【商人活用之四】：当被告，做广告。这是一种化害为利，又任势而行的高妙做法。但现今这种炒作手段已不是新鲜事了，在说“告我们吧！”之前，一定要考虑好大众是会买账，还是会认之为哗众取宠而事得其反。
以利动之
让利行为
解
“利诱”是商战中屡试不爽的妙计，减价、打折、让利、清创甩卖，无不吸引众多的消费者纷至沓来。这就是“以利动之”兵法的魅力。要调动别人，让其自动地与自己做生意。目前超市大打低价饮料牌，为的就是用低价饮料这点小利，吸引顾客，而顾客又不会只买一点饮料，因此在其他商品的销售中，商家又找回了饮料上的让利，可谓“抛砖引玉”之妙用。
有时商者放眼数目众多的利益时，只要运用巧妙得当的商业操作方式，就会获得滚滚的财源。这就是“利诱之”的商战方法。
例
免费的艺术
在法国，电话已普及到每个家庭。但是，有些法国人在查询电话号码时，不得不搬着上千页的电话簿大伤脑筋，即使是利用个人电脑也得大费周章。
法国的电话公司想出了一个妙法：利用电脑为用户服务，而免费的提供用户一台电脑终端机。如今，法国人要查电话码，就只须借助电脑，在专用的电脑终端机上查询，立即可得到想要的答案。
经营此种电脑查询系统的政府代理部门，为此为用户提供了总价值达2.5亿美元的100多万台电脑终端机，并且都是免费的。
如此免费的行为，实在是商家的大手笔，高昂的成本是一般人无法想像的。但是，电话公司的如此行为自有其道理：
其一，虽然终端机是免费提供的，在终端机前找寻分类电话（或其他家用住宅电话）的号码也是免费服务的，但有一部电脑终端机在家里，用户们自然会想到充分利用这部电脑。因此电话公司就在这一点上打主意，为人们提供各种服务，譬如家庭电脑游戏星期占卜、心理问题解答等，甚至还可以让两个相距甚远的朋友利用电脑下棋。单身人士如果需要找下棋对手，公司特地为此开展一种“棋友”活动，只需按一下键盘就会有一列棋友名单是显现出来供君选择。
当然，以上各种服务却不是免费的，而且是计时收费。这也是电话公司免费提供电脑终端机却依然赚钱的秘密。
据公司的账务显示，自从他们开办上项服务后，一个月之内，就获得400万美元的游戏服务费。之后，电话公司的收入逐月倍增，不仅投资迅速收回，而且大赚了一笔。
【商人活用之一】法国电话公司免费提供2.5亿美元的电脑给用户，看似很傻，实则精明无比。“免费”的背后还有“计时收费”这一招。他们这种经营法则，实在是深得商战真髓——舍小利谋大利，通俗地说就是“放长线钓大鱼”。虽然，这种“小利”的总数目极大（高达2.5亿美元），“大利”的数目也看似很小（每月几百万美无元），但是，每月几百万的固定收入累积起来却是惊人的。
公司的商业运作行为正是“能使商自至者，利之也。”的绝妙注释。
例
发“红包”给顾客吧
1975年，文正波、文正涛两兄妹从台北到日本“淘金”。当时，兄妹俩身无分文，只好在一家餐馆打工，以期发达。皇天不负苦心人，两年后的文氏兄妹终于出资开了上家兄妹餐厅。这开业的一千多美金和二千多斤粮单，全是文氏兄妹省吃俭用，费尽千辛万苦省下来的，他们把这些交给汽水店的老板才租了一家汽水店。
餐厅的服务品质自然是没话说的，但身处异国，文氏兄妹觉得他们的顾客并不多。有没有别的办法，可以招揽更多的顾客呢？文正涛开始努力思索。突然，他想到了一个新招，即“发红包给顾客”！
也就是说，文氏餐厅要对一定数量的顾客发放“红包”。文正波的计划是这样的：任何一位食客，只要前来光顾一次，餐厅就替他立一个户头并记好账目。当然，必须向客人解释清楚其内容与目的，请他们留下自己的联络地址或电话号码。
