贝德佳说：“推销时，你必须了解你的客户需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。”
确实是这样。在推销自我与推销产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的客户。你不了解客户，没有把产品推销出去，产品质量再好也是枉然。
所以，你要推销自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。
你在推销产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其推销产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们付款的能力。
贝德佳在他的一篇文章里说：
在客户告诉你他的脑子里究竟想什么之前，你可能有时候还必须做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。我不赞成你去尝试瞎猜，在你遇到真正异议之前，最好全面分析局势。同时，你可以提出一些客户没有想到的异议———在交谈的过程中套出他的实际想法来。
有些人从头到尾都会坚决地拒绝购买任何东西———不管对什么产品！不管在什么情况下！例如，一个人可能对他的同事说：“贝德佳今天晚上要来见我，但我想他只能是浪费时间，无论如何，我也不会买他的任何保险！”一对夫妇可能接受一位游乐场开发商提供的免费度假，而他们的目的却是想借着听开发商做推销的机会，在游乐场消磨周末时光。同样，另一个人会告诉他的朋友说，他在下班回家时顺道去看新车展销，却根本无意购买。
这些人常常愚弄了他们自己，因为他们会尴尬地面对相关推销员的嘲笑和抨击。为了更好地做生意，我们很有必要懂得这些行为也是重要的线索。而另一些人则可能说：“某某人告诉我说这服装很耐压、耐磨，可你的货却不是，？？”当你听到这些话时，你必须设法提供另外的证据，以便让他们确信自己做出的是明智的决定。
有些客户不是心甘情愿买你的产品，所以你在推销产品时，必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为买你所推销的产品是应该的，每一个推销员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
你要让客户觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去溶解消除客户们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
你了解了你的客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不出毛病。
很多推销员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解客户了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始呢！后面的路还很长。
了解客户、关心客户，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。
