【原文】
孙子曰：凡处军相敌（1）：绝山依谷（2），视生处高（3），战隆无登，此处山之军也。绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内（4），令半济而击之，利；欲战者，无附（5）于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽（6），惟亟去（7）无留。若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前死后生（8），此处平陆之军也，凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。
凡军好高而恶下，贵阳而贱阴；养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之。此兵之利，地之助也。上雨，水沫至；欲涉者，待其定也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、葭苇（9）、山林、翳荟（10）者，必谨覆索之（11），此伏奸之所处也。
敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。
众树动者，来也；众草多障者，疑也。鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者（12），薪来也；少而往来者，营军也。
辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，朝也；半进半退者，诱也。
杖而立者，饥也；汲役先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬缶瓦（13），不返其舍者，穷寇也。谆谆翕翕（14），徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也。来委谢者（15），欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。
兵非益多也，惟无武进（16），足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌（17）者，必擒于人。
卒未亲附（18）而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武（19），是谓必取。令素行（20）以教其民，则民服；令素不行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得（21）也。
【注释】
（1）处军相敌：处，安置，部署。处军，行军作战中军队在各种地形上的处置要领。相，观察。
（2）绝山依谷：绝，度也。
（3）视生处高：居高向阳。视生，向阳的意思。
（4）水内：应为水讷，今言河流弯曲处或水北为讷。
（5）附：靠近。
（6）绝斥泽：指通过盐碱沼泽地带。斥，盐碱地。
（7）惟亟去：应该迅速离开。惟，宜。亟（急），急。
（8）前死后生：前低后高。死，低。生，高。《淮南子·地形训》中“高者为生，下者为死”。
（9）潢井、葭苇：指长满芦苇及水草的低洼地带。
（10）山林、翳荟：翳荟草木长得很茂盛。
（11）必谨覆索之：必须仔细、反复搜索。覆，通“复”，反复。
（12）条达：指尘土分散而细长。
（13）军无悬缶瓦（否）：缶瓦同缶，指军队收拾炊具，决一死战。
（14）谆谆翕翕：将帅与部众言谈情状。
（15）委谢：委，托、借；谢，告。敌方托词派人来谈判。
（16）武进：恃勇轻进，即冒进的意思。
（17）无虑而易敌：无深谋远虑又轻敌妄动。
（18）亲附：新近依附。
（19）令之以文，齐之以武：文，这里指政治、道义；武，这里指军纪、军法。全句为以政治道义来教育士兵，用军纪来统一步调。
（20）素行：指平素认真施行。素，平素，一贯。
（21）相得：相投合，即相互信任的意思。
【译文】
