任何人都是潜在的顾客现代社会是物质产品异常丰富的社会，走在大街小巷，各种各样的商品琳琅满目，根本不知道买什么好，而且同质化的产品越来越多。由于供大于求，销售行业间的竞争也异常激烈。对此，许多销售人员觉得寻找客户不容易，做销售太难。这说明，很多销售员在观念上还存在误区。其实，市场不仅要找，还需要去发现。对于那些善于发现市场的销售人员来说，他们是不难找到顾客的。因为在他们的眼里，任何人都是潜在的顾客，只要善于营造良好的消费环境，就不愁没有顾客。
在销售领域，流传着到和尚庙卖梳子的故事。在这个故事里，4个销售人员对潜在的客户有4种看法，由此也导致了4种不同的结果。这个故事如下：
有一家公司安排了4个销售人员到庙里去找和尚推销梳子。
第一个销售人员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有推销出去。
第二个销售员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅可以止痒，还可以活络血脉，有益健康；念经念累了时，梳梳头，可以让头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。
第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在庙里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香梳梳头，就会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。
第四个营销员回来说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上“积善梳”三个字，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下子就销掉好几千把。
这个故事虽然诙谐幽默，但是道出了现代市场的特征。目前，不是有了市场再去生产，而是有了产品再去找市场。市场在很大程度上说就是找来的、发现的。在和尚庙里，按常理，梳子毫无用处，向和尚推销梳子肯定是没有任何市场的。但是，在善于发现客户的销售员眼里，庙里的和尚也是潜在的客户。
由此可见，人人都有可能成为客户。一个销售人员只要善于寻找和发现市场，随时随地都可以发现客户。
日本著名的保险销售大师原一平说：“保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融人你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。”
他在销售保险时，非常善于寻找市场，发现潜在客户。
有一次外出旅游时，原一平发现旁边座位上坐着一个约三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大一点的六岁左右，小的大概只有三岁的光景。很显然，她是一个在家照顾孩子的家庭主妇。看到这一景象，原一平便有了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给了他们，并同这位妇女闲谈起来。他们谈得很愉快，一直谈到她小孩的学费问题。趁那个妇女欢快之际，原一平给她递上了名片，并通过朋友帮助她找了一家令她满意的宾馆。
两个星期以后，原一平旅游归来，刚进办公室时，就接到那位妇女的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助。如果不介意，明天我请你吃顿便饭。您看怎么样？”原一平很高兴地接受了他的邀请，并于第二天准时赴约。
在吃饭时，原一平抓紧时间向他们介绍自己的产品，并与他们聊得非常开心。结果，饭局结束后，原一平又得到了一大笔保单——他们全家四口人都购买了保险。
受这次事件的启发，原一平便更加留意发现身边任何一个潜在的客户。在买菜、逛商店、去医院等等日常生活中，原一平总是不失时机地挖掘潜在的准客户，并做成了很多生意。就是这样，原一平的客户慢慢地变得多了起来。
