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第40章 人际关系的生意经(9)

其次是合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后,就进入合同签约阶段。一般来讲,文本由谁起草,谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成为文字,还需要一个过程。有时候,仅仅因为一字之差,意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容,认真考虑写入合同中的每一项条款,斟酌选用对己方有利的措词,并安排条款的程序或解释有关条款。所以精明的商人在谈判中,非常重视合同文本的起草,尽量争取起草合同文本。

要起草合同的文本还需要做许多工作。例如,在拟定谈判计划时,计划确定的谈判要点,实际上就是合同的主要条款。起草合同文本,不仅要提出双方协商的合同条款及双方应担负的责任和义务,商人通常还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款,搞清楚在哪些条款上不能让步,在哪些条款上可作适当的让步,以及让步多少等等。这样,双方就拟定合同的草稿进行实质性的谈判时,自己就掌握了主动权。

再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等,都必须严密、清楚,否则会造成不可估量的经济损失。合同太笼统了也不利于合同的履行。例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑,注明原机主要部件须为进口产品,而南方电脑公司提供的机器除机芯为进口产品外,其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语“主要部件”表意含糊不确切,导致本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。

所签订的合同对商品的标准都要有明确规定。有国家标准的,按国家标准执行;没有固定标准而有专业标准的,按照专业标准执行;没有国家、专业标准的,按企业标准执行。如果有其他方面的问题也一并写明。例如,北京某一单位与一家蔬菜公司签订的合同只有七个字:“大白菜20万斤。”但在运输过程中出现了许多问题,白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中,因购货方没有明确质量标准,只能自食苦果了。

签订合同时,对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品的名称应加以准确规范。若国家统一了名称的,用国家统一的名称;若没有国家统一名称的,谈判双方应该统一名称,必要时还要留存样品,因为有时候一物异称或异物简称的现象是普遍存在的。比如,土豆又叫马铃薯,陕西一带则称为“山药蛋”。

此外,签订合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲,而且要注意合同的条款有无重复,或者前后是否自相矛盾,以免使对方钻了空子。

再者,合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款,却忽略了双方各自应尽的责任,尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外,有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务,但却写得十分含糊笼统。这样,即使一方违约,也无法追究违约者的责任。

在合同中,由于权利和义务是密切相关的,规定了双方承担的义务和违约的责任,也是对签订合同双方的权利的保障,否则一方违约,另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务,或者履行的合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。当事人一方明确表示,或以自己的行为表明不履行合同义务的,对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的,通过双方协议仍不能明确的,受损害方根据标的性质以及损失的大小,可以合理选择要求对方承担修理、更换、重做、退货、降价或减少报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的,在继续履行或采取补救措施后,对方仍有其他损失的则应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的,损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失,还包括合同履行后可以获得的利益。

另外,在所签订的合同中通常约定,一方违约时,应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金,并约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。

最后,合同认为应当经过国家有关部门的审查和认可。经济合同作为一种法律文书,光有双方当事人的签字同意还是不够的,还要得到国家有关部门的认可,即要经过国家有关部门的签证,以确保谈判协议的合法性,也有利于双方有效地履行协议内容。

有时候,生意双方关系不错,觉得没必要或不好意思对合同、协议较真,但往往正是这种“没必要”、“不好意思”的意识坏了大事。要记住,防患于未然总不会错,否则,生意会做砸,关系也难以为继。

尽量不要拒绝生意伙伴的邀请

对一个生意人来说,有些生意上的应酬确属迫不得已,随便拒绝别人的邀请不仅仅是不礼貌的问题。

俗话说,“无酒不成宴”,生意人在交际应酬时,自然是少不了饭局和酒场,何况现在许多合同订单都是在酒桌上签的,正所谓“杯子底下好办事”。比起在办公桌上谈生意,在酒桌上谈生意的成功率要高得多。可以说,酒场是生意人经常出入的地方。如果饮酒适量,酒便会成为生意人成功的辅助工具。其实,酒能够给人壮胆,还能麻痹人的羞怯心理,使人抛弃彼此间的防备心理。如果能够利用好酒这个工具,它便会成为生意人最有利的工具。但是,为了提高酒桌上的办事效率,生意人不应胡喝海喝,而是应该通晓酒桌上的学问。积极地接受对方的邀请,对于生意人扩展人际关系是大有益处的。在对方宴请你的酒席上,你或许有机会结交到对方的许多朋友,而对方的朋友很可能会在喝酒的过程中成为你的好朋友。

“今晚去喝几杯怎么样?”

