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第48章 上帝的面子

我们应当记住一条重要的原则:你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。我看到有些推销员忍不住会和客户发生争执,甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风,生意都会不可避免地失败。记住,千万不要与你的客户争吵,因为那样做会使你们发生对抗。

贝德佳说:人们提出的有些异议根本不值得讨论。例如,当我开始做推销时,客户可能说:“我只想随便看看,我不准备买保险。”我不会在意他的这句话,不会去贸然顶嘴,但我想他也许说的是实话。等我做完介绍后,他可能会产生不同的感觉,即使不会也不要紧,我不想冒犯任何一位潜在的客户。相反,很多推销员却会没好气地还嘴:“不买?那你上这儿瞎转什么?”

这样的话常常会激怒客户,使他们陷入窘境,迫使他们采取行动保护自己。在剩下推销过程中,客户为了顾全面子,绝不会轻易改变主意,因为这时候,买与不买已经牵扯到客户的荣誉,如果他屈服让步,他会认为那是一种软弱的表现。

一句不恰当的、仓促而不加思索的话,就能够给你惹来麻烦,使你陷入无可挽回的困境。

你的工作不是去向别人炫耀自己有多聪明,也不是与客户打架,而是要赢得他们的信任与合作。所以尤其要注意不能让你的客户感到自卑,那样做只能使人产生坏情绪。决不能昂首挺胸、一脸得意,好像是说:“瞧,我能轻而易举回答你的问题,我有多聪明、机灵!”记住,你的任务不是去赢得战争,而是促成推销。

相反,如果让客户感到你真心实意地为他提供了必需的信息,那他可能做出令你满意的决定。有时候,你还应当称赞他的见解和观察力,毕竟,没有人愿意承认自己没有主见,只能听人摆布地做出违心的选择。所以,当客户提出异议时,你不仅应该提供满意答复,而且应该让对方感觉良好,这样,所有的障碍消失之后,你就可以直奔成交的终点了。

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