村的集市上，他竟意外地发现了一把17世纪名贵的意大利小提琴。地摊的买主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没有人要的旧琴，嗝也不打一下就买了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫，小提琴被漆得白白的挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩意儿哪儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是增加附加值吧——可是这样一来小提琴却一文不值了。
在这里，一方面让我们发现了价格谈判的特殊价值。如果老艺术家懂得如何讨价还价，他就可能会以9元、8元甚至更低的价格如愿以偿地买到他视为珍宝的小提琴，这样就会皆大欢喜。另一方面，价格谈判或者说是整个谈判过程，实质上是彼此建立信任的过程，是彼此为对方创造价值的过程。假如当老艺术家答应以10元的价格买琴的时候，地摊主把琴卖了。他会不会后悔呢？很有可能会，他会为自己没有要一个更高的价钱而痛苦上一阵子，因为他会认为10元钱肯定衡量不了那把小提琴的价值，要不然那位老艺术家为什么那么爽快地就答应了，他会感到他被老艺术家给骗了。这能是一次成功的谈判吗？
每一个谈判人员在报价之前都要记住“我们卖的不是煤，而是温暖”这句话。无论什么时候或者是谁首先报价，谈判者都应提早或同时明确谈判双方的价值实现问题。先明确价值所在，而后提出价格，这是价格谈判的中心思想。
3.2.1影响定价的因素
1.企业外部因素对产品定价的影响
（1）市场的供求关系。供求关系决定着价格背离或趋向价值的方向、程度和力度，决定价格的变化状况；价格运动同时也影响供求关系的变化。一般来讲，当产品供不应求时，价格上升，供过于求时价格下降。企业应根据供求变化采取灵活的定价策略。
（2）社会经济状况。社会经济周期性的变化直接影响市场的繁荣和疲软，并决定价格总水平的变化。经济高速发展、人们收入增长快，易出现需求膨胀，导致物价总水平上涨；而经济处于调整期、萧条期，经济发展速度放慢，人们收入增长缓慢，易出现有效需求不足，引起物价总水平基本稳定或下降。
（3）顾客承受能力和需要。价格的高低直接反映买卖双方的利益关系，购买者对价格的承受能力主要表现在两个方面：购买者的货币支付能力反映出购买者对价格的接受程度，而货币支付能力又取决于购买者的收入状况；购买者对价格的心理承受能力，如购买者有货币支付能力，但价格太高，也会拒绝购买。另外，顾客的需要强度、需要层次也对定价有较大的影响，如急需的人较少考虑价格。
（4）竞争者行为。价格是竞争者关注的焦点和竞争的主要手段。一般来说，竞争力强的企业有较大的定价自由，竞争力弱的企业定价自由度就小，通常是追随市场领先者进行定价。所以，在报价时，谈判人员要考虑到竞争者的影响，避免“第三者”介入。另外，替代品的价格也会影响企业的定价。
（5）政府干预。为维护国家与顾客的利益，维护正常的市场秩序，每个国家都规定各种物价方针、政策，约束定价行为。企业定价必须符合有关法律法规、方针政策的要求。
2.企业内部因素对产品定价的影响
（1）成本。这是指在生产与流通过程中所耗费一定数量的物化劳动和活劳动的货币表现，是影响产品价格的主要因素。产品成本包括生产成本、销售成本和储运成本。这些成本构成价格的主体部分，企业为了保证正常经营活动的不断进行，必须保证销售价格高于成本，并不断地降低成本。
（2）产品特征。这是指产品外形、质量、功能、服务、商标、包装等，它能反映产品对顾客的吸引程度。
（3）销售渠道与促销宣传。销售渠道的建设与选择及促销宣传的费用也影响着产品的价格。
（4）企业的整体营销战略与策略。价格策略作为企业整体营销体系的重要组成部分，既要服从市场营销战略目标的实现，又要配合产品策略、销售渠道策略等各项决策的制定和实施。
3.2.2商务谈判报价的基础和基本原则
1.商务谈判报价的基础
报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。而检验产品成本的高低和对企业发展是否有利，是以市场行情为准，所以谈判者报价的根本基础就是市场行情。要价过高或过低都会被视为外行，或是蒙受损失，或是失去成交的机会。这就要求谈判人员在搜集有关信息情报资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的市场供求和价格动态，密切注视某种商品及其代用品在生产技术上是否有革新和重大突破。
在市场交易中，对于买方来说，都希望购买的商品价格越低越好，追求物超所值、物美价廉，而对于卖方而言，则希望自己所卖的商品价格越高越好。但是价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲决定的，它要受到市场供求和竞争等多种因素的影响。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑己方从报价中可获得的利益，还要考虑到报价能否被对方所接受，报价太高，有可能把对方吓跑或使竞争对手以较低的价格乘虚而入。
2.商务谈判报价的基本原则
依据报价的基础，可以引申出报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者期望所得利益与该报价可能被接受二者之间的最佳结合点，这是最理想的、最合适的报价。
3.2.3商务谈判报价的先后
谈判双方中谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。就一般情况而言，先报价有利也有弊。
爱迪生超赚30万爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。
爱迪生想了想，回答说：“我的发明对公司有怎样的价值，我是不知道的，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。爱迪生矜持了一会，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5 000美元，至多10万，因为以后在实验室上还要用钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先报价，使爱迪生多获得了至少30万美元的收益，经理的开价与爱迪生所预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备，对自己发明的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实。然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。
