“夫人，祝您生日快乐！”听说妇人今天生日，销售员恭贺道。接着，他对身边的女秘书小声的说几句，女秘书就走了出去。
紧接着，销售员对这位顾客说：“夫人您既然没有什么事情，不妨利用这点时间参观下我们的车行，我简单为您介绍一下我们这个品牌的白色轿车吧！”于是两人边走边聊，中年妇女频频微笑点头。这时，女秘书进来，递给销售员一束鲜花。他接过花，双手献给那位中年妇女，并诚恳地说：“尊敬的夫人，祝您健康长寿！”
中年妇女的眼眶突然湿润了。“好久没有人送生日礼物给我了，”她说，“刚才那家车行的那位销售员见我开了辆旧车，以为我买不起新车。我说想看看车，他却说要收一笔款，让我等等再去……”
最后的结果是，那位中年妇女高兴地在这家车行买下了一辆白色的轿车，并一次性付了全款，还说会介绍自己的朋友来看看。
专家点评：
每个人都喜欢自己被重视，被尊重，你只有去尊重、重视你身边的客户，你才会获得他们的认同。就像这家车行的销售员在听到信息后，没有立刻去推销自己的车，而是针对生日做出了一系列举动，在赢得客人认同后婉转的推销自己的车。因为已经赢得了对方的好感，推销也顺利完成了。
笨人的做法
某销售人员正与某客户聊天。
销售人员：“他们都说你乒乓球打得很好？”
客户：“没错，我是个乒乓球迷，虽然工作忙但是每个月都要找找时间去打乒乓球。”
销售人员：“咱们可真是有缘，我也是个乒乓迷，我们公司的球队里还是主力队员呢，在我们球队我称第二就没有人敢称第一！”
客户 （脸色有一点不悦） ：“那不错啊，改天有时间好好切磋一下。”
销售人员：“到时候一定不会让您失望的，我的好多客户都喜欢和我打球，不过能赢过我的没几个。”
客户（不耐烦）：“你先给我讲讲你们的产品吧。”
销售人员：“我们的产品从设计研发到组装出厂，每一步都比同行业其他公司做得好。我们的研发团队在国内很有名气，光是院士就有三名呢！现在我们的产品非常紧俏，可以说是供不应求呢！您要是看好我们的产品，一定要早点下单，过一阵价格肯定会大涨的。”
客户（非常不满）：“好吧，待会儿我还有个重要会议。今天就先到这儿吧，改天联系！”
销售人员：“好的，改天打球我约您！您肯定赢不了我的。”
专家点评：
争强好胜是人的本性，可要注意场合。谈业务的时候迎合对方的兴趣爱好，这样会取得好的效果。而这位销售员因为争强好胜让人感觉是挑衅，最终影响了业务。
行动指南：
古人说“我敬人一尺，人敬我一丈”。意思大家都知道，也就是说我们只要学会了尊重别人，别人也一定会尊重我们。如果你想自己处处有好的人缘，你想得到别人的尊重，你想使自己的人生更臻完美，那就要学会尊重别人。
每个销售人员都渴望得到顾客的尊重，那么，我们首先就在给予顾客足够的尊重。如果一个人能以爱己及人的方式做销售，顾客自然就会将生意交给你。
小田千惠是日本索尼公司麾下销售部的一名接待员，主要负责给往来的客人订购机票、车票。随着业务的不断扩大，她时常要为一家美国大型企业的总裁订购往返于东京和大阪的车票。后来，这位总裁发现了一个非常有趣的现象：他每次去大阪，座位总是紧临右边的窗口，返回东京时，又总是在左面的窗口的位置上。
“不会总是这么好运气吧？”因这样他总能在抬头时就能轻易看到美丽的富士山。这位总裁对此百思不得其解，随后便饶有兴致地去问小田千惠。
“噢，是这样的，”小田千惠笑着解释道，“您乘车去大阪的时候，日本最著名的富士山在车的右边。据我的观察，外国人都很喜欢富士山的壮丽景色，回来的时候座位正好相反，所以，每次我都特意为您预订了可以一览富士山的位置。”
听完小田千惠这番话，这位美国总裁非常感动，对小田千惠的上司道：“就这样一件小事，贵公司的职员都想得如此周到，那么，毫无疑问，贵公司定会对大生意尽心竭力。与你们合作我一百个放心！”
令小田千惠没有想到的是，很快，这位总裁将贸易额从500万美元一下子提高到2000万美元，她也因此被提升为接待部的主管。
让客人每多看一遍富士山，不守是举手之劳，但是，这种举手之劳背手体现出来的细致入微的人性化关怀，却是很少有人留心并做到的。其精妙之处便是站别人的立场，想他人所想，最终实现与人方便，自己方便。
