历尽艰难曲折，1700公吨核桃到达阿文茅斯港之际，仅仅比合同规定的最后交货期限12月2日迟了几个小时。倒霉的是，恰逢欧洲市场的价格骤然下跌，除个别客商看在维持日后交易的份上提走少量货物外，绝大多数的英国商人拒绝提货，当即提出撤销合同、追回货款的要求。
谈判时，出口公司对英国客商几乎无话可说：既然同意CIF合同条件作重大更改，就得按更改后的条款办事；与船方交涉，船方拿出中国保险公司“同意以共同海损对待”的电文，不跟你谈；找保险公司赔偿，保险公司说投保的是CIF的“装货险别”，现在货物完好无损，损失只能由出口方一家承担。出口公司眼见面临丧失销售季节的危险，最后只得把货物归在驻外机构一家之下，就近销售，整整损失70万美元。
我方一输在对合同的风险因素缺乏周密的了解；二输在方方面面缺乏协调，各自为阵。再加上船主的搅浑水。于是一发而不可收拾。70万美元买个教训。代价似乎太沉重了。
偷鸡不成反蚀把米
在当今商战中，间谍战是常用的一种战术。在间谍战中，攻方用“间”，而守方“反问”，关键在于反间之布阵高明，使对方“偷鸡不成蚀把米。”
聪明的谈判者成功地使用反问计的关键在于后发制人。即利用对方的情报网络与人员为自己服务；必要时，也可散布一些假消息，以迷惑对方。
在我国改革开放中，一些企业为了创造更大效益，为了多出质优价廉的产品，把目光放在引进外国先进技术设备上。我国北方某省进出口公司代表本省一家企业，到M国进行引进LC—1生产线的谈判。
谈判开始，对方就对我方事先安排的谈判计划策略了如指掌，并且以一种不容置疑的态度阐述了自己的观点：“我们所生产的LC—1生产线属于世界上最先进科技产品，不论是生产工艺方面，还是产品质量方面，都是无可挑剔的，可以说是世界一流产品。我们也知道你们急需这套生产线，在国内投产……”
谈判的气氛显然被对方操纵，我方代表在第一轮谈判中，没有能够掌握主动权。谈判暂时休息后，我方代表对对方能够掌握我方的谈判意图感到很惊讶。按常识来讲，第一次谈判应该是试探性的，因为双方互相摸不清底细。但从这轮谈判看，好像他们对我们谈判的细节都非常熟识，怎么回事呢？莫非其中有什么？他们回想起在宾馆里曾就谈判的内容分析探讨过，但是不是真的有什么间谍？（如窃听器等）他们决定先试探一下。休息时，他们没有回房间讨论下一步该怎么办，而换了一个地方制订计策。
果然，在下一轮开始的谈判中，对方对我方的意图就不是很清楚。他们小心谨慎地与我方讨价还价，轻易不作主动进攻。这一下就证实了对方确实在我方代表居住的房间里安装了窃听工具。
怎么办？是当面义正词严地指出，然后放弃谈判回国？还是将计就计，利用他们的窃听手段为我所用？经过谈判人员权衡利弊，决定利用他们，把主动权掌握在我们手中，让对方搞不清楚真伪，最终达到胜利的目的。
计划制订后，他们佯装不知道，休息时继续在房间谈论谈判计划，让对方掌握这些情报。在接下来的谈判中，对方自以为了解了我方意图。他们认为我方意在压低价格，所以谈判一开始，就价格问题谈到：“关于我方LC—1生产线，我们说过，它是一流产品，没有任何国家的产品能和我的产品相比，价格相对要高，但我们本着对你方优惠的原则，已经是最低售价了。您若不信，请看我们的销售记录。”
我方代表不慌不忙地道：“我们且不论生产线的价格，而是先讨论一下LC—1生产线的工艺情况，IC—1真的如贵方所说是世界一流产品吗？据我们所知，目前真正一流产品是F国生产的HB型生产线，既然你们也称是一流产品，那么在机械性能方面谁更优呢？我这里有HB型生产线的质量标准备忘录，请贵方过过目。”
……
对方万没料到我方会提出这么一个问题，令他们措手不及。
我方代表抓住这一有利时机，乘胜追击，终于迫使对方按我们预定的目标达成了协议，圆满地完成了进口生产线的任务。
在这个案例中，对方虽然是利用了现代间谍术。但在我方识破之后，并没有当面指出，而是利用了它，为我方最终取得谈判的胜利铺平了道路。
让对方“偷鸡不成蚀把米”，自己要胸有成竹，装得跟没事一样，还要做到将计就计，以其人之道还治真人之身，利用竞争对手的人员或手段来达到自己的目的；要疑中设疑，以假为真、以真为假、真真假假、虚虚实实，在一片迷雾中，防止自己的情报被对方窃取。
钻对手的空子
借刀杀人之计用于商业谈判，实质上就是借手于自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总是善于利用一切可以利用的机会与条件：借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。
某出口公司与港商成交一批商品，以价值318816美元卖断，再由其转口西非。双方签订合约中的包装条款订明：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。
该港商如期通过中国银行香港分行于2月6日开出不可撤销跟单信用证。我出口公司审证发现信用证的包装条款与合约有出人，信用证的包装条款为：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，但没有要求箱外加套麻包。鉴于信用证收汇方式应遵循与信用证严格相符的原则，该公司决定货物包装以信用证条款为据办理，即只装箱打捆，不加套麻包，一切有关单据都按信用证的条款及实际情况缮制。该批货物共5000捆（一万箱），于3月15日装上海轮运往香港。我出口公司持全套单据交中国银行上海分行办理收汇。中国银行上海分行审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单后60天，不做押汇，全套单据由中国银行寄开证行，整个过程并无异常。
货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”
我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”
香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30～35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费。请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”
次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合同及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款，我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表示了退货的主张。显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位胁迫我出口公司接受其赔偿要求。
按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合，因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规；‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。
该电抓住了“其他”一词不放，使香港客户也感到自己有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。
我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。
4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110000港元，仓租与搬运费60500港元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此我们没有道理再全部承担此项额外开支，请确认你方将承担该费用。”
显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。
我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。
近取利，远交友
古先生以民族资本创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但终因资金薄弱，缺乏公平竞争的保障，长期得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。
“近攻”久久不能得手，又不愿仰承鼻息，古先生想到了“远交”，想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。
“猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。
“我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。
“贵公司是美国经营猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。
“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营，但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。
