比如一位张先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生就迎上来：“早上好，张先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当张先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“张先生，用早餐吗？”当张先生走进餐厅，服务生就问：“张先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录上次张先生坐的座位。菜上来后，如果张先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当张先生离开，甚至在若干年后，还会受到饭店寄来的信：“亲爱的张先生，恭喜您生日快乐！您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”如果你受到这样的重视和关注，想必你一定还会再回到那家饭店住上一段时间的。
这就是泰国东方饭店成功的秘诀之所在，重视客户，永远记住客户，才会紧紧抓住客户的心。名字是一个人在这个世界上独一无二的标志，很多的时候，名字可以代表整个人，代表他的思想和情感。记住他人的名字，是对一个人重视和尊重的表现，会给人心理上带来最体贴的安慰。
因此销售员也应该学会把客户的名字放在自己的心里，每一个客户的名字里都包含着奇迹，用心去记住它，你将会获得意想不到的丰厚收获。可能你们之前只有过一次接触，但是你却记住了客户的名字，当下次再见时，你能准确地认出并喊出对方的名字，“您是上个月来过的王先生吧！那件西服合适吧？”当客户听到销售员的话，除了惊讶之外，则是无比的感动和温暖，他会回报给销售员无尽的感激。
因为对于客户来说，被别人记住自己的名字，特别是被一个陌生人记住自己的名字，的确是一件感动人心的事情，“原来他们这么关注着我。”客户的心里会得到巨大的满足。
记住客户的名字，与完全不记客户名字的应对态度，其结果显然会有很大的差别。只有当销售员为自己的销售用心了，才会换回客户的心。成功往往从记住一个名字开始。
【心理提示】
记住他人的名字是很重要的，会给人们的社会交往带来很多的方便和好处。在销售过程中，能否记住客户的名字，对于销售员的销售工作也是至关重要的，记住客户的名字，会给客户带来无限的惊喜和感动，而记不住客户的名字则是一种失礼，会让客户感到失望。名字对于一个人是非常重要的。记住别人的名字，看似小事，却会给人造成巨大的影响。销售员应该记住这样一句话：成功从记住客户的名字开始。
六、给客户最有效的证明
客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患，或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理的作用下，客户不管对什么样的销售员，什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗，给自己的身心健康以及生命安全造成威胁。
对于客户这样的心理，销售员应该表示理解，并帮助客户的化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己的商品的安全性。只要销售员出示的证据足以证明自己的真实性，那么客户就会一百个放心地购买你的商品，而且毫不犹豫。
没有人会平白无故地接受一个陌生人销售的产品，同时客户也不会因销售员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价值昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来做证明。除了客户自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议，以及商品的说明书、许可证明等相关文件，当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。
销售员在销售商品时，为客户提供相关的证明是必需的。即使有证明客户也不一定会相信，但是如果没有证明，那么只能更加增大客户的怀疑。因此，我们在日常生活中会发现，很多商品都会调动各种各样的证据来证明自己的商品的性能、质量以及品质。比如：一些产品的说明、照片、合格证、荣誉证书、专家或者名人推荐、客户反馈的信息等，这些都具有一定的说服力，从而消除客户的怀疑，增加客户的信任度。
生活中，我们常见的例子就是关于减肥产品的说明，商家往往会先展示某人在产品使用之前的照片：大腹便便、臃肿不堪，身上的肉多得快掉下来了。然后再展示产品使用之后的照片：身材苗条，亭亭玉立，变得楚楚动人。这样强烈的对比，以及真实的人物和事件，对客户的说服力是很强的。
因此，销售员要主动给客户出示有力的证明，增加客户对产品的信任度，这样才能消除客户的疑虑，增强购买的决心。当然，这就需要销售员充分准备具有说服力的与产品相关的资料，例如产品的照片、客户使用产品前后的照片，以及客户的推荐函、感谢信以及专家见证等等。只有给客户提供强有力的证明，才能赢得客户的信赖。
小张最近代理了某品牌的手表，并在商店进行销售，每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然小张口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户却反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。因为小张并没有出示任何足以说服客户的证据，实在让客户放心不下。
一个月过去了，小张仅仅卖出一块手表，连自己租的柜台的租金都不够，这让小张很着急，于是他就开始想办法。小张分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不敢相信其商品的质量，自己缺少对商品的有力证明。只要能够说明自己的手表质量确实是好的，让客户亲眼看到，那么客户就会消除疑虑进行购买了。
于是第二天，小张买了一个鱼缸和几条金鱼摆在自己的柜台上，并把一只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多的客户过来围观，这是小张又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让客户传看，同时为了证明手表防震防摔，他居然使劲儿地把手表摔在地上，但是捡起来手表没有任何损伤，最后小张又拿出手表的质量证书，以及专家的推荐，一下就征服了客户，他们这才真的相信了商品的质量并争相购买。
从此小张的生意便一下子红火起来了。
只有强而有力的证明，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要给客户提供最有效的证明，不仅证明自己的商品的质量，使自己充满信心，还可以消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