当交际对方打电话来邀请你时,尽管你已经喝得根本不想再喝了,也应该爽快地答应。如果没特殊情况,你就应该对对方说:“没问题,我一定去!”通过迅速的反应,你可以把自己的诚意传递给对方。

社交应酬的好处并不在于它能一下子带给你什么东西,而是在于它总能够给你提供更多的有利于拓展生意的好机会。

当对方邀请你去他家做客的时候,你在接受邀请的同时要询问对方什么时候去比较恰当,然后按时赴约。当朋友对你说:“这几天来家里玩吧,请你吃饭,怎么样?”你应该看看一下时间,说:“下周日去合适吗?会打扰你的家人吗?”如果你在约定的这天准时登门拜访并表现出真诚的高兴,那么对方一定会感受到你是从心底里信任他的。其实,社交成功与否通常在你的一念之间。懂得了接受邀请的奥妙,你和对方的关系就会非常顺畅地向前发展,你们甚至有可能成为彼此一生之中难得的知心朋友。

另外,在对方请客之后,不要忘记说一声:“谢谢您的款待!”这是很有必要的。

有时候,你也应该主动掏钱请客。这时,你应该抱着这样一种心情:就算花点钱,但能够借此机会听到他们宝贵的经验之谈,或借此达成生意上的合作也是值得的。

无论哪一种交际,相互邀请是一项基本原则,但如果不分时间、场所,只知道应邀喝酒的话,那么这种人的品行就显得太粗俗了。要时刻牢记这一点:为了加深交际,要心甘情愿地自掏腰包。

我们不反对带有目的性的应邀,但是一味地以经济目的来判断是否接受生意伙伴的邀请,就显得太机械了。如此太过功利的人肯定是不受欢迎的。

喝酒与说话都是一门学问

淡到喝酒,几乎所有人都有过亲身体会。“酒文化”是一个既古老又吸引人的话题。生意人在交际应酬过程中,酒更是不可替代的。研究一下酒桌上的奥妙,有助于你有效地进行沟通,并顺利完成交易。

(1)找准共同点,独乐不如众乐

大多数情况下参加酒宴的宾客会很多,所以选择的话题要使大部分人都能够参与进去,这样才能得到多数人的认可。因为每个人的兴趣爱好、知识面都不尽相同,所以话题尽量不要选得太偏,避免曲高和寡、不顾众人的感受。

特别要注意,尽量不要与人贴耳窃窃私语,那样会使别人产生一种神秘感和“就你俩好”的嫉妒心理,很可能因此影响了喝酒的气氛。

(2)分清主次,瞄准主宾

大多数酒宴都有一个主题,这个主题也就是喝酒的目的。赴宴时,应该首先注意一下在座各位的神态表情,分清主次,不要单纯地为了喝酒而喝酒,以至于失去结交朋友的好机会,更不要让某些哗众取宠的酒徒破坏了东道主的本意。

(3)语言幽默,得体贴人

一个人可以在酒桌上展示出自己的才华、学识、修养和风度。有时,一句诙谐幽默的话,会给别人留下非常深刻的印象,使别人在无形中就对你产生了好感。因此,要知道在什么时候应该说什么话,尽量使自己的语言幽默得体。

(4)劝酒适度,切莫强求

“以酒论英雄”,酒量大的人还可以身体力行,酒量小的人可就勉为其难了。有时,过分地劝酒,会将原有的朋友感情破坏殆尽。

(5)主次分明,敬酒有序

敬酒也是一门学问。在一般情况下,敬酒前一定要分清主次,精心安排好敬酒的顺序。即使是和陌生人在一起喝酒,也要事先打听一下其他人的身份或是留意别人如何称呼,做到心中有数,这样才能避免出现错误而造成尴尬。敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序。敬酒时一定要把握好顺序。如果你有求于酒席上的某位客人,对他自然要倍加恭敬。但是要注意,如果酒席上有身份地位更高或更年长的人,你就不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬,要先给尊者或长者敬酒。不然,大家都会因此感到难堪。

