一个星期将要过去了，李奇仍旧没有得到对方的任何消息，最后，他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还认为他如此热心，肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是，周日的晚上他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人，他声称现在湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让李奇喜出望外。
周一那天，对方告诉李奇说：“其实，我向很多公司询问价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想，我这次来也是详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我的长期供货商了！”
可见，正是他所坚持的“为客户着想”的原则，才使他的事业不断取得成功。
其实，在与客户进行交往的过程中，你并不是向客户传授某些知识或者是说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。当你能够在销售中把握到这一点时，为客户着想，将不再是一件困难的事情。
有这样一个故事：一个盲人在夜晚走路时，手里总是提着一个明亮的灯笼，人们很好奇，就问他：“你自己看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”盲人说：“我提着灯笼，既为别人照亮了路，同时别人也容易看到我，不会撞到我，这样既帮助了别人，也保护了我自己。”这个故事告诉我们：遇到事情，一定要肯替别人着想，替别人着想也就是为自己着想。
销售的过程也是如此，你在为客户的同时也是在为你自己着想，当客户从内心感觉到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱时，他就会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。因为当你真诚地来帮助他人时，相信没有人会拒绝这种真诚。而且，客户最讨厌的就是那种既耽误他们的时间又没有提供给他们任何帮助的销售员。
【心理提示】
为客户着想，是销售的最高境界。因为当客户意识到你是在想方设法、设身处地地给他提供帮助的朋友时，他就会乐意与你这个朋友交往，更乐意与你这个朋友合作。所以，在销售的过程中，只要你能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，这不但不会给你的销售带来负担，反而会赢得他们的信赖，成为你长期而牢固的合作者。
四、避免和客户发生争论
在销售的过程中，或许你会遇到一些凶神恶煞，蛮不讲理的客户。他们凡事喜欢与人争论，希望做到在气势上压倒对方，即便他们所提出的话题根本没有任何意义。但此时，作为销售员，你会怎么办呢？或许你也是一个争强好胜的人，喜欢争辩的人，但试想一下：如果你与客户发生争执，双方之间为一点儿小事争论不休；结果最后你赢了，取得了争执的胜利，可是你却为此失去了一个原本能够成交的客户。可见，受损失的还是你自己，而你的胜利也只是暂时的。
一位客户曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”
有这么一则故事：一个非常善跑的人家里在一天晚上遭到了小偷的盗窃，当这个人意识到有小偷的时候，小偷已经跑出了家门。于是这个人起身就去追，但小偷跑得也很快。这个人心想：哼，赛跑，这还不是我的长项。于是，他就加快了自己的脚步，很快就超过了那个小偷。于是他心里很得意，可转念一想，自己真正的目的是为了捉住那个小偷。但是小偷已经从后面偷偷地溜走了。销售也是如此，切忌捡了芝麻，丢了西瓜。
所以说，在销售的过程中，千万不要与客户进行争辩，不要错误地以为你在这场争执中取得了胜利，客户就会购买你的商品。在销售员的观念里，应该时刻记住：客户就是你的上帝，你应该尽可能地满足他的一切要求，如果真的不能够满足他，那么就在你们的争执中满足他的虚荣心，这样他可能会比较青睐你，对你另眼相看。当你顺从客户的意思，不与他进行争执时，你输掉的仅仅是这场争执，但赢得的却是这个客户。因为成功销售出去你的商品，这才是你真正的目的所在。
张振是一家装修公司的优秀的销售员，在他做销售的日子里，他坚持的原则就是：对客户凡事顺从，避免争论，做到让客户一百个满意。
一次，张振在一个朋友的介绍下，敲响了胡先生家的门，开门的是胡先生的太太，一个看起来很精明能干的女子。她看到张振，一脸的不友好，不耐烦地说到：“我最不喜欢你们这些装修公司的推销员了，总是赚我们这些平民百姓的钱。其实我们的钱也不是那么好赚的，所以在装修的过程中，你们要是欺骗我，我会用法律手段来解决的。”张振心里一震，知道这是一个不好应付的客户。于是就拿出了他的制胜法宝“凡事顺从”，请胡太太列出她的所有要求。胡太太立刻下达命令说：“我要对这套房屋进行一次大的装修，地板砖重铺，窗户要装新的，还要外加墙壁板。对了，先把你的客户名单拿出来吧，我想打听一下你们的信誉，这个星期你不用出现了。”
客户打听商家的服务品质，这是无可厚非的，但是询问他们服务过的每一个客户，张振还是头一次遇到。不过第二次见面的时候，她很不好意思地对张震说：“客户们对你们评价很高。”
“您要的地板砖需要2562元。”张振告诉胡太太，“这只是我们的成本价，除此之外，我们没有附加任何费用。但你需要先付这笔钱，然后才能订购地板砖。一个星期之内就可以交货。”胡太太将信将疑：“你别想从我这里获取到其他任何费用。这个由我自己来进行订购。”
胡太太自己购买了地板砖，但却花费了2980元。其实，当初如果由张振进行订购，他只需花费2562元。但张振还是什么也没有说，不过接下来在选购窗户和外墙壁板的时候，胡太太很乐意张振来帮她这个忙。装修结束之后，胡太太很高兴张振的优质服务，而且还向很多朋友进行推荐，这些人最后都成了张振的长期客户。
所以说，面对客户的责难或者不信任，你最好的办法就是顺从他们的意思，用事实来证明给他看，一定要避免与他进行正面冲突。这样你才能够博得别人的好感，获得真正意义上的胜利。如果你试图改变客户的想法，则可能会一无所得。
从心理学的角度来讲，这主要是指在销售的过程中要尊重对方的意思，满足对方的心理需求，客户只有感觉到自己需求得到满足，才能够对你，对你的商品产生好感。
所以，在销售的过程中，不管客户的争辩有没有道理，符合不符合事实依据，只要他提出自己的异议，你就要保持欢迎和尊重的姿态，顺从他们，而不是一味地争论，比一个谁高谁低。
事实上，客户的争辩对你来说也是一个鼓舞，一次促进。因为，如果客户都把不快和异议藏在心底，不告诉你，这对你来说才是最为有害的。因为这样它才会像一颗炸弹，说不定什么时候就会爆发。
所以，销售员不要回避客户的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导客户去说，支持他去说，鼓励他去说，让客户公开发表自己不同的意见，这样对双方都有一定的好处。因为只有这样，他才会感觉自己受到了重视，而你也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。