以后，这位顾客每光顾一次，账单上的数目就增加一笔。每年的9月30日，餐厅对财务收支进行年底结算。文氏兄妹此刻就依账目上的记载，把餐厅盈余的百分之十，按比例分发给每一位顾客。同时，他们还请每位顾客提出建议、意见，对餐厅的服务加以监督，使客人们真正体会到“宾至如归”的感觉。
这样，当顾客每一次收到餐厅回扣之时，很多人都觉得莫名其妙，但往往也就愿意愉快地与文氏兄妹亲密合作，有时甚至还以为自己就是餐厅一员哩。文氏兄妹“言必行，行必果”的良好形象，也就树立起来了，新主顾增加了，老主顾也不少，生意愈来愈兴旺、发达。
十年内，文氏兄妹由白手起家变成了百万富翁。据调查统计，以自1977至1988年，这家兄妹餐厅发给顾客的钱超过了50万美元。以此推算，文氏兄妹靠餐厅赚取的利润应该有500万美元了。
【商人活用之二】文正涛虽为女流之辈，在商战里却技高一筹。她想出“发红包”的点子，十年如一日的执行，终于给自己带来了滚滚财源，实在是了不起。细细思量，这种方法恰好符合《孙子兵法》里“以利动之，以本待之”的精神。
餐厅业的常规情况，一般是顾客只要一离开餐厅，老板除了说“欢迎再次光临”之外就没有什么别的服务了。文氏餐厅却想出了发回扣的点子，做起来看似自找麻烦地增加了工作量，把拿到手的钱又还一部分给食客也似乎是吃了亏。但是，有一点很重要，餐厅吃的是小亏，赚取的是更多的利润，“发红包”的结果是赢得了越来越多的顾客。
当然，笔者无意于建议每位商家都发“红包”给顾客，而是要每位有精明头脑的人想一想，从此事例中获得经验——《孙子兵法》的“以利动之，以本待之”的精神实质在于让他人获小利，而自己得大利。
例
超级市场的情感经营法
一次，澳大利亚驻美国大使馆的维多利亚·凯尔夫妇在美国一家超级市场选购商品。凯尔太太推着采购车只顾选择商品架上琳璃满目的慧电讯交易，一不小心，采购车撞到货架，货架上两瓶法国白兰地应声落地，酒瓶被摔得粉碎，浓郁的酒香四散飘逸。
凯尔太太望着摔碎的酒瓶和洒在地上的残酒，惊得面色煞白，凯尔先生也感到有些手足无措。
这时，商场的服务员走过来了，凯尔夫人望着向自己走来的服务员顿时感到紧张起来，以为这次一定得赔偿，说不定还要挨一顿教训。
没想到服务员非但没有责怪她，反而连声道歉说：“对不起！十分抱歉，由于我们没能照顾好先生和夫人，让您们受惊了。”说完之后，她立即打电话向经理报告此事。
不一会儿，一位四十多岁的经理满脸微笑地向凯尔夫妇走来，他谦恭地对凯尔夫妇说道：“我已经从闭路电视机中看到了刚才发生的一切。我们超市的工作人员没有将稳架放稳，令你们受惊了，这个责任在我们超市。”说完之后，这位经理看见凯尔的裤腿上残留着点点酒渍，他立即从西装口袋里掏出雪白的手帕替凯尔擦拭，并一再向凯尔夫妇致歉。这位经理不但没让凯尔夫妇赔偿商场的损失，还亲自陪同他们选购货物，最后亲切地送无妇俩离开商场，才转身回到自己的办公室。
也许是出于对经理的回报，这一次凯尔夫妇几乎将身上所带的钱全部花在这家商场。
在以后每周一次的购物过程中，他们夫妇俩不会做任何商议，就驾车直奔那家超级市场。后来，当他们因工作需要离开纽约时，他们粗略计算了一下，他们花费在这家商场的钱，高出两瓶法国白兰地的价格不止百倍。
【商人活用之三】“利”的内容是广泛的，不仅仅是包括金钱买物，还包括着更多的东西，情感的关怀与慰藉有时也是“利”的一种。由此而言，关心客人的心情，理解他们的精神需求，这种我们称之为“情感投资”的方法，实质上是孙子兵法中“利诱”的转化和变型。
