封建时代，商人常常会遇到各种恶势力的侵犯：贪官污吏的勒索、地痞流氓的敲诈、土匪盗贼的掠夺，搞得不好就会倾家荡产。因此，只有依附封建政治势力，才是保全身家之计。徽商不得不借官吏手中的“势”来袒护自己，形成了商人与官员之间的“钱势之交”。这种官与商的关系的实质是：“官以商之富而护之，商以官之可以护己而豢之。”
1找靠山借力经营
在中国封建社会里，权力渗透到社会生活的各个领域，干任何事情只要凭借权力就能通行无阻，否则就会寸步难行。为避免封建政治势力的欺凌，求得自身的发展，徽商不得不踏上投靠封建政权的台阶，不得不从政治势力上去奋斗。
徽商在经营过程中要同各种各样的人物打交道，买卖交易之际，难免要发生一些纠纷，有些纠纷非经衙门不得解决。而一涉官司，平时与官府有无交往，其结果就迥然不同了。徽商为了避免败诉，平时预先交结官员以为庇护，就必不可少了。
作为一个地域性商帮，徽商与其他商帮势必产生激烈的竞争。为了在竞争中立于不败之地，必须设法扩大影响提高声望，而要达到这一目的，除了自身的信誉以外，加强与封建政治势力的关系当然是十分必要的。徽人汪道昆曾说，徽商“游大人而为名高”，一来可以抬高自己的身份；二来可以通过“大人”为自己延誉。交结官员有利于扩大影响，提高声望，提高竞争力。
近代徽商中比较有代表性的是江春和鲍漱芳，他们都是歙县人。江春早年乡试失败，于是弃学经商，寓居商业中心扬州。他深谙官商结合的道理，乾隆6次下江南，江春徘徊接驾，并个人捐银30万两。乾隆对他颇有好感，为他手书“怡性堂”匾额，赐封为内务奉宸苑卿，授以布政使之衔。江春“以布衣上交天子”，充分反映了徽州盐商的财雄势大。
鲍漱芳从小跟随父亲在扬州经营盐业，也没有科举经历，他多次捐款为朝廷济困。1805年黄河、淮河大水灾，洪泽湖决堤，他先后捐米6万石，捐麦4万石，赈济了数十万灾民。改六塘河需开山归海，他集众输银300万两。鲍漱芳屡次捐输，深得嘉庆皇帝赞赏。乾隆皇帝也曾亲笔为鲍家祠堂写了“慈孝天下无双里，锦绣江南第一乡”的对联。紫阳书院就是得到鲍漱芳捐款才得以重建，并一直保持到今天。
徽商中最有名的当是绩溪人胡雪岩。在钱庄当学徒出身的胡雪岩办事勤快，能言善道。胡雪岩最成功的地方，在于他明白大势。他20岁时遇见落魄书生王有龄，缺少进京的盘缠和做官的“本钱”。胡雪岩虽然和他并不相熟，却立即私下借用了钱庄的500两银子给他。胡雪岩因此失业，但做官后的王有龄感其恩德，视其为生死之交。得势的胡雪岩利用王有龄在官场上的发达，开设了钱庄、当铺、药铺，经营丝、茶，迅速暴富。结交王有龄还使胡雪岩的钱庄代理浙江省的藩库，这样国家的财产就成了他的周转资金。
胡雪岩向王有龄借力，王有龄毕竟是他的至交，是个一门心思想对他报恩的人，“借”一定程度上成了“给”。而胡雪岩找到左宗棠这棵大树做靠山，借用其力成就自己红顶商人的一番“伟业”，更显示了胡雪岩高超的借力手腕。
1862年，王有龄守杭州时因太平军破城而自杀，胡雪岩顿时成为一只失恃的孤雁。此时的胡雪岩已踏上“官商”之路，王氏既去，但他不能一日无官场靠山，他不得不寻找更有价值的人物。这时，他将目光投向了闽浙总督左宗棠。
此时左宗棠正忧心忡忡，杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方真是“白骨露于野，千里无鸡鸣”。自己带数万人马同太平军征战，自己的几万人马吃饭成了个大问题。正在考虑之时，胡雪岩求见，他拿出了2万两藩库银票作为购粮款，请求左帅为王有龄报仇雪恨。这符合常情的恳求，左宗棠欣然答应，并叫管财政的军官收下了这笔巨款。2万银票对于每月军费开支10余万的左军来说虽然杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠想要的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己挣得了左宗棠的好感。
