在现在这社会大环境中，竞争是无法避免的，因此销售人员要有一个正确的心态对待竞争，要以积极的心态面对竞争对手。如果销售人员肆意攻击甚至诽谤竞争对手，会给客户造成负面的影响：销售人员肯定是不如对手，所以不惜诽谤对手。客户甚至还会进一步推测：销售人员对这家公司的的竞争感到如此恐惧，一定是以往的竞争中输给对手。客户就会得出一个结论：如果这家公司的生意因为对手公司而一直不景气，那他的竞争对手的产品一定更好，我应该先去那里看看，然后再决定。刘宇就犯了这样的错误，所以才失去霍先生这位客户。
肆意攻击甚至诽谤竞争对手也有可能是两败俱伤，诽谤对方会让人觉得：“好的公司都如此混乱，那不如他的岂不是更糟。干脆两者都放弃，另寻合作伙伴。”
所有的销售人员都一样，都迫切地想要得到客户的青睐和喜爱，他们也都在努力拼搏，力求抢到客户。如果你不能够积极坦然地面对这一切，害怕竞争，并采取逃避的心态，毫无疑问你最终会成为对手的手下败将，更别奢望同客户签单了。
积极、主动、坦然地面对同行的竞争，是每一位想创造卓越业绩的销售人员必备的能力和素质。
有这样一个故事：
古代有一位女子，心机颇深，后来嫁给了一位富商为妾。
富商的正室嫉妒心很强，整天担心富商因此而忽略了自己，于是正室每天都在富商耳边说小妾这也不好那也不好，富商听了也没放在心上，认为这是女人家争风吃醋的表现。新来的小妾也恐怕正室在富商面前诋毁自己，她想了一想，计上心来。
自此以后，小妾每次见到富商，都夸奖正室如何的好，今天说正室给了她一件新衣服，明天说正室品德贤淑。天长日久，富商觉得小妾真是通情达理，善解人意，心胸宽广，而正室却总是以小人之心度君子之腹。慢慢地，富商更喜欢小妾，而开始讨厌起正室来了。
终于有一天，在正室唠唠叨叨地叙说着小妾的种种不是的时候，本来就心烦气躁的富商一怒之下，将正室废掉，将小妾扶正了。自此，正室才知道，自己是多么的愚蠢。
聪明的小妾打倒了自己的敌人，但是却没有用任何让富翁反感的手段，她只是在对方攻击自己的时候，夸奖了对手，显示了自己的胸怀，才赢得了富商的喜爱。这种聪明之举我们同样可以应用到经商中来。
在顾客面前夸奖自己的竞争对手，看起来好像是在为对方加分，实际上，大部分的分数还是加到了自己的头上。
钟尼斯先生是一家制造公司的总经理。一天，信宝保险公司的业务员斯文来到钟尼斯的办公室。“钟尼斯先生，请问您都在哪些家保险公司投了保？”斯文问道。
“纽约人寿保险公司、大都会保险公司及天佑保险公司。”钟尼斯回答。
“您真是好眼光！”斯文诚恳地称赞。
钟尼斯似乎有点得意，又问：“真的吗？”
“当然，他们都是一流的保险公司。”斯文非常诚恳的说道。
为了说明自己说的是认真的，斯文有列举了这几家保险公司的优点，以此证明它们的确是保险业一流的公司。
“钟尼斯先生，您知道的仅纽约一地就有三家一流的保险公司，分别为纽约人寿、信宝和大都会保险公司。”斯文继续说，“近期根据最新的销售数据显示，我们信宝公司的规模在纽约排在第二位，在全美国排在第八位……”
斯文给称赞竞争对手，这一点给钟尼斯先生留下了深刻的印象。因此，当斯文开始介绍自己所在的信宝公司，并将信宝公司与钟尼斯投保的公司并列时，钟尼斯很快就接受了他的介绍与推荐。
最后，钟尼斯先生不仅自己投了保，还介绍他公司的其他四位主管来投保。
斯文在与客户沟通的过程中，不仅称赞竞争对手和恭维客户，同时也通过与客户已投保的两家保险公司作对比，表明了自己公司的实力。他这种介绍自己公司的方式，不会让客户有“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉，反而会让客户感觉到他很诚信得信赖。
其实，每个潜在客户都会在购买某件产品之前确认生产或销售该产品的公司是否可靠，该产品的质量是否有保证，性能是否会令自己满意。因而，销售人员不能仅仅只表述自己的公司和产品有多好，而应通过有效的形式（比如，与同类公司进行对比、使用明确的市场数据等）证明自己的承诺和叙述，这种证明也是一种非常可靠的销售展示。
