【原文】
孙子曰：凡治众如治寡，分数（1）是也；斗众如斗寡，形名（2）是也；三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也（3）；兵之所加，如以石段投卵者（4），虚实是也。
凡战者，以正合，以奇胜（5）。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变（6），不可胜听也（7）；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变（8），不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生（9），如循环之无端（10），孰能穷之？
激水之疾（11），至于漂石者（12），势也（13），鸷鸟之击（14），至于毁折者，节也（15）。是故善战者，其势险，其节短。势如弓广弩（16），节如发机（17）。
纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆（18）而不可败也。
乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也（19），勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者：形之，敌必从之（20）；予之，敌必取之。以此动之，以卒待之。
故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也（21），如转木石。木石之性；安则静，危则动，方则止，圆则行。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也（22）。
【注释】
（1）分数：指军队的组织编制。
（2）形名：古时军队用的旗、鼓等，这里引申为指挥。
（3）奇正：古代军队作战的变法和常法。
（4）石段：砺石，即磨刀石，这里泛指石头，以石段投卵意为以实击虚。
（5）以正合，以奇胜：以正兵交战，以奇兵取胜。
（6）五声：古代用宫、商、角、徵、羽标五声音节。
（7）胜（声）：尽的意思。
（8）五味：甜、酸、苦、辣、咸。
（9）相生：指互相联系，相互转化之意。
（10）循环之无端：顺着圆环旋转，没有尽头，比喻事物的变化无穷。
（11）疾：急速。
（12）漂石：即将石冲走，并不是将石浮起。
（13）势：即客观自然态势，喻兵势也。
（14）击：另本也有“鸷鸟之疾”，但疾也为击意也。
（15）节：此指节奏。
（16）弓广弩：拉满的弓弩。弓广（郭）弩（努）。
（17）发机：触发弩机。
（18）形圆：指阵势部署得四面八方都能应付自如。
（19）治乱，数也：数，即前言“分数”，指部队的编制、组织等。
（20）形之，敌必从之：形，示形，以假象欺骗敌人。全句译为：以假象迷惑敌人，敌人必定上当。
（21）战人：指挥士卒与敌作战。
（22）势：即指在“形”（军事实力）的基础上，发挥将帅的指挥作用，所造成的有利态势和强大的冲击力量。
【译文】
孙子说：要做到管理人数众多的军队像管理人数少的军队一样，就必须组织得好；要做到指挥人数众多的军队作战像指挥人数少的军队作战一样，就必须用规定好了的信号来指挥；统帅全国的军队，即使遭受敌人的进攻，也不致失败，这是因为“奇正”运用得正确；军队进攻敌人，如同以石击卵那样，这是因为“避实就虚”运用得适宜。
大凡作战，一般都是以“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战法变化如天地运行那样变化无穷，像江河那样奔流不竭。终而复始，犹如日月的运行；去而又来，好似四季的更迭。乐音不过五个音阶，可是五个音阶的变化，却听不胜听；颜色不过五种色素，可是五色的变化，却看不胜看；滋味不过五种味道，可是五味的变化，却尝不胜尝；作战的形式不过“奇”、“正”，可是“奇”“正”的变化，却是不可穷尽的。“奇”“正”相互转化，就像圆环旋转那样，无始无终，谁能穷尽它呢？
湍急的流水飞快地奔泻，以致能把石块漂移，这是由于水势强大的缘故；凶猛的飞鸟以飞快的速度搏击，以至能捕杀鸟兽，这是由于节奏恰当的关系。所以，善于指挥作战的人，他所造成的态势是险峻的，发出的节奏是短促的。险峻的态势就像张满的弓弩，短促的节奏就如击发弩机。
旌旗纷纷，人马纭纭，在混乱的状态中作战，必须使自己的部队不发生混乱；战车转动，步卒奔驰，在迷蒙不清的情况下作战，必须把部队部署得四面八方都能应付自如。
在一定条件下，严整可以转化为混乱，勇敢可以转化为怯懦，坚强可以转化为虚弱。严整或混乱，是由组织编制好坏造成的；勇敢或怯弱，是由态势优劣造成的；强大或弱小，是由实力大小对比造成的。所以，善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人必为其调动；用小利引诱敌人，敌人必为其所动；用这样的办法去调动敌人，用重兵待机掩击敌人。