现代社会越来越讲究服务品质，所以在相互竞争中，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。这种服务就体现了一种对顾客的尊重，你越尊重顾客，为顾客考虑的越周到，顾客自然会更加倍地回报你。
人心都是肉长的，无论身处何种角色，人的内心世界都渴望着关怀和友爱，有一颗容易被感动的心。所以，尊重客户，向客户提供更多更好的服务，顾客在感动之余，不仅会增加对产品的信心，还会再次消费与主动向亲友推荐。所以说，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。
著名的营销员坎多尔弗十分注重服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心你的顾客，让顾客感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实：绝大多数顾客都是用服务质量来区分一家公司与另一家公司、这位营销员与那位营销员、这件产品与那件产品的，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，就意味着你比你的竞争对手更具优势。
8.客户面前姿态放低一点
放低姿态是为了刚好的合作，也是对对方的尊重。没有谁喜欢有人在自己面前趾高气昂的“指点江山”。
聪明人的做法
韩松是一件建材制造公司的销售部经理，他的辖区有很多家建工材料经销商，其中有个客户业务量极大，可是这位经销商异常傲慢，做事不顾及他人颜面。因为业务量大，所以韩庚经常要去拜访他，经常他刚走到办公室门口还没等进去，经销商一看到他就粗鲁的说：“你怎么又来了？今天我什么也不要，不要浪费我的时间！快走吧！”即使如此韩庚还不得不强颜欢笑的面对。
韩松准备在一处开发区设立经销点，知道这位傲慢的经销商对那片开发区很是熟悉。于是韩松决定去向他请教，“我们公司准备在开发区设立经销点，你对开发区很熟，不知道您能不能抽出一点时间给我们一些建议？”
见对方是来向自己请教，当然不好把人家再撵出去。所以这位客户让韩松坐了下来。接着他用了一个多小时详细地介绍了开发区市场的特性和优点。他不但帮忙分析在开发区设立经销点的位置，还把他设想的营业方案也统统告诉了韩松。
在谈话过程中，这位客户得到了前所未有的满足。从那一天起，韩松和这位客户建立了良好的朋友关系，他们的商业合作也如火如荼地开展起来了。
专家点评：
每个人都渴望被重视，尤其是傲慢自大型的顾客。他们往往有较强的自尊心，在这样的顾客面前姿态放低一点，往往会有想不到的收获
笨人的做法
电脑推销员陈嘉一次向一家规模不小的公司推销电脑。当时竞争相当激烈，一路过关斩将，到最后，只剩下陈嘉所在的公司与另外一家公司，等着对方做最后的选择。
那家公司的总经理将两家公司的报告送到该公司的技术顾问——电脑专家秦教授处咨询意见。秦教授过来参观了两家公司的机器，详细地听取了两家的示范解说。秦教授私下表示，两个公司的产品各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争公司颇为欣赏。陈嘉害怕煮熟的鸭子飞了。于是，又找个机会去向秦教授推销。他使出浑身解数，解释他所代理的产品如何优秀，设计上如何特别，希望借此纠正秦教授的观念。但是最后秦教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
专家点评：
与客户争辩无论输赢都不会有好处！在任何时候，与客户争执是大忌，不但解决不了问题，还可能会引起新的矛盾。
行动指南：
在销售过程中处理与客户的关系、解决客户的异议有着至关重要的意义。
在面对客户的疑问时，一些销售人员总是不能以正确的心态对待，而往往在潜意识里将客户的疑问视为一种挑衅，将客户看成辩论的对手。他们总是据理力争，企图说服客户赞同自己，以消除对方心里的疑惑，其实这是销售的大忌。
张立是一家汽车代理公司的销售人员，他对各种汽车的性能和特点都了如指掌。每当遇到客户的疑问时，他总是要理直气壮地与顾客“舌战”一番，直到将客户驳得无言以对。最后，他还自豪地说：“今天我给这些无知的家伙上了一课！”
然而，经理却对他的行为很不满意，对他说：“在论战中你虽然是胜利者，但是你胜得愈多，你就愈失职。因为你什么也没有卖出去。”