5.学会拒绝诱惑
在诱惑面前保持一份本心！对每个人来说，这都是一份宝贵的财产。销售中也是如此，要懂得抓大放小，不要为一份小利而不顾全大局。
聪明人的做法
叶敏是一家贸易公司的销售顾问，一次，她电话沟通获知客户有采购需求，并且想找一家能长期合作的合作机构。
于是叶敏去登门拜访见面寒暄后，客户表明了自己的合作意向，并且提出了一个条件。
客户：“如果咱们合作我会有多少回扣？”
叶敏：“对不起！我们这没有任何回扣！”
客户：“你看我们公司规模这么大，采购的项目也很多，到时我一定会多给你一些，这样你也可以做到更多的业绩。你放心，我拿到提成也会分你一部分的，你看怎么样？”
叶敏：“先生，实在抱歉，恕我直言，我不能满足您的要求。第一，我们的报价都是经过仔细研究确定的；第二，您给公司办事，您也希望获得品质最好、价格又最低的产品。而如果给您回扣，那么牺牲的肯定是产品的质量和服务，您也不希望这样吧？”
客户：“当然！”
叶敏：“可是，如果按您说的做，那么牺牲的就是价格。现在市场尽争激烈，价格也都比较透明，给您价格高了，您在老总那里也通不过呀？被其他同事知道了，对您的职业发展也没有任何好处啊！”
客户：“你说得对，不过你还是太傻了，昨天那个公司的销售人员承诺给我20%的回扣呢！”
销售人员：“是吗？那是他的事！我从业这么多年，从没私下给过客户任何折扣。如果我给您折扣，损害的是贵公司的利益，那我也就变成了一个没有原则的人！您愿意和一个没原则立场的销售人员合作吗？”
客户听了叶敏的话，脸上露出了开心的笑容。他满怀敬佩地握住叶敏的手，对她说：“你就是我要找的、值得信赖的合作伙伴，我们马上签约吧！刚才得罪了！”原来，刚才的那番话都是客户在试探叶敏！
就这样，叶敏以自己的诚信赢得了客户，签下了大单！
专家点评：
面对诱惑能不为所动，你就算成功了一半。做个有原则的人，无论走到哪里你都会受欢迎。
笨人的做法
小李是某公司的销售人员，最近两个月一直没有拿到单，主管每天都催他出单，他心里也非常着急。一天中午，他偶然听到同事小孙跟一位客户的通话。
小孙神采奕奕地跟客户说：“您放心吧，我跟领导争取到优惠价格了！下午我就把合同给您发过去，我们老板非常重视和您的合作呢！”看来小孙又快拿到新订单了，小李心中有些不安。
中午，小孙出去用餐，小李忍不住偷偷打开小孙的电脑，找出了他给客户的报价资料，打开一看，很惊讶，小孙报的价格比公司的底价高出很多，如果自己能报一个更低的价格，公司完全会批准，那这个客户就能挖到自己手里了。
打定主意后，小李找到该客户的联系方式，私底下跟客户联系上了，并报出了一个更低的价格。客户同一天里收到同一公司两种截然不同的报价，顿时明白了小孙之前发的价格根本不是什么优惠价，至于小李发的价格，也未必是底价，这家公司销售人员之间的内讧这么严重，可见其不专业，管理一定也很乱。于是，客户拒绝签单，转而选择了与另一家公司合作。
小李的公司了解到这个情况后，进行了详细的调查，发现是小李从中作梗抢单，于是果断地辞退了他。
专家点评：
小李因为长期没有出单，受到利益的引诱，挖起了同事的墙脚，把手伸向了同事的客户，可是他失算了，即使他的报价很有竞争力，他还是无法抢到订单，因为他的行为等于向客户宣告了自己的公司存在内讧，管理混乱，这样的公司客户当然很难接受。
行动指南：
与小李相似，有很多销售人员，不注意与销售团队的合作，自私自利。在对好的市场机会时，自己没有能力或者精力拿到手，就宁愿封锁消息，让机会白白丢掉，也不肯与他人分享，有时甚至不惜诋毁同事、压低报价，恶意抢夺同事的客户和订单。还有的销售人员，平时与客户打交道时毕恭毕敬，有求必应，但在特别形势下，例如，市场短缺使得自己销售的产品供不应求，客户处于下风时，销售人员马上改变以前的态度，变得飞扬跋扈，甚至开出苛刻的条件，打压客户，以求为自己争取更多的利益。这种恶意竞争和见利忘义的行为，很难获得客户长足的信任，自然也很难获得长远的利益。
