在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，你不想报价，除非你已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当客户了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
贝德佳在《推销改变了我的一生》一书中写道：
我认为一个简单的反应就是忽视客户的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是客户再次询价，我就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。
客户第三次询价时，我会说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后我用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗？”
当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，我接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是？？”
随后，我写下价格递给他。在他开口之前，我又满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”事情既然到了这个份儿上，人们往往同意买下我的产品。
推销员有时也应说“不”，虽然你希望掌握推销主动权，但是决不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你对客户说：“对不起，我们暂时没有这样的险种。”你同样能赢得几分，因为客户会认为你直率（当然是指有时候）。要是客户提出一种你没有想到的选择，你也不要责怪和贬低他的意见，因为你一旦那么做的话，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品味。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此人仰马翻。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。我认为，让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时间说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
不要等待，时间永远不会“正是时候”从你站的地方开始行动，不管什么办法，只要能用就行。当你朝前迈进的时候，自然就会找到更好的方法。
———拿破仑·希尔
激励客户与自我激励不同，激励客户是指通过自己的感染力穴内在力量，生命力雪引发对方脱离某种压力而采取行动，激励就是灌输动力，激励既可以用语言表达，也可以通过资料、图片等来进行，激励也是推动别人，影响别人，因此激励别人首先要善于激励自己。
推销的经验告诉我们，客户购买某些商品的时候，不是因为他们对有关商品的知识有多少，而主因是人的情绪，不是理性，激励是让客户作出购买决定的助推器。
