登陆注册
7742000000007

第7章 从“囚徒困境”中获益

“囚徒困境”也确实揭示了自私对合作的破坏作用,但是正如“有一利必有一弊”这句话,任何事总是相对的,“囚徒困境”给我们带来的也并不全是坏消息。

“囚徒困境”作为一个比喻,我们会为囚犯不能合作而遗憾;可是如果它发生在现实中,我们就巴不得他们不能合作。如果两个危险的罪犯通过合作逃脱了法律制裁,一定会给社会造成更大的危害。

如果几个大企业联手或勾结起来形成对行业的垄断,合谋控制物价以谋求最大利润,我们就不能享受合理的价格,这也会大大增加人们的消费成本,降低人们的生活水平。社会也希望阻挠这个产业合谋,不让其破解竞争的“囚徒困境”,因为出台“反垄断法”就是其中一道路障。

不管我们愿意寻求合谋或者是阻挠合谋,我们都必须了解有什么途径可以破解囚徒困境。只有这样,我们才能找出合适的对策,要么沿着这条路走下去,要么在上面设置路障。“囚徒困境”会对企业造成不同程度的压力,使它们互相背叛并调降价格。

假设有两家企业卖零件给你,你每周会向两家供应商买1000个零件,两家供应商所卖的都是每个10元,两家供应商不必花1毛钱就可以做出零件,你们公司是零件的大主顾。

零件公司从你身上赚了很多钱,因为它们几乎不用花钱就可以做出零件。假设你先试着跟两家供应商谈判,希望它们打折,但这不符合对方的利益。除非你能使降价符合它们的利益,比方说使它们陷入“囚徒困境”,降价才有可能。“囚徒困境”必然和赏罚有关,所以如果要使两家零件企业陷入“囚徒困境”,你应该奖赏唯一一家降价的公司,并惩罚不打折的公司。

目前两家企业每周各卖给你1000个零件,每个卖10元,所以每周净赚1万元。为了形成“囚徒困境”,你必须让唯一一家降价的企业赚到1万元以上。假如只有一家企业降价,你应该承诺:首先,所有的零件都向它买;其次,给其一个价格,使其每周可以赚到1万元以上。

我们假设你要给这家企业的利润是每个零件6元,于是你告诉两家企业说,假如只有其中一家把价格降为6元,你的2000个零件都会向这家企业购买,使它每周可以赚到12000元,由于生产这种东西不用花l毛钱,所以两家公司比较中意的显然是以每个6元的价格卖2000个零件,而不是以每件10元的价格卖1000个零件。假如一家公司降价,另一家没降,没有降价的企业就会无利可图。假如两家企业都把价格降为每个6元,那么你还是会向双方各买1000个零件,那么两家企业的优势策略都是每个零件卖6元,这就会形成你理想中的“囚徒困境”。

遗憾的是,你的计策可能不会成功,因为你所建立的是重复的“囚徒困境”博弈。假如重复的“囚徒困境”博弈没有明确的截止日期,那么两家企业可能还是继续以10元的价格卖零件。双方可能都会想,每个零件卖6元的确可以使这个星期多赚一点,但长期来看,对两家企业比较有利的做法还是继续以每个10元的价格卖零件并瓜分市场。假如这场博弈有明确的截止日期,那么“囚徒困境”的逻辑就会迫使两家企业立刻把价格降为6元。

你应该怎么办呢?你可能可以谎称只要过了某个日期,你就不会再向这两家供应商买任何零件。当最后一次确定时,企业想要维持高价就会困难得多。切记,在最后一次的“囚徒困境”博弈中,理性的参赛者一定会背叛对方,而认为未来会遭到背叛的这种想法则会使双方在前面的每一次都互相背叛,遗憾的是,假如这两家供应商也卖零件给其他公司,那么,这个博弈就不会因为你离开市场而结束。

不过,当企业预期将来所卖的零件愈少,双方在当下背叛竞争对手的动机就会愈强。因此,假如你故意宣布你马上就会退出市场,两家企业通过降价来作弊的动机就会增强。此外,你也可以利用私下的行动来诱使企业作弊。

假设在这个例子中,两家企业都拒绝把价格降为6元。如果你开始只从一号企业买所有的零件,那么会发生什么事呢?如果你还是以一个10元的价格向这家企业买零件,那另一家企业会怎么想呢?二号企业可能会产生怀疑,它那个幸运的对手其实又给你折扣。就算一号企业向对手保证它没有降价,对手还是会怀疑它耍诈。假如一号企业真的卖给你一个零件6元,它显然就会想到要对二号企业说谎话。

为了加深这种不信任感,你甚至可能会想对二号企业说谎,希望它也把价格改为一号企业的6元。假如二号企业认为它被耍了,它几乎肯定会降价。当然,就算二号企业不相信一号企业降了价,但如果你把所有的生意都给了一号企业,二号企业还是会着急,并可能因此而降价。

混乱是你在寻求低价时的好朋友。假如你是供应商的重要客户,向你索取高价对它们就有很大的好处。但只要供应商一向你索取高价,它们就会陷入重复性的“囚徒困境”博弈中,所有的供应商都知道,只要把价格压低一点,它们可以使你的营业额大幅提高。担心遭到报复可能会使供应商不敢降价,但各家供应商也都知道,假如它有办法私下以低价卖给你,那么它大概就可以提高营业额,其他企业也不会降价。既然所有的供应商都很了解本身所处的博弈,它们应该绝对不会完全相信对方。只要价格有一点风吹草动,供应商就会以为自己被骗了。假如市价刚好下跌,供应商可能会怀疑对手私下给了折扣,并因此跟着降价。