所以，善于用兵作战的人，总是设法造成有利的态势，而不苛求将吏，所以他能选择人才去利用和创造有利的态势。所谓“任势”，是说善于选用将帅指挥作战，就像滚动木头、石头一般。木头、石头的本性，放在平坦的地方比较稳定，放在陡斜的地方就容易滚动。方的容易静止，圆的灵活滚动。
所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上飞滚下来那样。这就是军事上的所谓的“势”！
治众如治寡，分数是也，斗众如斗寡，形名是也
组织、控制
解
《兵势篇》说：“治众如治寡，分数是也”。在这里，孙子讲的是组织学的基本思想，就是说组织要合理化，这在企业的经营管理中，就是要解决好建立什么样的组织，即组织机构的构想；怎样有效地设立这些机构；如何发挥这些机构的作用等问题。就有准备地发挥企业组织机构的作用而言，主要是要把握好这样两条：一是明确集权与分权关系；二是建立科学的、合理的、必要的规章制度。
企业是人的集合，是为了摘好企业的生产经营活动这个目标而集合在一起的。人各有思想，如何集个人意志为集体意志？靠企业精神，靠思想政治，靠科学的制度。要搞好企业的经营管理，“斗众如斗寡，形名是也”，也是我们需要特别加以重视的。这是因为，市场如战场，虚虚实实、真真假假的信息、情况，如果不加以科学的分析、判断，就一定会误入歧途，用今天的话来说，就是要使“信息科学化”。实现了这一点，企业在社会主义市场的竞争中，就可以从容地出奇制胜，并赢得发展和胜利。这些问题，对于从事企业管理和生产经营的人来说，需要潜心体会，并活用于自己的具体实践之中。
公司就像部大机器，各部门必须协调一致，并遵守相同的纪律，才能最高效地运转。试想：如果市场部门懒散拖沓，又如何准确反映市场变化的信息呢？如果产品研发部门组织松散，又如何要求其完成产品上市计划呢？
例
组织大法——集权与分权
集权与分权，主要是讲权力的集中化与分散化。这里讲的权力主要是决策权，它又有两层含义：一是决择的权力，一是推动别人实现组织目标的权力。总之，权力不管其形式如何，都是一种力量；而如何以制度的形式确立总体的权力分配，便成为企业能否有效运作，而不消耗无谓“决策成本”的重要因素。
日本“经营之神”松下幸之助的一条重要管理原则便是：工作应该交给谁做？松下认为，工作应是委托给愿意做的人，而不能一个人紧抓不放。而委托也不是让你撒手不管，统一还是要的，那就是要求管理者应该自觉意识到：无论什么时候，最终的责任是在自己这里。因而尽管工作委托给他人了，但自己要时刻予以关心。另一方面，松下也认为既然已把工作委托出去，就不能加以过细的干预（应只限于“关心”），要有一定程度的宽容，这才是培养人才。工作进展中，只有出现进展方向偏移，才能予以撤换。
松下的用人之道很好地论证了权力的集中与分散各自的利弊。在现代的组织管理理论中，一个组织中的权力分配，应是所有人都具有同其责任相对应的权力，责任越大，权力也越大。一般情况下，50％的重要权力应集中在组织系统中10％的成员手中。
在统一与分散管理工作中做得较好的一个典型是美国统帅有30万推销大军的麦肯尼尔，他主要聘请家庭主妇为雅芳公司推销员，并同时在当地的街道做香水的访问推销。当地的访问推销非常兴盛，但多数是卖些品质较差的产品，仅仅依赖于一锤子买卖。而麦肯尼尔的经营方针则正与此相反。他组织的访问推销有两个特色：第一、被雇用的访问推销的主妇只在自家附近推销；第二、品质差的物品包换。
这么一来，雅芳的化妆品信誉迅速提高，消费者都很放心地购买雅芳公司的化妆品。同时，通过主妇推销员自主开发市场，并能与当地消费者密切结合，这便是雅芳的过人之处。这样同行都说：“雅芳是利用人与人的联系而开展推销的公司。”在要扩展高楼公寓的访问推销时，麦肯尼尔想出了一条好主意，他找到这公寓内的一位主妇来负责楼内的推销工作。麦尼尔分散、集中并行的经营方针，使雅芳公司的业务发展很快。30万推销大军与高层决策层的“彼此共存共荣”，为雅芳创造出了无限的生机与“无限的市场”。这样，雅芳公司1996年的营业额就已高达4亿美元，相当于当时日本全国化妆品的生产总额。
【商人活用之一】对集中与分散的协调与适度集中已日益成为企业经营思想与管理制度的重要组成部分，社会经济的直接推动有赖于个体活动的积极性。如何既有效地确保个体能动性，又高效地保持整体的协调性，已成为保持经济良性运作之要旨；企业亦然。
例
西湖公司的控制方法
西湖公司是由李先生靠3千元创建起来的一家化妆品公司。开始时只经营指甲油，后来逐渐发展成为颇具规模的化妆品公司，资金已达6千万元。李先生于1984年发现自己患癌症之后，对公司的发展采取了两个重要措施：（1）制定公司要向科学医疗卫生工作发展的目标；（2）优惠薪金聘请雷先生接替自己的职位，担任董事长。
雷先生上任以后，采取一系列措施，推行李先生为公司制定的进入医疗卫生行业的计划；在特殊医疗卫生方面开辟一个新行业，同时开设一个凭处方配药的药店，并开辟上述两个新部门所需的控制系统；要求各部门制定出每月的预算报告，要求每个部门在每月初都要对本部门的问题提出切实的解决方案，要求每月定期举行一次由各部门经理和顾客参加的管理会议。要求各部门经理在会上提出自己本部门在当月的主要工作目标和经济来往数目。同时他特别注意资产回收率、销售边际及生产成本等经济动向。他也注意人事、财务收入和降低成本费用方面的工作。