1.先报价的利与弊
1）先报价的有利之处
一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种计算机每台5 000元，经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过5 000元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种货物1 000元1公斤，而买方心里却只能承受400元1公斤，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此只好改变原来的部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判中都会持续起作用，因此先报价比后报价的影响要大得多。
2）先报价的弊端
一方面，对方听了己方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们就可以修改预先准备好的报价，获得本来得不到的好处。正如案例3-18中的爱迪生，如果在经理报价后，继续与其讨价还价的话，他所得到的绝不仅仅是40万美元。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的思路谈下去。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出谈判相威胁，攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降价，并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
2.己方先报价利大于弊的情况
既然先报价有利也有弊，那么在什么时候、什么情况下己方先报价利大于弊呢？一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采取不同的策略。具体地讲，有以下几种情况。
（1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。
（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件。
（3）如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对己方的报价做哪些相应的调整。
（4）如果通过调查研究，估计谈判双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么应该先报价，以便争取更大的影响。
（5）如果谈判双方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都是无关紧要的。
（6）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。
（7）如果谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
（8）如果对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。
（9）按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应。
3.2.4商务谈判中如何报价
1.确定最低可接纳水平
报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。有了最低可接纳水平，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行为。在有多个谈判人员参加谈判的场合，还可以据此避免谈判者各行其是。例如，卖方将他欲出售的某种商品的最低可接受价格定位500元，意味着假如售价等于或高于500元，他将愿意成交。但若售价低于500元，则他宁愿持有商品，也不愿出售。
2.确定报价
一般来说，一方报价之后，对方立即接受的例子极为少见，一方开价后，对方要还价。报价策略对卖方来说，要报出最高卖价，而买方则要报出最低买价。
（1）留有余地。报价留有一定的回旋余地是正常情况，余地的大小要视具体情况而定。当市场行情看好时，卖方的报价可以高一些，反之则应低一些。报价高可以承受住对方的大力杀价，最后获得的利益就大。谈判时常常还会陷入僵局，为了推进谈判的进程，卖方就要适时做出一些让步，采取逐步降价的策略。如果报价低，就失去了让步的筹码。
作为卖方，他所报的价格几乎为成交价格确定了一个最高限。一般来说，除特殊情况外，报价已经做出，就不能再提高或更改了，否则对方是不会接受的。同样，买方的报价为购买价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，该报价是不能再降低的。
（2）卖家适度高报价。从人们的观念上看，“一分钱、一分货”是大多数人信奉的观点，尤其是对于高精尖、技术含量高的“厚利少销”的商品，较高的报价是必要的。
但是，报价并不是越高越好。离开实际，漫天要价，毫无道理，并不会为己方带来任何好处，而且有可能把对方吓跑，浪费了时间和精力。因此，报价必须是合情合理的，能找出合适的理由为之辩护。若买方报价低到或卖方报价高到讲不出道理的地步，对方必然认为你缺少诚意而终止谈判；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“满天杀价”；或者提出质问，使己方丧失信誉。
刚柔并用日本某株式会社拥有的农业加工机械正是中国几家工厂急需的关键设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上海举行谈判。按惯例，日方首先提出1 000万日元的报价。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，推算出对方的报价大大超过产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”
日方代表没料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能质量如何如何的优良，远胜于某某国的同类产品。我方代表深知他们在自夸，但不明确点破，只是故意说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于某国的依据是什么？”此种问话，柔中带刚，使对方欲进无力，欲罢不能，这虽貌似请教，实际上却暗示出生产厂家并非你一家，非你莫属。