(6)察言观色,了解人心

要想在酒桌上得到大家的认同,就必须学会察言观色。因为要与人进行沟通,首先要了解人心,才能左右逢源,扮演好酒桌上的角色。

(7)锋芒渐露,稳坐泰山

在酒席上,要看清形势,正确地估量自己的实力。切忌冲动,应尽量保留一些酒力,注意说话的分寸。在不让别人小看自己又不过分地暴露自己的同时,选择恰当的机会,逐渐显露出自己的锋芒,这样才能稳坐泰山。生意人不要小看自己在酒桌上的表现,这往往能决定你的生意成功与否;不可否认的是,很多生意都是在吆三喝六之中、酒酣耳热之时谈成的。

请客要遵循基本的原则

作为生意场中一种礼节性的行为,请客吃饭能够为交际的顺利和生意的成功提供条件,奠定基础。为此,你应该做到以下几个方面。

(1)选择恰当的对象

确定邀请的对象是邀请首先要面对的问题。邀请对象的选择,应该根据交际的目的来确定。一般来说,下棋要请棋友,跳舞应请舞友,打球须请球友,乔迁、喜丧当请亲朋好友,开业剪彩则该请有利于工作展开和业务往来、便于协调社区关系以及从事新闻传播方面的客人……

邀请的对象自然应该是能给你带来帮助的人,但有时也需要一些其他朋友作陪。如果遇到这种情况,就应当根据交际的性质、目的以及宴会规模的大小等,遵循先主要后次要、先亲近后疏远的原则,来划定邀请范围,选择邀请对象,确定邀请名单。

此外,还要适当考虑邀请对象的年龄、地位、学识、性格的差异以及他们之间的关系等等,从而避免邀请到不恰当的人,破坏邀请对象之间的和谐,给你的交际带来不必要的麻烦和损失。

(2)采取合适的方式

采取何种方式邀请,要具体情况具体分析,视交际的性质、对象而定。学者、专家和老板等,大多工作忙、时间紧,对于这类人,最好提前邀请,以便他们安排、调整好时间;对于闲暇时间多、工作调度方便的人,早点确定邀请时间自然好,但即使是临时邀请,这类人一般也能随请随到;对于某些团体要人,要公开邀请,甚至要借助传媒进行邀请,这样既显得光明磊落,又能引起关注,促进宣传,扩大影响;而朋友之间的密谈则应悄悄地进行,这样才能避开旁人的眼光,保证交往活动的私密性。一般的亲友之间的往来,打个招呼、通个电话、捎个口信就可以了;对于比较重要的工作联系、业务关系、公关事务等,就必须使用相应的公文格式,如发书信、邀请函等进行邀请,或者按照一定的规格派专人传送书信、亲自登门邀请,以示重视、郑重和尊重之意。总之,邀请的方式要因事、因人而异。

(3)注意“行”、“明”、“便”、“诚”

“行”即邀请的可行性。比如,某人开了一家餐馆,开业剪彩时非要请某大型企业的董事长亲临现场,想借此充门面、做宣传。谁知久请不到,一拖再拖,最终也没请来,白白浪费了时间。所以邀请要量力而为,不要强人所难。

“明”就是明确、明白。邀请前一定要明确宴会的时间、地点、活动内容、邀请对象等,做到心中有数。之后要将上述要点向邀请对象传达清楚,使其能够及时接受邀请,准时赴约,并担当相应的角色。

“便”就是尽可能地为邀请对象着想,为其提供便利的交通条件。比如,王老板想请张教授帮他攻克一个技术难题,而张教授体力已衰,行动不便,原本打算回绝。但王老板安排了专车接送,专人护理,使张教授颇为感动,改变了主意。这样与人方便,自己也方便,利人利己。

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