孙子说：凡军队行军作战和战场观察判断敌情时要注意以下几个原则：通过山地时，要靠近有水草的谷地；驻止时，要选择山地，使前面视界开阔，如果敌人占据高地，不要仰攻。这是在山地行军作战的原则。横渡江河，要在离江河稍远的地方驻扎；如果敌人渡水来进攻，不要在水中迎击，让他渡过一半时去攻击他，这样有利；如果要跟敌军决战，不要靠近水边列阵；沿江河驻扎军队也应驻在高处，使前面视野开阔；不要在敌军下游驻扎或布阵。这些是在江河地带行军作战的原则。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不宜逗留；如果在盐碱沼泽地带与敌军遭遇，那就必须靠近水草、背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原地带驻军，要选择地势平坦的地方，主要是翼侧和后方应依托高地，前低后高，这是在平原地带行军作战的原则。以上四种“处军”原则的好处，是黄帝所以能战胜“四帝”的重要原因。
大凡驻军，总是喜好干燥的高地而厌恶潮湿低洼的地方；要求向阳，回避阴湿，接近水草，保持供应，驻扎高处，这样军队中没有各种疾病，也就是胜利的保证了。丘陵、堤防驻军，必须驻扎在向阳的一面，并且要把主要翼侧和后方依托着它。这些对于用兵有利的措施是利用地形做为辅助条件的。河流上游下暴雨，看到水沫冲来，如果要徒涉通过，应等待水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧”、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速避开而不要靠近。我远离它，要敌军去接近它；我面向它，让敌军去背靠它。军队在悬崖绝壁的隘路、湖沼、芦苇丛生的低洼地、草木繁茂的山林地区行动，必须仔细反复地搜索，因为这些都是容易隐藏伏兵和奸细的地方。
敌军离我很近而仍保持安静的，是倚仗他占据险要的地形；敌军离我很远而又来挑战的，是企图诱我前进；敌军之所以不居险要而居平地，定有他的好处和用意。
树林里很多树木摇动的，是敌军向我袭来；在草丛中设有许多遮蔽物的，是敌人企图迷惑我；群鸟突然飞起，是下面有伏兵；走兽到处跑，是敌人大举来袭；飞尘高而尖的，是敌军战车向我开来；飞尘低而广的，是敌军步卒向我奔来；飞尘疏散而细长的，是敌人在打柴；飞尘少而时起时落的，是敌人正在扎营。
敌方的使者言辞谦卑而实际上又加紧战备的，是要向我进攻；敌方使者言词强硬而军队又向我进逼的，是准备撤退；敌战车先出并占据翼侧的，是布列阵势；没有预先约定而突然来请求议和的，其中必有阴谋；敌军急速奔走并摆开兵车列阵的，是期求与我决战；敌军半进半退的，是企图引诱我军。
敌兵倚着兵器而站立的，是饥饿缺粮的表现；敌兵打水而急于先饮的，是干渴缺水的表现；敌人见利而不前进的，是由于疲劳过度。敌方营寨上有飞鸟停集的，说明下面是空营；敌营夜间有人惊呼的，说明敌军心里恐惧；敌军纷扰无秩序的，是其将帅没有威严；敌营旗帜摇动而不整齐的，是其阵形已经混乱；敌军官吏急躁易怒，是敌军过度困倦。敌人用粮食喂马，杀牲口吃，收起炊具，不返回营寨的，是准备拼命突围的“穷寇”；低声下气同部下讲话的，是敌将失去人心；一再奖励士卒的，是敌军没有办法；一再重罚部属的，是敌军陷于困境；将帅先对士卒凶暴最后又害怕部下的，是最不精明的将领。敌人借故派使者来谈判，措词委婉态度谦和的，是想休兵息战。敌军盛怒前来，但久不接战，又不离去，必须谨慎地观察其意图。
打仗不在于兵力愈多愈好，只要不轻敌冒进，并能集中兵力，判明敌情，也就足以战胜敌人了。那种无深谋远虑而又轻敌的人，势必成为敌人的俘虏。
将帅在士卒尚未亲近依附时，就贸然处罚士卒，士卒一定会不服，不服就很难使用。如果士卒对将帅已经亲近依附，仍不执行军纪军法，这样的军队也不能用来作战。所以，要用“文”的手段，即用政治道义教育士卒；用“武”的方法，即用军纪、军法来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。平素能认真贯彻命令、教育士卒，士卒就能养成服从的习惯；平素不认真贯彻命令，不教育士卒，士卒就会养成不服从的习惯。平素能认真执行命令，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。
处军
地段选择
解
孙子有关处军之法的核心思想是，处军必须善于利用地形，使自己的军队经常占据便于作战、便于生活的有利之处。这不仅对行军作战有直接的指导意义，而且也适于商品经销活动。