会见过后，左宗棠认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉，是一个大有作为的能人，难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而，粮食问题仍像幽灵一样萦绕脑际，缠得左宗棠心急如焚，愁眉不展，一连几天都没有想出个好办法。其实胡雪岩在这次拜会之后，就筹划着如何帮助左宗棠解决粮食以解眼下之急。他迅速到上海筹集了上万石大米运回杭州，一部分救济城里的灾民，另一部分现粮送到了军营。
这万石大米真是雪中送炭，不仅救了杭州，而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须，连日紧皱的双眉舒展了，他高兴不已，内心总觉得过意不去。他说：“胡先生此举，功德无量，有什么要求，无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”胡雪岩大不以为然，他说：“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人，只会做事，不会做官。”
“只会做事，不会做官”这一句话可当真说到了左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家，以战功谋略为名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌、见风使舵之人为伍，对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事，不会做官”是使左宗棠感觉遇到了知己，对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意溢于言表。
通过几件事，左宗棠既了解了胡氏的为人，也了解到胡氏办事的手段，知道这确实是一个难得的人才，于是倾心结纳，倚之为股肱，两人很快成为知己。由于有了左宗棠这个大靠山，胡雪岩衰败的生意很快有了生机，而且比以前发展更快。
利用左宗棠的权势，胡雪岩在商场上大展手脚，通过为左宗棠办漕粮，解决了政府督办漕粮的困难，更使胡雪岩控制了漕粮的营运，后来又为左宗棠采办军务，其在商业上的影响和势力一时无二。十数年间，左宗棠的购置弹药，筹借洋款，拨饷运粮，无一不经其手，以这种大势，求什一之利，胡雪岩的事业如日中天，财富也从数十万银转而至数百万进而至数千万。后来胡雪岩还以商人身份被赐二品顶戴，成为了名极一时的红顶商人。
胡雪岩是徽商中典型的利用官场政治实现商业抱负的商人，也是徽商官商结合在近代历史上的颠峰。商人服务于政治，政治同样也垂青于商人，尽管胡雪岩在用人上能够做到知人善任也是其成功的秘诀所在，而最关键的显然还在于其深谙“钱势之交”的奥妙。
在封建社会的背景下，依靠官府特许经营的徽商，随着官场斗争的成败，靠山倒了，一批依靠的徽商也就跟着垮台。胡雪岩就是靠左宗棠办兵粮起家的，但以后又由于李鸿章和左宗棠政派之争而受连累，满清衰亡就使大部分徽派官商失去了依靠。
2做官商保护自己
在封建社会，商人要想做大，不可能是纯粹的商人。没有政治身份，必然会受到恶势力的欺凌，自身难以发展。在这方面，徽商有过不少切身的教训。
明万历三十一年（1603年）七月，徽州大商人程思山运了一批货物到洛阳经销，竟被盘踞在那里的汝宁王所吞噬。这是王公贵族对商人利益的侵吞。明中叶，歙商汪士明行商，与僮仆同苦乐，被推为祭酒，仍免不了中贵人（宦官）加倍的搜括。这是宦官对商人的鱼肉。徽州汪商在杭州收买几千金的绫罗绸缎，前往川中发卖，途经荆州，按例纳税后，仍被关税士兵额外加发单银10两，没及时答应，竟遭殴打，还以“漏税”之“罪”被没收一半货物。这是恶霸的荼毒。
无时不在的危机感迫使徽商不得不花大把的银子去勾结、攀附那些达官显贵，以保护自己的财产和利益不受侵犯。然而，如果那些大官僚们稍有不测呢？徽商对他们的“前期投入”不仅血本无归，甚至还要搭上自己的身家性命。为了长久之计，一些大徽商便通过捐输的方式谋取“官商”的地位，使自己也晋升为封建统治阶层的一分子。
