如果你早已做过营销工作，你肯定听说过这样一句话：做产品的“产品”，也就是说你要做产品的代言人并且使用它。做产品的代言人的前提是你必须了解你的产品，但实际情况却不尽如此，很多营销人员不明白自己工作的意义。
有人做过这样一项调查：对100名专业推销人员提出这样一个问题：你推销的是什么？结果所得到的答案有诸如“金融服务”、“健美产品”、“就业机会”、“计算机”等等。其实比较正确的回答应是：“使客户在处理金融业务时顺畅舒适”、“通过自身努力提高了自尊”、“自己选择赢利行业的自由”、“既能提高贵公司形象又能省时、省钱的办法”。
你能看出不同吗？作为一名专业营销员，你首先要意识到推销的不是产品和服务，而是带给客户的好处和对客户的作用。如果这种好处和作用来自于你的亲身经历，那么你对产品特色的陈述就会比较容易得到他们的信任。如果你开着一辆雪佛莱高级轿车却试图向人们推销福特牌轿车，你就会失去他们的信任——即使他们也喜爱高级轿车。
由于不完全了解自己所推销的产品以至于在推销过程中失败的例子并不少见。曾有一家大电讯公司的几个推销员拜访了一家公司，该公司由于电话销售业务量的增长需要增加数条电话线路。推销员们进行了数次拜访，给公司经理提供了许多装帧精美的小册子，投入了大量的时间和精力——包括一两次午餐。在他们经过漫长的推销过程即将获得成功时，这位经理向他们提出了关于新线路安装的一些问题，诸如会给他的企业带来多长停工期，对施工安装有什么要求和其他相关事宜，结果发现控制箱大于所允许的安装空间，所以不得不拆掉一面墙，再增加一条电缆。这样一来，该公司的停工期会延长数日，预算投资也就自然要追加。最终他们失去了这桩交易。
这些推销员的失误之处就在于只把注意力放在对推销有吸引力的电话、增加线路的便利、内线通话等一些特点上，而没有想到显然也没有意识到构成整个交易的其他因素。而如果他们对产品的了解更加全面，就会问到安装地点或设备需要的合理空间，就能够评价客户的需要并找到与设施配套的部件，就能够得到这样一个新客户，即使找不到，他们至少可以感谢经理的合作并转向下一位客户而不至于浪费那么多时间。
所以，作为推销员必须对自己的产品有一个完全的了解。当然你不可能把所要推销的产品都了解得一清二楚，没有人让你做这方面的专家和工程师，但至少你要了解大部分，尤其是关键的部分。而关键的部分包括哪些呢？
第一、你的产品与客户的消费需求之间的关系
产品与客户有密切关系，客户购买产品是为了满足自己的需要，产品是客户的消费品。为了说明这一点，让我们假设你是一名营销照相器材的营销员。照相机同许多产品一样，它有各种各样的型号与价格。作为一个营销员，你必须了解，客户购买照相机的目的是什么，他们需要照相机做何用途，是为了个人享受，还是为了职业上的需要。
无论如何，营销员必须对客户有一定程度的了解，了解客户的需求、愿望和动机。因此，营销员根据客户的不同需要，营销不同的产品，这样有利于提高营销员的营销效率。
第二、你的产品的质量和价格。
客户最关心的就是产品的质量和价格。他们总是努力寻找着质量与价格的最佳契合点，追求物美价廉的产品，所以作为营销员，一定要了解产品的质量和价格。
产品的定价要和产品的品质相符。但是，产品价格要适当，产品才能够卖出去。定价必须考虑社会平均消费水平，否则定价过高，产品就会销售不出去。
客户购买产品的动机是不同的，因而他们会购买不同型号、不同价格的产品。有的客户购买产品是考虑到价格低廉，而有的客户是为了经久耐用，还有的客户是追求豪华，他们要求产品多功能、高性能。因此，营销员对产品要有充分的了解，针对不同的客户，营销不同价位的产品。
第三、你的产品的用途及其局限性。
作为一个优秀的营销员，你一定要非常了解自己营销的产品的优缺点。因为只有这样，你才能既向客户介绍产品的优点，指出产品缺陷的原因，突出特点，让客户通过对比做出选择。
作为营销员，对于客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。在上面的例子中，你必须回答：拍摄照片时的距离如何，气温在零摄氏度以下时，照相机的功能是否仍完好如初；为了防止意外的曝光，照相机是否附有测光表，照相机的前端是否附有单独的X装置，以及EP与X终端装置，以便装上闪光灯使用等等。
第四、你的产品保养方法。
客户在购买产品时，有权向营销员打听产品各方面的情况。特别是产品的保养方法。因为在一般情况下，客户购买一件产品，不希望它短期内报废，必须有合理的使用期。因此，客户对产品的必要保养可能会很感兴趣。你的产品需要何种维护与润滑？需要使用电池吗？电池的寿命能够维持多久呢？照相机需要任何的特别保养吗？如果需要服务的话，客户需要采取什么样的行动呢？产品本身附有什么保证吗？面对这些问题，营销员必须事先了解产品的功能，以及所需要的保养措施。这样做，也能避免你在客户面前出洋相。