原一平说，一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，但也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。在你乘坐电车时，在你理发时，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话时，也能从中捕捉到有用的信息。处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本就没资格当推销员。
对于销售人员来说，每一个人都是潜在的客户，一个销售员要想获得更多的客户，不仅要善于争取客户，还需要善于发现潜在的客户，让潜在的客户成为自己现实的客户。
为了发现和挖掘出更多的潜在客户，销售人员在日常工作和生活中需要做到以下几点：
一、要主动与陌生人说话。在销售过程中，销售人员接触的人绝大部分是陌生人。如何和陌生人沟通，是一个销售人员必须思考的问题。而一些潜在的客户绝大部分存在于陌生人中。销售人员只有多与陌生人交流，才会发现更多的潜在客户。
二、留心观察生活。生活中蕴含着无数商机。销售人员只要做个有心人，留心观察生活中的一切，就会发现许多商机就在眼前。
三、关爱陌生人。在与他人交往过程中，人们往往对陌生人有着本能的警惕心理。销售人员要想接近陌生人，使陌生人接纳自己、认同自己，就需要有一颗关爱之心。关爱是难以拒绝的，关爱是容易令人感动的，在销售过程中，假若销售人员能够像关爱自己的亲人那样去关爱陌生人，这样的举动是能够让那些陌生人感动的，也是能够获得他们的信任的。在取得他们的信任后，他们一旦有类似的消费需求，当然会首先考虑购买你的产品。
四，助人为乐。助人为乐是一种可贵的精神。销售人员具有这种精神往往能给自己的事业带来帮助。在工作和生活中，当你遇到他人需要帮助的时候，应该主动去帮助他人，这既是你获得他人好感和信任的机会，同时也是发现潜在客户的机会。试想一想，别人与你萍水相逢，你却能够拔刀相助，他能不感动吗？
有一句话说，世界上不缺乏美，只缺乏发现美的眼睛。在销售领域里，也是不缺乏客户，而是缺乏发现客户的眼睛。因此，销售人员一定要树立人人都是潜在客户的观念，并积极运用正确的方法去发现这些潜在的客户，把他们变成现实的客户。
市场永远都会有空间
销售就是卖东西。用“卖东西”来表示商品交易，就意味着商品的流通。销售人员应该意识到：销售就是不同地域之间的物品流通，一种产品在这种地方没有市场空间，并不意味着在另一个地方也没有市场空间，而且很多市场空间是可以创造的，尤其是在各地经济发展不平衡，客户对产品消费的层次有很大差异的情况下。
对于销售人员来说，虽然市场竞争激烈，但是市场空间永远是存在的，只要善于寻找和发掘市场空间，就可以把自己的产品销售出去。
任何产品的销售都需要一定的市场环境。一种产品上市后，无论其质量和品质如何，只要有适合的市场环境，都能够销售出去。因此，销售人员要清楚地知道：市场是东边不行有西边，南边不行有北边，城里不行有乡下……只要给产品找到了或者创造了适合的市场环境，产品都能够销售出去。优秀的销售人员的高明之处就在于善于发现客户群，善于发现市场。
小赵是一家方便面企业的销售员，负责安徽某地级市的市场开发和管理。该市场基本上是企业准备放弃的市场。但是，经过小赵努力后，产品在该地级市农村市场中的销量迅速攀升，很快成为当地农村市场销量第二名的品牌。但遗憾的是，该产品在市区的市场销量几乎为零。由于经销商在市区几乎没有网络，公司又不提供运作市区市场的相应支持，那些向市区内供货的二级批发商又不要货，因此，如何运作市区的市场，是小赵面临的一大难题。
小赵对市区市场进行了走访和调查，他发现，在市区市场上比较畅销的品牌产品是顶新国际的康师傅和福满多、统一的好劲道、南街村的南德等。相对于农村市场来讲，市区的竞争要缓和得多，但市区的消费者对品牌的认知度相对要高。不过，小赵发现这些品牌只对超市和市区的批发部供货，而且售价相对较高，很少直接向终端零售商送货。这就给自己从终端零售拦截和倒推运作市场创造了良好的机会。
此外，小赵发现自己的产品资源针对福满多和好劲道的产品优势很明显，虽然知名度没有他们大，但质量却不比他们差，而且价格优势和促销力度比他们大得多。于是，他写了一份报告送给了经销商，提出了开发市区市场的想法。
