哈利在美国东海岸开了一家餐厅。为了赢得更多的食客光顾，他采取了给食客发回扣的特殊经营策略。任何一位食客，只要光临他的餐厅一次，账单上就会给他上一个“户口”，并记下账目。以后，这位食客每光顾一次，账目上都会如实地记上“户口”。每年到了9月30日，哈利餐厅的财政年度结束时，便会按照“户口”上的记载、结算出每位食客一年中到本店吃喝的总金额，然后把该餐厅赚到纯利的10％，按比例分给每位食客作为回扣。这样给食客造成一种假象，认为吃得越多发红利也越多，而且还能保证食客在哈利餐厅连续用餐的习惯，正如高尔夫球俱乐部一样。给食客发回扣，使食客时时感到自己是这家餐厅的一分子，因此能自觉地同老板合作，沟通了经营者与消费者之间的关系，这是哈利餐厅经营成功的诀窍。从1977年到1988年的11年间，哈利经营的餐厅给食客发放的回扣竟达25万美元。照此推算，哈利所赚取的纯利润高达250万美元。
随着21世纪的到来，各企业都面临着许多战略性挑战，如变化的速度加快，竞争的加剧（特别是全球性竞争），技术的迅速进步，劳动力更加多样性，以及经济从工业型经济向以知识为基础的经济转变。
要么创新，要么消亡。销售人员一定要努力研究销售规律，寻找新的方法，打动你的客户。这就是现代销售人员所需要的才智与勇气。
一位销售大师在一次培训会上提出了这样一个问题：“有位聋哑人，去商店买钉子。他假装一只手拿着钉子，另一只手拿着锤子，并对售货员做出一副捶打钉子的模样。于是，售货员便拿了锤子和一些钉子给他。聋哑人走后，接着进来了一位盲人想买剪刀，你们想一下，这位盲人会用什么最简单的办法去买一把剪刀呢？”
“这个很简单，只要伸出两个手指做个剪刀样就行了。”其中一个销售人员毫不犹豫地答道。
销售大师笑了笑说道：“你们这样的回答是在我预料之中的，其实最简单最直接的方法就是他开口说一下，虽然他看不见，但他仍能说话。一定要记住，千万不要让自己的思维进入死角，不然你就会失去正常的思维方式。”
日趋激烈的市场竞争，客观上要求销售人员不仅要能跟上外界环境以及竞争对手不断变化的步伐，更重要的是能够洞察发展的趋势，能够先发制人，推陈出新，做到“人无我有，人有我新”。
如果销售人员没有一种创新意识，就很有可能被具有创新意识的竞争对手超越，永远地被客户抛弃。条条大路通罗马，每个问题并不是只有一种解决方案。在销售过程中，一些销售人员，因为受到之前的经验或是思维模式的局限，从而在销售过程中不管是面对何种客户，销售什么样的产品，都采用千篇一律的方法，自然无法创造出更佳的业绩。所以说，只有打破思维定式，处处创新，才能取得更好的业绩。
7.勇于承认错误
谁都难免会犯错，当错误出现后，应该勇于承认错误，并且积极采取各种措施来修正错误，努力弥补可能带来的各种损失。
聪明人的做法
早会结束后，小李一边整理资料一边电话回访着以前的客户。忙完这些后，小李去查看工作计划，才发现今天计划要在10点钟时去拜访客户李先生的。离预约时间还有半个小时，如果不出意外的话还来得及。
小李带齐资料就往楼下跑，准备打车去李先生家。谁知道打车行驶了不到十分钟，就堵车了，原来前面有交通事故所以堵车，虽然交警在疏通可是一时半会也不会过得去。
小李心想，肯定要迟到了。于是，他给李先生打了电话，说明了堵车情况，可能要晚几分钟到，希望他原谅。李先生连说没什么。
还好，5分钟后，交通就恢复了正常。小李赶到李先生家楼下时，已经超了约定时间10分钟。他忐忑地按响了李先生家的门铃，门开了，李先生探出头。还没等小李开口道歉，就见他说：“小李，快进来，你一定急坏了吧！”
小李很纳闷，他可是听说李先生是一个很有时间观念的人，以前就是因为不满一个同事经常迟到，才换成自己来跟进的。于是，就向李先生探明原因，李先生倒也爽快：“其实我也知道计划不如变化快，临时有个意外迟到都是可以理解的。但是，如果次次都迟到那就是没有时间观念了，或者因为意外有事来不了也不提前通知，让我白等，这就说不过去了！”
专家点评：
小李在知道自己要迟到时，不是为自己找借口，而是提前告诉对方，并且真诚表达道歉，也因此获得了对方的谅解。
笨人的做法
高强是一家服装店的销售人员。一天，他正在忙着整理本月的销售记录。突然，有一个年轻男子闯了进来，手中拿着一件上衣，大声喊道：“这种牌子的上衣质量太差了，我花了那么多钱，我……”
