客户之所以购买商品，除了满足其基本生活所需之外，还是对自己心理需求的满足。不管是买还是卖，销售员和客户在整个的买卖过程中都会产生各种心理活动和心理变化，有着各自的动机和想法。因此，懂得心理学定会使你的业绩倍增。
身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是对你摇头说不。面对此类令人沮丧的回应，你是否开始失去信心？其实，销售是从被拒绝开始的。
在你的销售生涯中，你是不是经常会听到客户讲这样的话：
“实在不好意思，我要赶时间！”
“我觉得我还需要再考虑一段时间，因为这是一笔不小的支出！”
“老实说，这些真的不在我的预算范围之内！”
“我想就同类产品再多看看，货比三家嘛？”
“说真的，我特别想买，但是价格真的是太高了！”
“我承认你们的产品很好，但是我对现在正用的产品也很满意！”
“我得和领导(家人)商量一下，等他们批准了我才能买！”
“我以前没有用过你们这个牌子的商品，真的担心不好用！”
作为销售员，相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，你是不是一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。因此，你若想成为真正的赢家，你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。
的确，面对一个销售人员的突然来访，再加上他本身就是一位不速之客，遭到拒绝是理所当然的。他们的拒绝又出于何种原因呢？心理学家做了这样一个问卷调查：
A.有很充分的理由拒绝。
B.虽然没有明显的理由，但仍能随便找一个理由拒绝。
C.以事情很难为理由拒绝。
D.记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝。
E.其他。
结果，在收回387份答卷中，选择A的占18%，选择B、C、D三项的相加可达69%。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
销售代表训练之父耶鲁马达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”因此，在销售的过程中，我们应该把拒绝当做是我们的路标，并从中吸取经验教训，等达到一定的次数之后，自然就会发生质的变化了。
下面是一些破解客户拒绝理由的技巧，你不妨参考一下：
1.客户：“我没时间。”
销售员：“这个我理解，现在生活节奏太快了，我也老觉得自己的时间不够用。但是我希望你能够给我3分钟的时间，这个建议对你绝对有效。”
2.客户：“对不起，我没兴趣。”
销售员：“我非常同意你的看法，对一个之前自己没有接触过的东西，很难有兴趣可言，这是非常正常的。但如果您能听我给您解说一下的话我觉得您……”
3.客户：“请容我再考虑一下。”
销售员：“我很高兴能够听您说要考虑一下，要是您对我们的产品一点兴趣都没有的话，怎么会花时间来考虑呢？”或者说：“不好意思，可能是我刚才说得不够清楚，导致您现在还不能决定要不要买。现在我把我们公司的产品再详细向您介绍一下，您看可以吗？”
4.客户：“抱歉，我这段时间经济有点紧张。”
销售员：“小姐，我知道只有你最了解自己的财物状况，所以我建议你现在就来做一个全盘规划，这样对你以后的生活会很有好处。您看我下周二或者周三再过来怎么样啊？”
5.客户：“我得和我的家人商量之后再做决定。”
销售员：“这个我理解，那么你看我们什么时候跟您的家人一起商谈呢？”
6.客户：“过段时间我会再给你电话的？”
销售员：“非常高兴您将能够给我电话，不过，先生，您觉得这样会不会更简单一些？我周四上午直接来见您如何？”
类似的拒绝还有很多，在此我们不能一一列举出来。但是处理拒绝的方法大同小异，主要就是把客户的否定变为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，进而愿意购买你的商品。这样，销售员就可以趁机跟进，成功实现销售的目的。
生活中的心理智慧
在销售中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯去欣赏拒绝。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。在此，心理专家给我们提供了以下几种建议：
1.辨析客户的言外之意
有的客户表面上是对你表示拒绝了，事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。例如他说：“我很想买一个，但价钱这么贵”，他真正的目的可能是希望你能够给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处，就很有成功的希望。
2.微笑着说“再见”
被客户拒绝后，你更加要保持你的绅士和淑女风范，要微笑着跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面的时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”
3.运用三分钟坚持术
遭到客户的拒绝时，一定要去寻找他拒绝你的真正原因，比如他说“工作忙，没时间”，但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视。因此，面对拒绝你最好不要信以为真，你需要做的只有一件事就是“请求对方再给你三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，一定会走。”