中方代表的问话令对方吃惊，不便回答，也不能不答。其主谈借故离开谈判桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低头不语。为了摆脱困境，日方主谈回到谈判桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即省悟过来，灵机一动地回答是以前定的。日方主谈笑一笑，忙作解释。当双方休会以后重新又坐到谈判桌前时，对方称已经与其经理做了成本核实，同意削价100万日元。中方根据手里掌握的信息，并且以对方不经请求就可擅自降价10%的信息作为还盘依据，提出削价750万日元的要求，但马上遭到日方拒绝，谈判又陷入了僵局。
为了打破谈判的僵局，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们想成交的诚意。你们说价格太低，其实不然。此价格虽比贵公司销往某国的价格稍低了一点，但由于运费很低，但总的利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的外商，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被中方所掌握的翔实的谈判信息及坦诚地谈判态度所折服，他们感到了中方的还盘有理有据，无可挑剔，只好握手成交。
另外，报价时也可不将己方的要求一下全部报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方。由于总的要求被分解后是逐个提出的，往往更容易接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一个要求。或者，可以报出己方的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成若干个最小单价的价格，使买方觉得报价合理，可以接受。
产品销售化整为零一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3元钱，那真算不了什么，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包30多元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。
还可以推开价格，在时间上延伸。
“您现在的车每天用多少小时？”
“6个半小时。”
“啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到更大的载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅多花5角，一个月仅仅多花30元，30元能买到什么，在普通的一个饭馆里一顿两人便餐而已，您对此不会有什么抱怨吧。”
您还可以告诉他不买的代价是什么？
“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20%。”
在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但是在介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。
（3）卖方报价必须考虑到当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向己方施加压力，则己方必须以高价反击对方，以保护己方的利益；如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，报价就应当稳妥一点，出价过高会有损于双方的关系；如果己方有许多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会都失去了，更谈不上其他了。因此，除了掌握一般性报价的原则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。
3.商务谈判报价的注意事项
（1）报价要严肃认真，坚定果断。只有这样才能给对方留下己方诚实的印象，欲言又止，吞吞吐吐必然导致对方的不信任，就会让对方察觉到己方对报价缺乏信心，有打压空间，进而对己方施加压力，使己方处于被动地位。
（2）报价必须清楚、准确。要把价格的要件一一讲清楚，必要时向对方提供书面的开价单，或一边讲一边写出来，让对方看清楚，使对方清楚地了解己方的期望，含混不清易使对方产生误解，从而扰乱己方所定的计划，对己方不利。
（3）不要对报价进行解释，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，可能会暴露己方意图，会使对方察觉到己方所关心或有所顾忌的问题是什么，而这种问题对方有可能尚未考虑过。有时过多的说明和辩解，会使对方从中找到破绽或突破口。
3.2.5商务谈判报价解释时遵循的原则
1.不问不答
这是指对买方不主动问及的问题不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。
2.有问必答
这是指对对方提出的所有问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。经验反复告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
3.避虚就实
这是指对己方报价中比较实质的部分多讲一些，因为实质的部分可经得起对方推敲；对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲或不讲，因为这正是可得的利润空间，极富弹性，对方正是要想方设法挤出这里的水分。
4.能言不书
这是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认纸上的信息，而不重视口头信息，因此要格外慎重。
3.2.6商务谈判中如何对待对方报价
（1）倾听、询问、复述。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将己方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便让对方确认自己的理解是正确无误之后，方可进行下一个步骤。
（2）要求对方进行价格解释。在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式和方法等做出详细的解释，以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽，动摇对方报价的基础。
（3）反复压价直至提出己方报价。在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降价；二是提出自己的报价。这种做法一般是到最后一搏之时，报出己方的价格，相互再进行磋商、调整。
