“二”是指在产品售出后的第二天，销售员就应同客户及时联系并询问客户是否使用了该产品。如已经使用，则应以关怀的口吻询问，他是如何使用的，有无错误使用，这时“适当的称赞和鼓励”有助于提高客户的自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原因，并有针对性地消除他的疑虑，助其坚定信心。
“四”是指产品售出后的第四天。一般来说，使用产品后的四天左右，有些人已对这一产品产生了某种感觉和体验，销售称之为“适应期”。这时如果销售员能打个电话给他，帮他体验和分析适应期所出现的问题并找出原因，对客户无疑是一种安慰。
“八”是指产品售出后的第八天。一般来说，使用产品后的八天左右，销售员应该对客户进行当面拜访，并尽可能带上另一套产品。当销售员与客户见面时，销售员应以兴奋、肯定的口吻称赞客户，诚恳而热情地表达客户使用该产品后的变化或感受。在这个过程中，无中生有、露骨的奉承是不可取的，而适当的、恰到好处的称赞，消费者一般都能愉快地接受。若状况较佳，销售员则可以顺利推出带来的另一套产品。
对老客户的“回访”与“跟踪”服务，固然不会在短期内实现利润，表面看起来似乎是亏本的买卖，可是若是从长远的角度来看，销售员在老客户身上所花费的时间和精力都不是白费的，都一定会有所回报。售后回访和跟踪服务的完美周到，能使客户产生强大的信任感，并愿意保持长期稳定和谐的关系。
当然，客户“回访”与“跟踪”过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，如抱怨来自产品质量的不满意（由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等）、来自服务人员的不满意（不守时、服务态度差、服务能力不够等）等方面。通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决产品相关的问题，提高产品质量，扩大产品使用范围，更好地满足客户需求。
客户“回访”与“跟踪”是客户服务的重要一环，要重视客户“回访”与“跟踪”，充分利用各种回访技巧，在满足客户的同时创造价值。
把客户联系在一起
为了更好地联络客户、抓住客户，销售员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的客户都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的客户。
第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，销售员只需交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近客户。
当然，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，销售员应设法与客户搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，销售员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，销售员很快来到客户身边，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝销售员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为客户出于人情难却而接见销售员，并不一定真正对销售的产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，第三者介绍法只能使用一次。如果销售员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。
比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就知道了这一点。25年前，在20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，该公司叫做IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
另外必须指出，有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也会被告吹。
要成为优秀的销售员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这一点的绝对是一个卓越的销售员。
如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的客户，固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。相反，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会，绝对不能做“得了芝麻，丢了西瓜”的傻事。
作为个人，还可以向公司提出组织相关活动的建议。
和客户建立友谊
在日本，没有一个人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一位顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。
每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，还教会人们应该如何从失败中站起来。许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。
原一平在书中提到了一条原则，就是要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。
谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你的那份计划书吗？”
年轻的经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在事业方面的问题，大致了解了他今后的打算、计划和目标。山田先生一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下回再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看到原一平，非常亲热地走上前握住他的手说：“欢迎光临。”“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请多多指教。”山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太感谢你了，原一平先生。”“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。这仅仅是第一次的保险金额，在接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。
与客户联络感情
售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，客户常常因为买东西而与卖方交上朋友，推销人员及推销机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊。于是，客户不但成为商品的受用者，而且也变成推销机构的拥护者与推销人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有以下几种：
（1）拜访。经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了推销，主要目的是让客户感觉到推销人员和企业对他的关心，同时也是向客户表明企业对推销的商品负责。推销人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。在拜访时应把握一个主要原则，即尽可能地使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得推销人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。
（2）书信、电话联络。书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意。通常，客户对收到函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。
（3）赠送纪念品。这是一种常见的操作手法。成功的推销机构和推销人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以借此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功推销的一种技巧。
搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的推销人员会利用提供各种售后服务与客户接触的机会搜集情报。推销人员应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于推销的情报。
（4）了解客户背景。与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其他场所，推销人员都应该有意识地、很有技巧地询问或测知客户的背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，推销人员应及时地加以记录、整理。通过接触很多对象，推销人员就有可能找到有益于推销的线索。因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加推销机会和成功的概率。
（5）连锁推销。老客户可以成为企业及推销人员的义务“传播者”。推销人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁推销的情报。或者借售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能地不要给客户增添许多麻烦。