我们常常看到，在一般情况下，销售人员还能热情周到地接待客户，详细地向他们介绍商品，但只要客户对商品提出异议，这些销售人员就立马变脸，对客户心生不满，甚至语言生硬地予以反驳。结果，不仅生意没做成，还伤害了客户的自尊心。对于一个有远见的销售人员来讲，他不会将客户视为对手，不会逞一时的口舌之快，而是更多地考虑长远的利益，理解与尊重客户提出的异议，以积极有效的方式化解客户心中的不满。理智对待与处理客户的疑问，将客户视为你的朋友，要像为朋友排忧解难一样去帮助你的客户。
销售员一定要转换观念，把客户的问题和责难看作是一次机会，因为这样可以留住客户同时也可以改善我们的服务；客户永远是对的，不当面与客户争执让自己低调点，让自己保持恭敬、礼貌、谦虚；一定要记住与顾客争吵永远不会有胜利。
销售的最终目的在于成交，而不在战胜客户。那种以为“只有说赢客户才能成交”的想法是极其愚蠢的。优秀的销售人员都知道，小处不妨忍让，而不是说赢客户，因此，他们从来都不会让自己看起来傲气十足，因为傲气在很多时候，都是具有攻击性的。他们深谙委曲求全，以迂为直的道理，即使在面对顾客不合理的要求，也懂得先让一步，同时给自己和顾客一个机会，趋利避害。
百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度很是坚决。
“这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢这个颜色，觉得样式也一般。我想我还是退掉的比较好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。
“可是上面的商标都已经脱落了……”售货员在检查退回来的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且细心的她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。
“噢……我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看，我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。
看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样？是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了……您看，这件衣服确实有干洗的痕迹……”售货员把衣服出示给顾客看，“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看来，说不定误拿了……我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。
顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了……不好意思……”
这个机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利地解决了问题，又让顾客心悦诚服。如果售货员直接说：“一看这干洗的痕迹就知道你穿过了……”一场争执是难免的。这样直截了当地揭穿别人，虽然也能达到目的，但是即使顾客当时承认了，以后也会不好意思再来光顾。
生意场上，顾客和商家，商家和商家之间难免会因为各自的利益而发生争执、纠纷、误会，甚至更严重的后果。特别是年轻的商人难免冲动，喜欢争得口边的胜利。若是自己理亏，吃了亏，就一定会争好胜，力争在口头上和表面上把损失弥补回来，求得心理平衡；若是自己在理，那就更了不得，一定要据理力争。有理不会饶人，无理还要辩三分，不把别人整得口服心服是不会放过的。
这样一种直接而激烈的处事方法不是聪明的做法。
做生意不能伤了和气，和你利益无关的事情不用太在意，甚至可以放弃自己的立场，不要去争一时之短长。通俗一点说，不要和别人争论是白猫还是黑猫，只要别人认同这只猫可以捉到老鼠，生意就成交。