1.思考题
（1）影响谈判开局气氛的因素有哪些？
（2）如何设计谈判开局？
（3）谈判开局气氛有哪些类型及其有什么表现？
（4）如何营造各种谈判气氛？
（5）影响企业定价的因素有哪些？
（6）先报价有哪些优势和弊端？
（7）在哪些情况下先报价利大于弊？
（8）如何确定报价？如何报价？
（9）进行价格解释应遵循哪些原则？
2.情景模拟
（1）目的：通过实际操作使学生理解并掌握好开局阶段的策略、报价的策略及其注意事项等技能、技巧。
（2）内容：利用购物之机到不标价的批发市场或地摊进行下述两项实践：
① 谈判气氛的营造；
② 询价、报价。
（3）程序：
① 由学生自行分组，每组5人，分别自行设定身份；
② 活动方案的制定、可行性论证及方案的修改；
③ 方案的实施；
④ 活动结束后，各组分别进行谈判过程的回顾，并进行总结；
⑤ 教师点评。
（4）评价标准：分数项目优良中及格不及格① 开局谈判气氛的营造气氛适当、效果良好气氛好、效果好一般努力营造谈判气氛未作任何努力② 报价非常得当、效果明显得当、效果好一般基本得当不得当、给己方造成损失
3.案例分析
（一）1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判。因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，使美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判。”吴仪当即有力地回击道：“我们是与强盗在谈判。”
请回答：
吴仪反击的依据是什么？这种反击的目的是什么？
（二）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
“摘要”
磋商阶段是实现己方谈判目标的关键阶段，必须做好讨价还价前的各项准备和使用合理的让步策略，还要能够准确地判定谈判终结阶段的到来，把握好成交机会。
步步为营声东击西逼对手让步娄维川是山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。
1984年，娄维川从青岛得到消息，日本某公司正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日方代表东吉村先生达成购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同事一道在青岛开始与日方谈判。
在进行了一周的技术交流以后，谈判进入了实质性阶段。日方中国市场代表起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长则第4章商务谈判的磋商和终结商务谈判理论与实务微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某公司提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”
日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直到130万美元。
到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程。前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于被动的地位，看来对方以为中国方面是过了这个村就没了这个店，只能依赖他们，与抱着如此想法的他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，开始和另一家西方公司做了洽谈联系。这一个小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让步。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商的住地谈了整整一个上午，日方代表耐不住气了：“娄先生，我们几次请示总部，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽。而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”并气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起身来：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了。你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上拉链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵方总部，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身就走。
次日，日方毫无动静，中方有人沉不住气了，怕真谈崩了，落了个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
果不出所料，次日一清早便传来了消息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，总部正和配套生产厂家协商，让几家一起让价。
下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反应，要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题再和东京恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心里也没底，只是觉得能省一文是一文。娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦正面无法达到，也要变换形式，把钱找回来。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日方代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那个未果的2%的差价要过来不少。
娄维川的塑料编织袋厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元。工厂引进生产线的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚回来了。
娄维川成功的奥妙就在于他一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中成功地运用了谈判磋商和成交的各种策略，实现了己方目标。
