美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
在保险推销中，贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节———面谈中，推销员谈话的好坏，将直接影响到客户最终是否购买你的保险。
有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的圆缘分钟，就谈成了一笔圆缘万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了圆缘万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午员园点源缘分见面。
为了谈成这笔圆缘万美元的保险，贝德佳做好了充分准备。他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了员员点猿园分的健康检查时间。
第二天，员园点源缘分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。
“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。
谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，做有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。“哦———，是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
布斯先生听后，大为诧异：“此话怎讲？”
“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”
“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
“据我所知，贵公司正打算贷款圆缘万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
“没错。”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。”
至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到圆缘万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。
“那你有何建议？”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
“哦———？”
“今早，我已替您约好员员点猿园分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。”
“我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。
“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。这样，您又可能失去这笔贷款。”
在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
“是有可能。”布斯开始动摇了。
贝德佳故意看了看表，说：“已经员员点员园分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在源愿小时内签定保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
“是呀，我感觉很好。”
“既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”
布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧。”
就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，仅用圆缘分钟就谈成了这笔圆缘万美元的保险。
请深思经营推销事业的目的。
你可能思考了十秒钟，或一分钟，一个小时，二天，三个月，或是你一生都在思考经营推销事业的目的。
从客户的角度出发，再一次深思这个问题吧，你赢得了客户的信心吗？或是，你正逐渐流失客户的信赖呢？
举一位褚小姐的例子：在推销界里，褚小姐的姓氏可以说是非常罕见，在各种自我介绍的场合中，她会特别强调自己稀有的姓氏，常会被人念成另外一个字，造成不少笑话，来加深与会者的印象。也因为褚小姐幽默的态度和亲切的笑容，使她赢得不少客户的信任，使她推销事业的起步异常顺利。
但是令褚小姐感到忧虑的是，自己的客户有逐渐流失的倾向。也就是说，她无法保有自己辛苦争取得来客户的忠诚与信心！
褚小姐认为除了自我介绍的技巧之外，她肯定要学会建立客户信心的技巧。
贝德佳在《怎样推销保险》一书中说：建立客户信心能满足你自己的需要，能满足他人的需要，这是保险推销工作建立客户信心所要达成的二大目标———
满足个人需要。
满足他人需要。
建立客户信心是：
———提供热忱服务。
———提供客户价格优惠。
———让客户满意。
———不和客户争辩。
———承认错误。
———弥补客户损失。
———满足客户要求。
———关心客户。
很显然，褚小姐极力想要建立客户对自己的信心。从她所列出建立客户信心的定义来看，她非常用心，而且确实照着自己的定义服务客户，她一定能够建立客户的信心，她一定会成功！当然，她需要更多的训练。
所以，相信你已经洞悉，如何才能建立客户对推销事业的信心。
这个秘诀很简单，比一般企业想要建立成千上百的客户的信心要简单得多。那就是———建立推销员的信心。
建立起保险推销员对推销事业的信心，他们就会把客户照顾得很好。请牢记这点！
如果你知道，有超过远园豫的消费者拒绝再次购买销售的产品，只是因为感到自己被冷落、感觉受到忽视，那你就知道如何能够建立起推销的信心。
上面提到了怎样建立保险推销员及建立客户的信心。
法兰克·贝德佳认为要建立客户的信心可以从以下四个方面入手。
①给买方当掌柜。
“掌柜”一词，原来是店铺的经理的称谓，现在常用来戏称家庭的一家之主。
人们会提出这样的疑问，客户是推销员的上帝，更是企业的上帝，怎么又反过来给上帝当家作主呢？如果你再反过来想，很可能就是另一种情形。其实，只要你能真正把客户至上作为企业经营和管理的信条，经常积极主动地为客户做有益的服务，譬如热情地为客户挑选优质的商品，并把它包装好，亲自捧送给买主，那么，顾客就不会不买。因为就是自己动手去挑选商品，也未必都能选上好的，如果那样的话，在众目睽睽之下，他也会显得相当的尴尬。反过来你都这样做了，你就既当了买方的家，又赢得了买方的感激和信赖。中国有句俗话叫：“得了便宜又卖乖”，这就是说，当买方得到你如此的厚待，他就一定会四处宣传，积极为你推销的。也就是说，他在显示自己占了便宜的同时，有意无意地为你作了你所不能作的免费推销员，因为无论相信对方的宣传，还是不相信对方的宣传，都想实际验证一下它的真实程度。如此这样循环，不就成全了你吗？
假如你相信的话，不妨去尝试一下，倘能坚持不懈地这样做下去，无论你经营哪行哪业都一定会“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”。
要推销，必须能做买方的掌柜。这是推销成功的捷径。用贝德佳的话说就是要担任买方的助手。
②“如果你是我的兄弟，我实在等不及告诉你一些话。”
③“勿中伤竞争对手。即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们。”
无论如何，这是不变的法则，也是快速赢得信赖的方法之一。
④“只有我替你想到这些，其他人没有办法在今早安排好这一切。”
看看别人，想想自己，这是推销事业能够创造奇迹的原因之一。你不断多观察推销伙伴，他们建立客户信心的能力如何，以及自己可以从他的身上学到什么。
同时，你应该邀请推销伙伴评估你建立客户信心的能力，从伙伴的角度衡量，你是个建立客户信心能力如何的推销人员芽跟自己的想法是否有所出入芽不一致的地方何在芽从而进一步改进自己的方案，提升自己的能力。
只要你这样去做了，你就会很快地建立起客户的信心，迅速成为最佳的行为推销员。