高强立即迎上去，大声说：“先生，请别在我们店里大声喧哗，要是这件上衣真有什么问题的话，你当时怎么没发现呢，我保证我们店卖的所有服装都是经过专门检查的。我想肯定是你弄错了吧，而且这件上衣看起来也不像我们店卖的。”
那个年轻男子更生气了，他愤怒地说：“就是你把它卖给我的，我记得当时你把这件上衣形容得天花乱坠，我一时糊涂上了你的当。现在，你还想不认账啊！”
高强口气生硬地说：“先生，我怎么不记得了呢？”说完，高强就抓过裤子看了一下，然后随手扔到了一个角落里。
“不就是想换一条新的吗？你这种人我见多了。”
“你……我要投诉你。”客户气愤地说。
专家点评：
当顾客发现产品有问题时，本身就很不愉快，这时销售人员不去安抚反而去指责，这无疑是火上浇油，不但解决不了问题还会使矛盾激化，也将影响到公司的形象与信誉。
行动指南：
一般人都觉得老年人顽固是很正常的，其原因之一就是他们有丰富的社会阅历和经验，并且已经长时间形成了固有的思维模式，所以在与人交流时，他们总会有“我有自己的一套”的态度。其实，固执并不是老年人才会有的，不少年轻人也是如此。他们总是觉得自己的才是对的，当面对异议时就会不断地去争执，不肯客观的面对。这种人只会让自己变得越来越孤立。
一家电气公司召开了“销售会议”进行销售分析总结，上百家的经销商都参加了会议。但是在这些经销商中除了少数几家是盈利的之外，其他的都是亏损的。因此，整个会场的气氛都很压抑。于是，在会上分析原因时，经销商和总公司互相指责，都不在自身找找原因。
有经销商在会上发言：“我们认为，正是因为总公司的政策有问题，错误的指导了我们的销售方案，以至于我们一直处于亏损状态。对此总公司有不可推卸的责任。”
董事长一听这马上不高兴了，立即反驳道：“……话不可以这么说，总公司的指导方案或许有不对的地方，可你们应该根据自己的具体情况来具体操作。你们看看为什么一样的知道方针有的经销商就会盈利呢？人家就是发挥主动性，根据具体情况做到的。所以你们自己也应该负起大部分的责任。”
“……你在推卸责任。指导方针错了，我们再怎么努力也不行呀！那几家有盈余的经销商，是因为没听你们的话才……”有人继续反驳。
显然，会场气氛很乱，双方各执己见，指责对方的不是。3天的会议没讨论出任何扭转销售亏损的办法。
最后一天，会议即将结束，董事长忽然登上主席台，语气沉重地说：“这3天，虽然没有讨论出解决方案，但是大家该说的都说了，该骂的也都骂了。现在，我想说几句话。这几天我一直在反思，觉得公司出现今天这个局面，首先我应该负主要责任，因为我的领导不力造成了今天的局面……对不起！“我身为公司的负责人，没有周密的考察分析根据各地的不同制定了指导方针，忽略了地域性差别等等。也没有能进一步地去落实这些要求，我应该负大部分的责任……现在，我在这里向大家保证，我会对大家有个交代，要改变以往的指导方针……再一次向各位代表致歉。过去我有不周全的地方，请多原谅。”董事长说完，鞠了一个90度的躬后下台了。
会场上一片肃静。每一个人都低下了头，他们都被董事长沉痛的自责所感染，有些人甚至掏出手帕来擦眼泪。
“董事长，亏损的主要责任在于我们，请你不要太自责，我们还要请你多多指导。”
“董事长，我们说的是气话，其实我们自己会好好检讨。好好努力的。”
由于董事长的率先自责，引起各经销商的连锁反应，纷纷加入反省的阵容，这样的气氛中，重拾早期克服万难的创业精神。这一刻成为令人难忘的时刻。
要想赢得别人的尊重，成为一个敢于承担责任的人，就必须勇于承担错误，出了错误，首先就要自己进行反省，作为一个企业的领导也好，一个普通的销售员也好，都要有勇于承认错误的意识。
每一位销售人员都会不可避免地犯错，其关键不在于错误本身，而在于有没有改正错误的勇气。
在销售过程中，犯了错误不用怕，怕的是明知有错却不改，而且还千方百计地为自己辩解。平庸的销售人员之所以平庸，有很大一部分原因是，当客户提出异义与不满时，他们并非是想办法解决问题，而是企图用辩解打发客户，销售人员最忌讳的就是强词夺理，惹怒客户。销售人员如果知道自己确实错了，也知道非受客户的责备不可的时候，为什么不“先发制人”，自己先责备自己呢？
勇于认错，客户不仅不会责怪销售人员，而且还会给他们留下一种坦诚和负责的良好印象。当具有这种勇气的时候，错误反而会成为销售人员步入成功之路的基石。发现自己的错误时，一定要勇于承认，并积极地予以改正。