然而，这种捐输的数额极其庞大，一般本小的徽商难以承受。于是许多徽商就干脆花钱买个官衔，称为“捐官”。这样的事例在徽州的宗谱、族谱中随处可见。如果说在明朝前期，徽商们的这种如意算盘还只是不切实际的幻想，那么到了明代中后期，朝廷实行的花钱买官的捐纳制度却使徽商的梦想变成了现实。
据说成化年间，太监张敏的侄子张苗把自己的全部家当捐给朝廷，明宪宗很是高兴，随口传下旨意：“可授南京三品。”于是张苗就当上了南京通政使。张苗的例子一开，许多人便纷纷仿效，一时间四方白丁、商贩、手艺人、革职之流，以及士大夫子弟，都想方设法巴结拉拢近侍内臣，进献珍玩，并很快就能不经过吏部，直接获赐太常少卿、通政、寺丞、郎署、中书、司务等官，当时人称为“传奉官”。
徽商有的是钱，不在乎捐官的区区小数。侨居扬州的徽商吴绍浣晚年就花钱捐了个道员的官衔；徽商汪士明在扬州做生意时也“输粟”当上了中书舍人入直武英殿的官职；扬州大盐商鲍志道曾花钱捐过布政司理的官衔，其子鲍淑芳也“由太学生捐职员外郎”。
无论是赤裸裸的花钱买官，还是捐输，都使得徽商由单纯的商人变成了官商，正所谓既当了老板也当了官。官商是应当批判的，但是在当时，官商一体的特殊身份使徽商终于在很大程度上摆脱了一些低级官僚的敲诈勒索，从而保护了自己的利益，而且官僚的特殊身份还使得徽商从政府手中得到了种种特权。就拿盐商来说，如果没有政治身份和政治后台，是很难在盐业中立足的，在两淮8个盐业总商中，仅徽州的歙县一县就占了4个，其势力之大，其他商帮岂可望其项背！
徽商在“取”“舍”之间用心良苦，这种化被动为主动的“捐输”堪称徽商精于“投资”的妙笔之作。徽商无不得意地称之为：移家为国，庶几不利为利乎！今天，这种“不利为利”对政府进行投机的方式是应当批判的，但是，当时徽商为营造良好的经商环境、创造商机而不惜巨资，却是可以理解的。
到了现在社会主义新时代，当代徽商与政治结缘有了新的形式。作为商人，再也不会受到政治势力的压迫，政府鼓励人民守法经营，勤劳致富，做得好的还会得到政府的保护。中国第一商贩经营“傻子瓜子”的年广久就是一个典型例子。
年广久是安徽芜湖人，上世纪70年代大家都在“关心国家大事”，年广九在地下“偷偷摸摸”地发展瓜子事业。年广久这样描述他早年的生涯：每天晚上七八点钟开始炒瓜子，一炒几百斤，一气干到第二天早晨5点，洗洗脸，稍微睡一会。7点钟左右又起来，开始把炒好的瓜子分包包好，中午12点左右，人们下班时间到了，就出去偷偷地卖。下午再包，6点钟人们下班时间再卖。如此循环往复。
年广久的“傻子”头衔也是此时落下的：人家买一包，他会另抓一把给人家，人家不要，他会硬往人家身上塞。当“傻子”的结果是，“我1976年的时候就赚了100万。那时的100万能抵得上现在的1个亿啊！”想起当年的“壮举”，年广久有些感动。
100万没能够让年广久满足，看到市场需求的旺盛，年广久想到了扩张。这时，十一届三中全会召开在即，大地回春。年广久这个大字不识一个的徽商后人看准了一件事，就决定将其做下去。“我相信邓小平，相信十一届三中全会的方针不会变。”年广久说，“但是如果看准了机会不去抓住，不是亏了么？”小作坊很快发展到100多人的“大工厂”，“红火”一时。“钱都放在家里，要的话就从抽屉里拿，要多少取多少。”
100多人的私人企业，在改革开放初期的新中国绝对是个异类，风言风语纷至沓来。1983年底，有人把年广九雇工问题反映到上面。接着，在一次全国工商会议上，又有人提出年广九雇工人数超过国家规定，对国营、集体商业形成不利影响，应该限制其发展……当时社会上流传一个不成文的说法是，雇工20人以上就犯法。于是“年广九是资本家复辟、是剥削”的说法开始传播开来。
