我的猜想——这只是一个猜想——是，写完这封信之后，林肯看看窗外，对他自己说，“等一下。也许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事；但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样的柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论如何，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。这将会使他责备我。这将会造成恶感，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”
因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责几乎总是无济于事。
提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公桌墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”
马克·吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足可以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给把他激怒了的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，马克·吐温感到痛快。这样他的气也就出了，而这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？好极啦，棒极了。我非常赞成。但为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多——是的，而且所冒的风险也少得多了。
白朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己所有的缺点，也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人。
但要先把自己弄得十全十美。
“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
当我还很年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之前，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”
我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”
他根本就不回我的信，只把信退还给我，而在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但，身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在10年之后读到里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着——我羞耻地承认——他那次对我的伤害。
如果你我明天要造成一种历经数十年直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。
跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑和概念意义上的人物。和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。
刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作。批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。
班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是什么？“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每个人的一切长处。”
要了解和谅解别人，就需要个性和自制。
“一个伟大的人，”卡莱尔说，“以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”
包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百米的高度，两具引擎突然熄灭。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸没有人受伤。
在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得3个人失去了生命。
你可以想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心，事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那些机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”
想钓到鱼，就要问问鱼想吃什么
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
我每年夏天都到缅因州去钓鱼。我个人非常喜欢草莓和乳脂；但我奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次我去钓鱼，我不想我所要的，我想的是鱼儿所要的。我的钓钩上不装草莓和乳脂，我在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
这就是李罗·乔治所采用的方式，常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
记住这点！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的；因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说；但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元，因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界。不能的人，将孤独一生。”
安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是2分钱，最后捐赠了3亿6500万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来谈。他只上过4年的学校，但是他学到如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没写信回家，一点也不理他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌100块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们5块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢你“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利春兰市的史坦·诺瓦克提供了一个说服的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼稚园，但是却不肯去。要是在平时，史坦的反应就会是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼稚园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼稚园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼稚园？”他和他太太就列出了所有第米在幼稚园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉，我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼稚园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼稚园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，你会劝使别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来，问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
我向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，我突然接到通知，说我必须付出几乎比以前高出三倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会走路，而且也真的该走路。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着我说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。我只好被逼得到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
我一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天我收到一封信，通知我租金只涨15%，而不是300%。
请注意，我没有说出一句我所要的，就得到这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设我做出平常一般人所做的：假设我怒气冲冲地冲到他的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒谬！我不付！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