给客户最有效的证明是很多商家和销售员赢得客户的信赖的重要的手段。例如宝洁公司总是会用最有效的方法来证明自己的产品的质量和效果。比如洗衣粉的广告，他们就是以实际采访的方式让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用他们的产品，衣领上的油污完全没有了。通过这样的现场事例，就给自己的产品的去污力做了最好的证明。当然很多商家不惜花巨资请明星为自己的产品做广告，也是为了给产品做证明，增强说服力。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己的事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。
这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，从而对推销他自己起了非常大的帮助作用。
在销售中会出现这样的现象，一个使用过产品而感到满意的客户讲一句话，往往比销售员苦口婆心地劝说要有效得多，他的一句话顶你的100句话。这就是客户见证的巨大作用。客户可能不相信销售员，但是却会相信同样适用产品的其他客户的说法，因此销售员要善于为自己的商品找到最有力的客户见证。
由满意的客户所写赞美函或者使用证明，往往是销售员在销售中最具效果的促销工具。它们会突破客户的心防，直接促进客户下定决心购买。因为它们会很清楚地告诉了客户这是一个值得购买的好产品。客户自然会十分相信。
【心理指导】
在销售过程中，销售员一定要给客户提供必要的证明，增加客户对你的商品的信赖，例如：名人见证；报纸、杂志、电视等媒体的相关报道；权威见证，专家或科研机构的认证；熟人见证，比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用你的产品时，这种信赖感是非常好建立的。所谓“耳听为虚，眼见为实”，销售员要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，使客户放心。
七、像朋友一样同客户谈生意
其实销售员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售员要学会像对待朋友那样来对待客户，要亲切友好，不斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在很多销售员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活，实际上，相处争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤的不良后果。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛上构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。
华尔菲亚电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果不是很好。
甚至有些推销员总是抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自到农民那里去看看。他被下属带到一家比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门。不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不会买你的电器的，不要再来烦我！”
而威伯先生并没有感到意外，而是笑着说，“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门开大了一点，但是还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来，威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，说老太太养的鸡下的蛋营养价值高。渐渐地老太太完全消除了自己的疑惑。并和威伯先生拉起了家常，老太太告诉他自己养鸡比老板养牛赚钱，威伯先生适时地顺着老太太的话说，使老太太很开心。不一会，威伯先生就成了老太太的知心人。她还邀请威伯先生参观她的鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，起到了能省力省时的作用。威伯先生又给予赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太主动就购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太在交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成为了老太太的知心人，由陌生人变成了朋友，从而顺利实现交易。其实和客户谈生意也应该这样，彼此像朋友一样交往，支持对方，理解对方，生意就很容易促成。
销售员在面对客户的时候经常会遇到一些很让自己为难的事，可能客户根本就不打算与你达成交易，可能客户还对你存在很大的意见，并会对你产生或多或少抵制情绪，你当然会因此受到心理压力的侵袭。所以，学一些巧妙的交际方法非常必要。
在推销员们向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但威伯先生在很短的时间内就做到了。这是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，他可以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。
销售活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。因此销售员要学会像朋友一样同客户谈生意，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会顺利很多。
威伯就是通过和老太太聊天，才找到共同话题，让简单的客户关系升华为好朋友，从而更快更简单地达到自己的目的。作为销售员，在与客户进行谈判时，可以尝试让双方成为朋友。但是事实上，很多销售员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像敌人一样针锋相对，大有处处压倒对方的气势，这样只能给客户施加更大压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是，“你一拳，我一脚”，最终导致了双方谈判的阻力重重。
【心理指导】
要在同客户的相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断去理解对方，就完全有可能使两个本为对手的人成为好朋友，这样不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助你化解来自客户的压力。试想，敌人给予你的只能是高压，而朋友给你的却是关爱。所以，无论在什么情况下，都能与别人结成朋友的人，总会从朋友那里获得生存的帮助，更关键的是将客户的压力转化为动力，让自己身心轻松地面对工作。
在推销过程中，客户的情绪是变化无常的，如果销售员不注意，很可能一个很小的动作或语言，就会使客户放弃购买，致使销售功亏一篑。因此，销售员要善于控制客户的情绪，巧妙地利用心理技巧，激发客户的积极情绪，化解客户的不良情绪，从而使销售工作顺利进行下去。销售员在面对客户的负面情绪的时候，应该是自己保持冷静和宽容，不要一时冲动，也跟着发怒或者抱怨，这样不但解决不了问题，反而会引来更多的麻烦。