由于实行了上述措施，该公司获得巨大成功。到80年代末期，年销售量提高24％，到1990年达到20亿元。
【商人活用之二】西湖公司的领导者为我们提供了一个成功的控制样板。一个严格的控制系统即得保证各基层部门的有效运作和反应迅速，又要保证集体统御的有力和一致。这需要对总体把握和分别控制有一个完善的平衡的设计。
以正合，以奇胜
创奇
解
奇正是企业经营管理必须遵循的一个重要原则。打仗需要“以正合，以奇胜”，生产经营管理同样也需要如此，既要有正招，又要有奇招。所谓正招，就是遵守国家法律法令，按照社会主义市场经济规律办事，正正之旗，堂堂之阵；所谓奇招就是要善于出奇制胜，比如，人无我有，人有我优，人优我转；人弃我取，人取我予；管理善，商品新，准销奇；善于以奇为正，以正为奇等。只有这样，才能使自己掌握主动，立于不败之地。
大凡作战，一般都是以正兵与敌人交战：以奇兵取得胜利。经营中，日常的生产，普通的销售，按部就搬的管理这些解决企业的共性问题，为企业奠定正常运行秩序的行为都为正；产品技术、生产工艺、销售方式转变，独特的管理艺术属于企业自身独有、不被共知的特别行为都为奇。
由于社会的发展，几乎所有的行业都有着较成熟的生产工艺，销售规矩，似乎是约定俗成的，经过实践检验的，似乎是最佳方略；但如果所有的生产经营活动都步调一致，就无法突出自己，取得胜利，充其量也只是个平均水平。要想在商战中胜出，就要出“奇”。出奇，历来为古今中外兵家制胜之道。当今的企业家要想在激烈的市场竞争中稳操胜券，也得巧出奇谋。
例
“百事”小弟挑战“可口”大哥
“可口可乐”自1886年问世以来，在长达半个世纪的岁月中，一直独霸美国饮料市场，是饮料王国中名副其实的巨人。
继可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一种叫做“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向“可口可乐”发起挑战。但是“可口可乐”太强大了，“百事可乐”只能远远地跟在后面充当一个小而又小的“兄弟”。
随着时光的推移，“小兄弟”百事可乐逐渐变和成熟起来，它发现可口可乐有一个致命的弱点：几十年过去了，可口可乐的配方，它的经营原则，甚至，装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在亚特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老、奇特的瓶子推出一种自动冷饮机，投入一枚五分硬币，即可买到一瓶可口可乐。
百事可乐大胆地改变了自己的“包装”，向市场推出一种12盎司的新型瓶装的百事可乐（可口可乐为6.5盎司的瓶装），售价也是5分钱一瓶；一时间，亚特兰大城内到处是“五分钱买双份”的喊声。面对百事可乐的挑战，可口可乐束手无策，只好大幅度降价。
百事可乐赢了“一局”，“一发而不可收”——它针对可口可乐的“老传统”形象，发动广告大战，把自己描绘成“年轻、富有朝气、富有进取精神”，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃一样，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征。百事可乐的销售额猛增。待到可口可乐对此做出反映时，百事可乐已牢牢地巩固了自己的“阵地”。
百事可乐再也不是“小兄弟”了。
【商人活用之一】推陈出新，是“以奇胜”的核心，革新的力量是强大的。国内外许多商家都为出奇而绞尽脑汁，可谓奇出不穷，出神入化。出奇，往往可以弱胜强，以小胜大。
例
出奇不绝
（一）
马尼拉市，有个叫吉姆·特纳的美国人开了一家餐馆。开始经营时，他按常规招了一帮年轻漂亮的姑娘当服务员，结果生意却很冷淡。
一个偶然的机会，吉姆认识了身高不足三英尺的矮人比鲁，于是产生了一个用矮人当餐馆服务员的设想。不久他招收了一支以比鲁为首的“矮人队伍”，办起了世界唯一的“矮人餐厅”。这个餐厅不再是聘用靓女，上至经理下至厨师，都用矮人，最高不过1.3米。进餐厅时，马上会受到一位大头小身子的矮人迎候，满面笑容地向顾客递上擦脸毛巾。当顾客坐定后，又有一位矮人捧出一个几乎自己身高相等的大菜谱，请顾客点菜。由于他的动作滑稽，常使顾客笑得合不拢嘴。就这样，矮人餐厅以世界独一无二的奇特方式而闻名遐迩，各国慕名就餐者纷至沓来。相形之下，马尼拉的其它餐馆就只好甘拜下风了。
（二）
日本大阪有家最大的餐馆名叫“吃光”。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛“打扮”好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到了大阪市的街道上。