最后，安徽省委派专人到芜湖调查年广久，并写了一个报告上报中央。中央农村政策研究室十分重视，将此事向邓小平作了汇报。小小的“傻子瓜子”惊动了邓小平，1984年10月22日，邓小平在中央顾问委员会第三次全体会议上明确指出：“前些时候那个雇工问题，相当震动呀，大家担心得不得了。我的意思是放两年再看，那个能影响到我们的大局吗？如果你一动，群众就说政策变了，人心就不安了。让‘傻子瓜子’经营一段，怕什么？伤害了社会主义了吗？”最高领导人的直接点名保护，产生的能量无疑是巨大的。
1986年春节前，傻子瓜子公司在全国率先搞起有奖销售，并以一辆上海牌轿车作为头等奖。从未见过如此巨奖的消费者，欲望一下被激发起来，3个月，傻子瓜子实现了利润100万元。好景不长，中央下文：停止一切有奖销售活动。1987年底，芜湖市对年广九经济问题开始立案侦察。1991年5月，芜湖市中院对年广九案进行公开审理。年广久没有想到的是，邓小平又一次保护了他。
“农村改革初期，安徽出了个‘傻子瓜子’问题。当时许多人不舒服，说他赚了100万，主张动他。我说不能动，一动人们就说政策变了，得不偿失。”时隔8年后，邓小平“南方谈话”又一次提到“傻子瓜子”。邓小平的讲话再一次让年广久起死回生。1992年，年广九因经济罪不成立而获释。
对于邓小平，年广九心中充满感激，但他也认为邓小平讲话事出有因：“要不是我自己做出了贡献，领导人会为我讲话么？他讲‘傻子瓜子’，也不是对我一个人，他是对全国千千万万个‘傻子’讲的！”
3现代企业必须学会政府公关
明清时期，徽商们以钱结官搞“钱势之交”，借助政治势力寻求经营方便，实属无奈之举。在现在文明开放自由的时代，商人再不需要花钱打点关系，但必须学会政府公关。
一个成功的企业，至少必须兼备两种能力：一种是把做企业内部运营好的能力；另一种是政府公关能力，成功的政府公关可以让企业的发展事半功倍。通过政府公关，企业可以为自己争取到最有利的政策。政府靠企业给税收，而企业则要靠政府给予宽松的环境。
2005年9月12日，万众期待的香港迪士尼乐园正式对外开放，国家副主席曾庆红、香港特首曾荫权等一众高官参加了开幕典礼，一个游乐园可以获得如此高规模的开幕典礼几乎是前所未有。从选址、开业筹备到正式开业，迪斯尼乐园都得到香港政府的高度重视与大力支持，这除了迪斯尼乐园本身对当地经济的促进作用外，迪斯尼集团一向出色的政府公关能力功不可没。
1998年4月，中国政府下达传销禁令，安利（中国）公司每个月的亏损在1000万元人民币以上。同年5月，安利公司借美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基和克林顿总统访华等契机，进行政府公关，使自己成为中国政府批准的10家直销企业之一。2004年，安利（中国）公司营业额达到170亿人民币。
与迪士尼、安利一样，摩托罗拉、微软等跨国巨头自进入中国以来，最重要企业战略之一就是构筑良好的政府关系。微软中国的总裁陈永正曾经说，他最擅长的就是“穿着唐装跳舞”。跳舞，就是长袖善舞，在很大意义上就是指公关。“穿着唐装跳舞”意思主要就是指在中国以中国特色进行政府和文化层面上的公关。
在1994年，摩托罗拉中国公司就提出了4项战略：一是投资与技术转让，即坚持投资与技术转让并重，不断地加大在研究与开发上的力度；二是管理本土化，即培养本土的管理人才；三是配套产品国产化，即在中国培养供应商使配套产品本地化；四是推行合资合作项目。在2002年，摩托罗拉正式发布了未来5年的“2+3+3”发展战略，其核心内容是“双赢”、“扎根中国”和“做社会好公民”。以上所有战略每一项都体现了摩托罗拉对中国市场的长期承诺，以及希望与中国政府建立稳定良好互动关系的意愿。
摩托罗拉已然和中国利益相通。在2000年4月，摩托罗拉公司在美国国会游说支持中国永久性正常贸易关系法案。2001年8月，联通CDMA手机入围名单公布，在信息产业部公布的9家生厂产商中，唯有摩托罗拉以外资的身份入围。
2003年，摩托罗拉中国公司的销售收入占全球销售收入的近18%。这一数字远远高于同级别的外国投资者。虽然在全球范围内，摩托罗拉公司20年来屡屡制造获得惨败的商业案例，但在中国，能与它声望并肩的企业屈指可数。时至今日，在天津，摩托罗拉占到了当地开发区经济所有经济指标的半壁江山，如果它的业绩滑坡，会让天津市政府官员们辗转反侧。