【心理提示】
很多销售员在销售的过程中，往往会在不知不觉中陷入一个心理误区，即试图在与客户的争辩中取得胜利，这样才能够“征服”客户，进而与客户达成合作。可是，“征服”策略是攻心为上，而客户是你的合作伙伴，而不是你的敌人，拜见客户的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷。所以，当你拜见客户的时候，千万不要带有争辩的激情，不要把客户的意见当成是恶意的挑剔，要顺从客户，避免争论，才会赢得客户。
五、帮助客户消除顾虑
在销售的过程中存在着这么一个问题，即客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售员那里所获得关于商品的各种信息，往往不同程度的包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一种欺诈的行为。于是，很多客户在与销售员交谈的过程中，往往认为销售员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
所以，在销售的过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。
客户之所以会产生顾虑的心理，很可能是因为在他以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望；也可能从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到伤害的案例。所以，他们往往对销售员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，常常会被拒之门外。
事实上，这些顾虑也是有一定的道理的，因为新闻媒体经常有一些客户购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品，甚至会给客户的生命造成巨大的威胁。也有很多保健品和药物，不但不能起到预防疾病、治疗疾病的目的，反而会使客户的身体状况变得更加糟糕……类似的情况很多，使得客户在自觉不自觉地绷紧了心头的那根弦，在购买的过程中，他们会时时刻刻担心商品的质量不好，是否存在着某种安全隐患，以免自己的利益受到损失。
也有很多时候，顾客还怕损失金钱或者是花一些冤枉钱，他们担心销售员所推销的这种产品或者服务跟本不值这个价钱。还有一些客户，往往会担心自己的看法与别人的不同，怕销售员会因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。这样的话，客户的心中总是存在着顾虑，必然导致销售活动进展不畅。
张杰是一家机械公司非常出色的销售员。有一次，与他进行过多次交易的客户突然打电话对他说：“张先生，非常抱歉，但是我还是要告诉您，以后我不准备向你们公司购买发动机了。”
张杰很困惑，不知道为什么：这是怎么回事？一直以来，他和这位打电话的郑先生合作都很愉快。于是他镇静地问道：“哦，为什么？郑先生是觉得我们的发动机质量不好，还是价格太高？”
张先生答道：“因为近来一段时间我发现你们的发动机温度太高，以至于我都不敢去碰了，我担心它会烫伤我的手。”
如果是在以前，张杰可能会和客户辩论一番，但是打电话的这位是他一直合作得很愉快的客户，所以这次他决定改变策略，采取“苏格拉底问答法”。
“郑先生，我非常赞同你的这个观点。如果这些发动机的温度过高。你完全没有必要购买它们，对吧？”张杰问道。
“我很高兴你赞同我的看法。”客户说。
“不过，张先生可能也知道，全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内的温度高出72摄氏度，对吧？”张杰并没有刻意辩解，然后装作漫不经意地问了一句：“你们厂房的温度大概有多高？”
“应该在70摄氏度左右。”郑先生答道。
“也就是说，如果你们厂房的温度是70摄氏度，试想一下，当你把手伸到142摄氏度的水里时会是什么感觉？你的手会不会被烫伤呢？”
对方沉默了一会儿说：“张先生，我认为你的看法是正确的。那么我现在可否再向您订购200台发动机呢？”
可以看出，销售员张杰正是因为打破了客户的顾虑心理，才使得客户很愉快的决定与他进一步决定与他继续进行合作。
所以说，销售员在销售的过程中，要尽自己最大能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，而且极具品味。
其实，销售员要想在销售过程中消除客户的顾虑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱会花的很值得；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
从某种意义上来说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的商品时，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。
另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售员对自己没有一点信心，就更无从帮助客户建立自信。
有了自信的态度还是不够的，另外还需要以言辞作后盾。一个客户想要购买一种计算机软件，但是因为之前没有接触过，而且目前市场上种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的销售员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有您想要的那种功能，对不对？”客户点了点头。
“既然这样，我建议您先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装进您的电脑里，你可以使用一段时间，到时候你可以根据您试用的效果来确定到底要不要买这种。你认为怎么样？”在关键时刻，这位销售员运用了他纯熟的言语技巧，使得客户的顾虑顿消。
人的思想是很复杂的，当接触一些新鲜事物的时候，往往会不理解，想不通，疑虑重重。但只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售成功进行。
【心理提示】
在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。顾虑是心与心之间一条巨大的鸿沟，填平它，销售员才能通向成功交易的彼岸。
在销售中，不是每一次推销，都能让客户顺利地接受，有时候客户会找出各种各样的理由进行逃避、拒绝、讨价还价等。这些现象虽然在销售中是比较普遍的，但是很多销售员却在面对这样的状况时，往往显得束手无策，难以应对。即使有办法，有时候也需要费很大的功夫来说服一位客户。那么如何才能够轻松化解客户的心理抗拒，成功达成交易呢？这就需要销售员学会攻心战术，从心理上来进行突破，激发客户的购买心理，化解客户的拒绝心理，从而成功实现推销。