在商品经销活动中，地理条件的作用和在战争中一样重要。同样的资金，同样的经营水平，经营地点不同，经营效益殊异。因此，精明的经销者，总是精心选择优越的地理位置，并根据不同环境条件经销不同的商品。如，日本的藤田曾对犹太人的生意经做过大量研究，发现犹太人发财的重要经验之一就是重视经营位置的选择。他借鉴犹太人的经验，在选择自己开店的地点时，花费了很大的功夫。他每天在银座八丁目大厦的办公室里用望远镜观察，记录过往行人的情况，经过长时间的调查和细致的研究，终于选定了最佳地点，大获其利。再如，我国商人郭泉、郭蔡在1915年到上海选择开设百货商店的地点，先是在上海寻找最繁华的地段，确定在人口流动频率最高的南京路建店，后又进一步调查研究，觉得该路的日升茶楼一处地段较为理想。选好地段后，又进一步研究店是建在路南还是路北。为了取得可靠数据，他们终日坐在马路两边，统计过往行人的数量，最终选定在南京路日升茶楼地段南侧开办百货商店。
由于历史和社会的原因，某些地段成为综合性社会需求的集中地点。在这样的地点，不管经营什么，只要有特色就不愁没有销路。比如北京的王府井和前门大栅栏，在全国影响很大，进北京的人都会到那里转一转。因此，在这种地段搞经营，从金银首饰到图书字画，从家用电器到中西快餐，都会有顾客。反之，如果是车站、码头、旅游点等地方，虽然人员繁多，但都是匆匆过客，极少有人到这种地方买高档商品，但在那里经营食品、饮料、消遣书籍，以及有地方特色的纪念品，却大有可为。这说明，地点的选择和选定地点之后对经营项目的选择也很重要。因此，商业经营者应该“择地经营，因地设店”，选准了经营地点和选对了特定地点所需要的特定货物，对于一个经营者来说，也就成功了一半。
例
天客隆双榆树分店的营销定位
近年来，我国出现了一种新型的零售商店——仓储式商场，它以货仓式的店面格局，自选式的售货方式，低廉的价格，吸引了众多的消费者。据估计，目前各地开业的同类商店已不少于1000家，仓储式商场成为我国零售业的新生力军。由于1994年、1995年我国连续两年保持两位数的通货膨胀率，这使得以价格低廉为特色的仓储商场从一出现就受到消费者的普遍欢迎。天客隆仓储连锁商城正是这样的一家商店。它隶属于北京天客隆商业有限责任公司。商城自1995年6月8日第一家连锁店正式营业以来，到1996年底已有12家连锁店，并设有一个大型配送中心。总营业面积达1.2万平方米，月销售额上千万元。其销售业绩在北京市连锁商店中一直保持着前三名的位置。
但是，天客隆在经营中也存在问题和困难。由于天客隆发展之初的资金基础较弱，这12家分店的总投资只有750万元，所以不得不选择租金成本较低的店址，地理位置相对不够优越。从各连锁分店的销售统计资料来看，可以得出以下结论：场地租金高的地段，地理位置较好，销售额相应较高，就能取得较好的经营效益。反之，地理位置不好的分店难以取得很好的效益。由于先期投入较小，店址的位置较偏僻，天客隆的销售业绩与同行业一些先进企业相比还有一定的差距。以各分店的每平方米营业面积的日销售额为例，天客隆平均为97元，而同类商店中利客隆为213元，顺天府为197元，存在很大的差距。鉴于以上事实，天客隆的经营者们认为：为使企业得到进一步的发展，必须在地理位置优越的地段开设新的分店。
根据北京市的销售情况统计，海淀区无论从销售额总量还是从销售额的增长率来看都在各区中名列第一。天客隆的经营者们认为海淀区极具商业发展潜力。双榆树地区位于北京市海淀区北三环路侧，毗邻中关村、学院路，是一个居民分布较密集的地区。其周围的居民小区有双榆树小区、魏公村小区、知春里小区等，中国人民大学、北京理工大学等高校也位于该地区，再加上有利的交通条件，使得这一地区有很强的购买力。
根据调查，以位于双榆树地区的双安商场为中心，其周围两公里半径的商圈内，共有21万的常住人口。对海淀区消费者家庭的抽样调查表明，该地区月人均收入在300－1000元的占总人数的69.16％，收入在1000－3000元的占17.58，收入在3000元以上的占3.34％。有13.66％的居民家庭日常生活消费支出占总收入的40％，有68.47％的居民家庭这一比例在50％－80％之间，有17％的居民家庭这一比例在90％以上。所有的居民户中有一半以上是三口、四口之家。家庭规模变小的趋势逐渐促成了购物时间集中和批量购物的习惯。调查表明，有63.33％的居民有指购物的意向。这使得以低价和批量销售为特色的仓储商场的存在成为可能。
【商人活用】仓储式商场由于其极低的利润率，决定企业在经营中必须处处小心，而一个正确的营销定位是企业盈利的基本条件，也是企业制定营销计划的出发点和重要步骤。这部分工作值得每个营销战略制定者给予足够的重视。天客隆的成功体现了市场细分的作用，面面俱到的调查分析与处军的“五事”分析同等重要。
相敌
见微知著
解