微软董事长比尔·盖茨先后9次访华，并出席了系列政府活动，见到了国家副总理曾培炎及发改委主任马凯。同时，微软加大在中国的投资，向中国政府表示出为中国谋求利益的诚意。这个行动无疑表明，微软在努力想方设法改善与中国政府的关系。微软的政府公关策略并不仅在中国如此，在盖茨访华之前，他已经与微软首席执行官鲍默尔走访了亚洲数个国家，会晤政府及业界领袖，积极在亚洲市场推广Windows操作系统。
让企业和政府的利益相通，高于一切技巧。“我们在任何国家公共事务的角色都是向当地政府说明：我们的立场为什么最符合你们的公众利益。”美国联邦快递UPS在政府公关准则手册中这样写道。这一条原则，可以说是所有跨国企业的政府公关的核心原则之一。
在中国有一种误区，认为政府公关就是行贿，这种认识导致中国丧失了很多贸易机会。政府公关与贿赂当然有本质的区别。贿赂是企业通过给予政府官员物质利益，换取官员的某种庇护，这种事情一旦被曝光，不仅会被斥为丑闻，而且会被追究法律责任。合理的公关则是另一回事，专业人士通过与政府官员保持的良好关系，以其本身的影响力，促使政府为保护企业的利益做出某种行动。
在经济发达国家，政府公关已经发展为一门专业技术，一个庞大的行业，也是企业经营策略中不可或缺的重要环节。任何一个企业都设置有专门人员或外聘公关公司，直接或间接地与政府部门保持良好的关系。在这些专业人士的帮助下，企业可以把自己的声音迅速传递给政府部门。
在中国这个潜规则复杂的商业社会中，来自政府的监管或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。从企业的设立、发展、产品上市、并购、危机处理等等各个方面，如果企业能够有效借助政府的力量，无疑可以起到事半功倍的作用。
世界营销大师科特勒说过这样的话：过去企业的竞争力主要靠的是高科技、高质量，而现在却要强调高服务和高关系，而政府关系的协调能力成为现代企业的竞争力的表现。有效的政府公关与企业的战略管理一样重要，后者可以保证企业发展沿着正确的道路前进，而前者则可以加速企业在正确的道路上发展得更快。企业必须将构建良好的政府关系提升到企业战略的层面加以重视。
对一个企业来说，设一个专门负责政府关系的长期职能模块或部门，专注于管理企业和政府之间的关系是非常必要的。与政府保持良好的沟通，说服政府给予公司信任和支持，寻求新的市场机会。对中小企业来说，可以从身边的公共事务做起，譬如与所在的街道办事处、区政府、所处社区的积极沟通等，不能一开始就想影响一个大政府，要逐步提升影响力。
有些地方政府官员为了捞政绩，常常会寻求企业的支持，建设“政绩工程”，而企业家在这时需要保持冷静，要根据企业的实际情况来具体判断。政府公关绝对不是赌博，不可儿戏，否则会危及到企业的生存。
增强企业与政府的沟通，对于企业保持良好发展具有重要影响。做政府公关决不是走后门，吃吃喝喝。一位企业家说过这样的话，很值得人回味：“你面对一个省长，今天要贷款，明天要帮助，后天又要政策，成效可想而知。而当你能和他交流，能就他所关心的问题和他展开讨论，而这种讨论他又认为是有价值的，他就开始关心你这个企业了。他开始帮忙指导你这个企业，那情况就不同了。而这种关系又是一种君子之交，而不是金钱关系，金钱会使人不放心你，也不会和你深交。”
随着政府政务的透明化、规范化，负责人也实行轮岗制，经常变动，企业和政府的沟通并不是简单地认识几个政府有关部门的人就够了，企业更需要做的是通过正常渠道和政府沟通，关注有关政策的出台，对政府面对的挑战和政策制定的取向要有敏锐的思考和清晰的理解。这样做，企业在制定战略的时候就有把握和不盲目。
另外，企业应该经常向政府汇报自己的发展方向。在选择沟通方式上，可采取通过企业设立的公共事务部门进行日常的沟通工作以及让公司的最高首脑定期的来访等；以及企业参加或举办各种公益活动，提升社会形象，在自己的发展策略制定方面符合政府政策发展的方向等等。