综上所述，要成为一个优秀的营销员必须非常了解自己所要营销的产品，而且这个产品不是狭义上的，而是作为整体概念的产品。它不仅是无形的也是有形的。它不仅要给予客户生理上的、物质上的满足，而且要给予心理上、精神上的满足。产品的整体观念体现了以客户为中心的现代营销观念。作为一个营销员，必须满足客户各方面的要求，只有这样，才能提高企业的声誉和效益。
既然了解自己所推销的产品如此重要，那么通过哪些途径才能了解产品呢？
第一、培训会。
比尔·盖茨说：“不单是计算机行业，任何行业的发展都可能会有瓶颈状况出现，因此我们不得不培训大量人员，使他们了解产品工作状况，然后再由他们告诉给客户。”
一些比较正规的大型公司的管理部门会为新雇员召开培训会，此外，你所推销产品的制造商或销售商也会主持培训，至少是为新产品培训。所以如果你是新员工，要尽可能参加每期培训会，多多请教那些知识丰富、技巧纯熟的人。拿着你编写的产品信息目录，看看是否需要增加补充。
无论何时何地，请千万不要浪费这样一个能使你增长见识、提高技艺的宝贵机会。你没有问的问题也许恰恰就是你的客户第二天要向你提出的问题。“我，呃——要回去问一下。”这种答复会使你失去许多业务。
再有，就算你的客户所提问题超出了常规范围，你也必须马上表明会给他查一查，然后把他的问题写在你的笔记本上。这样不但让客户看到你渴望满足他的需求，让他得到心理上的满足，而且也为你下次再与他会面创造了一个极佳的理由。
在必要情况下，你也可以请教有关专家，哪些类型的商业公司使用这种产品，或需要这种服务，以及他们最关心的可能提出的问题都有哪些，这有助于开发潜在的客户资源，而且你也不会在客户提问时一无所知。
第二、产品宣传册。
参看产品宣传册是获得产品信息的一个重要手段。如果产品宣传册缺少重要信息，要确保你手边有补充信息。阅读后，你将对你之所学感到惊讶。因为，在阅读这些资料时，你的脑海里就可能会产生与某公司或某类客户打交道的细节遐想。所以你要每天学习这些资料，请家人提出资料中的有关问题，直到你能通过最严格的考试为止。
第三、自己的感觉。
你推销的若是有形产品，你就可以利用自己的感觉来获得产品信息。比如汽车你可亲自开出去兜兜风；计算机你可试试系统和软件功能；食物可以尝尝是否真的有某种味道；玩具则可以让小孩玩玩，看有何种用途等等，从这些方法中，你都可以了解到产品的使用方法、用途及竞争力。
当你竭诚地对客户服务时，你可以想一想客户是怎样配合的。服务于客户的许多好主意，都来自于用新奇的眼光看待公司的人们。
第四、公司的同事。
现在的公司一般会为新雇员指派一名有经验的人进行短期培训。一个有经验的人能帮你更好地了解产品，使你更好地为客户服务。在你与有经验的人外出时，要利用这一宝贵时间抓紧学习，观察他们如何准备，注意他们的心态、言谈举止以及他们问候、应付客户的方式，学习他们怎样用生动的语言创造气氛，怎样展示产品优点，怎样最终判断潜在客户是否乐意继续合作以及怎样感谢客户的订货。
需要注意的是，在与他交谈时，你要有礼貌而且不要占用他太多时间，不然他不但不会教给你有用的东西，而且还有可能会向你大发脾气。所以你要以诚恳的态度，诚心诚意地向他请教。你可以像下面这个推销员一样请教同事：
A：你好，B！今天怎么样？
B：好极了。
A：喂，B，我正在推销XRG型机器，我的客户询问有关磁选机的性能情况，你的客户中有使用这种机器的吗？
B：当然有。KM实业公司一直在使用。你所要注意的惟一一点就是把机器速度调到每分钟20—40转，这是最佳速度。慢了，会发生故障；快了，生产线的另一端就不能很好地进行分离。
A：哦，这些知识太重要了！还有别的建议吗？
因此，千万不要忘了自己的同事，他们所知道的一些产品信息有时你是无法从其他途径中得到的。
第五、客户的反馈信息。
毋庸置疑，客户的反馈信息是一个更重要的产品信息来源，因为他已经使用过你公司的产品或服务，对其优缺点比较熟悉。所以如有可能，你可以拟订一个名单，给名单上的人打电话，做一做产品调查，询问他们对产品的意见，如产品性能如何，他们最喜欢什么，最不喜欢什么，以及他们对朋友如何谈论该产品等等。
另外，一个友好的电话和一些问题可以让他们记住你——他们的推销员。我们不是生活在静止的世界中，其他推销员很可能正在给你的客户打电话，你恰好可以从中学会怎样满足客户们的需求。
下面就是一个比较成功的通过电话了解产品信息的案例：
M：早上好，N先生。我是M。我想了解一下您对一个月前装的Thingambob—3000有什么意见。
N：你好，M，它非常适合他们的工作流程，而且每个人都进行了上缸培训。与我们从前用过的1500型相比，工人们似乎对这台机器的速度更满意。
M：这么说，机器的速度处于最佳状态了？
N：是的。据我了解，研究与开发部的人正在探讨输出功率特性。我猜想他们已经找到了控制装置的调节方法，这种方法能够满足他们各种具体需要，产品的效果比培训时所介绍的更好。
M：真的吗？那我一定要了解一下这些控制装置是什么样的，我应该向谁打听呢？