经销商有些犹豫，虽然他也想做市区的市场，但是除了小赵的报告外，公司不能给运作市区市场提供其他支持，而且终端的配送成本高，城区还是一片空白，市场风险实在太大。
针对经销商的顾虑，小赵分析了各种竞争产品在城区的销量和单件的利润情况。他认为，相对于农村市场来讲，市区市场不仅销量可观，而且利润相对较高，同时市区市场做起来后，不仅对公司的品牌形象，而且对经销商的品牌形象，都是很大的提升，更何况市区市场的运输半径要比农村市场小。再者，市区销售网络建起来以后。其他大商家和品牌比较好的商家就会自动找上门来。
听了小赵的分析，经销商心动了，便同意派一些业务员协助小赵运作市区市场。
通过市场调研，小赵发现市区的人在没事时喜欢打扑克，而公司正好有扑克牌（牌上印有公司的广告），便打起了利用扑克牌宣传产品的主意。此外，小赵还申请了一定量的pop宣传画和条幅，想办法搞到了该市区内终端零售店的资料、学校的资料以及各菜市场和工矿企业的位置和规模。
各种资源到位后，小赵就在菜市场等人多的地方开展直销活动，让人们逐渐接受产品。几个月下来，市区内的销量迅速突破了15万元。此时，小赵又不失时机地提出了要运作大型商场、超市。经销商听到此建议。说了一句“你能给公司争取就尽量争取点”，就自己去找这些商场、超市谈判，自己出费用进了部分大型商场、超市。
此外，小赵还加紧培训了经销商的业务员。不久，他们实现了正常的铺货和送货，小赵的市区销售网络就这样逐渐建立起来了。
市场是永远有空间的。任何一种产品也不可能永远占据某一市场。作为销售人员来说，要想提升自己的业绩，就需要去寻找和发现市场，把那些表面看起来不大可能的客户争取过来。小赵所售方便面的品牌并不突出，按照常规看来，在市区是没有多大市场的。但是，他通过自己的深入调查，在发现竞争产品的优劣势后，通过科学的运作，挤进了市区市场，把看来不可能的客户拉了过来。
由此可见，在销售过程中，只要产品质量过硬，只要销售人员有发现市场的眼光，有发掘市场的能力，任何产品都能够找到合适的市场。
销售人员发现市场、发掘市场，可以从以下几个方面入手：
一、永远不要等市场。在现代社会。各种产品的销售竞争异常激烈，销售人员不能“等着市场上门”，而应该积极主动地寻找市场、发掘市场。只有执着地寻找和发掘市场，才有可能获得市场。等待市场只能导致自己的产品没有市场，只能导致自己产品的市场逐渐被别人抢走。
二、永远要争取客户群。在销售过程中，虽然每一种产品都有自己的客户定位，但产品的客户定位并不一定百分之百准确，并非在定位之外的其他客户就一定不消费自己的产品。优秀的销售人员一方面要以定位的客户为重点，另一方面又要想办法尽可能多地争取其他客户群，只要能为自己争取到更多的客户群，就能不断地提高自己的业绩，一步步向业绩冠军迈进。
三、不断开展市场调研。市场是不断变化的，销售人员要想准确地了解市场。必须不断地调研市场，发现市场空隙和竞争产品的薄弱环节，有的放矢，找到更多的市场空间，争取到更多的客户。在任何一段时间，如果忽视了调研市场，都有可能失去很多发现市场商机的机会。
四、实事求是地制定策略。在经过市场调研掌握了一些信息后，销售人员要根据市场的实际情况制定灵活机动的策略。这些策略只要制定得当，就能够很准确地抓住市场，更有效地发掘市场；如果制定不得当，那么就很容易失去到手的商机。
五、提供增值服务。在销售过程中，销售人员免不了要与一些经销商和二批经销商、终端零售商打交道。为了提高自己的销售业绩，销售人员应该尽可能地多给他们提供增值服务，促使他们更加努力地配合销售。调动了这些人的销售积极性，对于产品的销售是大有裨益的。
激活客户的购买欲
在逛市场时，有些人不知不觉地购买了很多商品——不管是需要的，还是暂时不需要的，只要看到商品好，就会毫不犹豫地买下来。这种现象说明，人的内心潜藏着一种购买欲望，只要购买欲望被激活，看到自己喜欢的商品时，往往就会不由自主地买下一些。在销售活动中，销售人员可以利用这一点，想办法去激活客户内心的购买欲望，让他们心甘情愿地购买你的产品，接受你的服务。
在销售界流传着这样一个优美的故事：
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”