为了加强供应商之间的不信任感,你应该做一些奇怪的事,比如把你的生意全部交给一家供应商来做。如此一来,其他供应商可能就会怀疑有人耍诈。你甚至可以把所有的生意都交给“看起来”索价最高的供应商来做,如此一来,其他的供应商可能就会相信自己被耍了,否则你为什么要把全部的生意交给开价最高的供应商来做?只要制造混乱,你就可以加深供应商之间的不信任感,也许还能让它们背叛竞争对手来降价。

同类推荐
  • 决策问题管理系统开发研究

    决策问题管理系统开发研究

    本书系统评述了决策支持系统的问题管理方法及问题系统的研究现状,通过分析决策问题的普遍特征,在综合人与计算机对决策问题处理的各自优势的基础上,探讨更具智能性的决策问题管理和分析的一般方法。
  • 讲给领导的16堂管理课

    讲给领导的16堂管理课

    本书从如何调动情感、如何激发状态、如何强化执行这三方面出发,选取了16个最为经典的管理定律作为每一课的讲述要点,构成了本书的基本框架。
  • 广告创意与策划:方法、技巧与案例

    广告创意与策划:方法、技巧与案例

    在市场经济和信息经济迅猛发展的今天,广告业的舞台既精彩纷呈,又竞争激烈。那么如何成为一个创意和策划的高手?如何使你的广告标新立异、吸引眼球?最关键的就是熟练掌握广告创意和策划的特质、方法和技巧。
  • 用制度管人,按规章办事

    用制度管人,按规章办事

    制度与规章是企业生存与发展的保障,一个可以传承下去的企业,绝对少不了制度。无视或者经常破坏企业制定的制度和管理规则,就会被别有用心的员工、竞争对手、客户牵着鼻子走,企业就会一盘散沙,没有凝聚力向心力。当下竞争激烈的市场环境下,一个企业有了制度,就有了公平,就意味着效率。而效率,则是企业的生命,是企业永葆生命力的良药。所以,做为管理者,要改变通常惯用的“人治”,用规章制度来管理企业,通过正确的奖罚,激发员工的积极性。
  • 销售高手的99个沟通细节

    销售高手的99个沟通细节

    本书作者结合多年的销售与管理经验,归纳总结出99条沟通细节,基本涵盖了与客户沟通中的各种情况,并给出了解决方案。
热门推荐
  • 吃亏是福

    吃亏是福

    聪明的人敢于吃亏,睿智的人善于吃亏。能够吃亏的人,往往是一生平安,幸福坦然。不能吃亏的人,在是非纷争中斤斤计较,只局限在“不亏”的狭隘的自我思维中,这种心理会蒙蔽他的双眼,势必要遭受更大的灾难。任何人都是在不断地吃亏中成长和成熟起来的。本书让你明白这样一个道理:只有学会了“吃亏”,你才能真正地踏上成功之路。
  • 黑白武皇

    黑白武皇

    这是一个简单的世界,一切非黑即白,这是一个复杂的世界,因为白里有黑,当鲜血的猩红与雷电的紫光重叠,正义与邪恶模糊了界线,一代武皇段云飞战天、战地、战神,一剑击穿黑与白的重重壁垒,傲然屹立……世界还是如此简单!!
  • 我的世界之神奇的穿越

    我的世界之神奇的穿越

    作死少年因玩电脑导致心率猝死,而死后穿越到了一个游戏的世界………这里有无限的资源,无限的怪物,无限的玩家和生物,而在这里活着的人,只有一个目的-----生存
  • 长夜子离歌

    长夜子离歌

    主人公慕容子离,是九原西州冒勖国公主,因为一场政治阴谋,冒勖被迫与中州大国端开战,冒勖战败,举国归顺。端勒令冒勖送公主进京作为质子。在谋臣建议下,冒勖挑选了一位官宦女子假做公主入京,而慕容子离扮作侍女一同入京,以做内应,寻找端朝软肋,伺机复国。慕容子离入京后与端朝的皇子、郡主结识,更与皇长子两相钦慕。她发觉端朝举国上下臣民一心、国治昌明,本想放弃复仇,却因奸臣识破身份险遭灭口......
  • 冷公主的霸道王尊
  • 春秋之江山国色

    春秋之江山国色

    春秋末,诸侯争霸,夫差、勾践、孙武、范蠡、文种、伍子胥、西施等等历史名人纷纷出现。穿越成为历史悲剧人物白公胜,他是否能在历史潮流中扭转命运,是否能带领着危在旦夕的楚国走出困境,踏上争霸天下之路?请看春秋之江山国色!
  • 佛为心王菩萨说投陀经

    佛为心王菩萨说投陀经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 网王之来自异世界的少女

    网王之来自异世界的少女

    诺爱儿是魔法国度高高在上的公主殿下,她是一个活泼机灵、脸上总是挂着笑容的女孩!受尽全国人民和父母亲的宠爱。一场变故,让她失去了自己的双亲,最受打击的是她发现杀死父母的竟然是一直宠爱着自己的哥哥!在双重打击之下,她带着自己的魔法宠物咔露比一起打开了通往雷亚界(人类界)的禁忌之门。为此失去大部分的魔力,而她从此也就变了,变得冷漠、冰冷,脸上不再有笑容。在这其中,她与许多打网球的少年都有交集!而这些热血的网球王子们是否能够化解她心中的冰冷?在学校她只是一个非常普通的学生;到了舞台上,她变身为最耀眼的偶像。这样一个双面的她,是否有人能发现她们本是一体?
  • 二次元3022

    二次元3022

    是AR?是VR?是MR?还是CR?3022年,二次元何去何从﹏
  • 独宠拽丫头

    独宠拽丫头

    同班同学,前后桌的关系,她以为他是喜欢她的,可是她想错了。她的好朋友同时也喜欢他,该怎样演变?