生活中，腿和脚的动作的确有着非常特殊的意义。一个人摇动足部、或用脚尖拍打地板，或是不停抖腿，多是因为一个人烦躁不安、不耐烦，或者是为了摆脱紧张感。由此可知，观察客户腿脚的动作，洞察客户真实的心理对销售员来讲是十分必需的。
洞察方略
1.从腿部动作观察客户心理
扳腿
扳腿的具体动作是两条腿交叉，两只手紧紧扳起其中的一条腿。一般而言，这类人比较固执，很难轻易改变自己的观点。对于销售员来讲，这是比较难对付的客户，但只要销售员晓之以情、动之以理，应该会有收获。
双腿缠绕
具体动作是坐在椅子上，一条腿放在另一条腿之上。一般而言，产生这种动作的多是女性，因为这种动作同时也给人一种自爱的印象。这种动作背后的含义是“我累了，想休息一下”，因此，销售员此时就应该提出终止交谈，或者及时向客户提出成交的请求。
膝对膝双腿交叉
具体动作是坐在椅子上，双腿在膝盖处交叉。销售面谈时，如果客户突然出现这种动作，可能是因为内心感到不安。此时，销售员就应该先帮助客户稳定情绪，然后再提销售的问题。
踝对膝双腿交叉
具体动作是坐在椅子上，一只脚的踝关节置于另一条腿的膝盖上。这种姿势背后的含义是“我很轻松”。因此，销售员此时应该是客户的轻松保持下去，这样就会给销售的成功带来更大的希望。
2.从脚部动作观察客户心理
脚尖掂起
在谈判的过程中，如果客户身体前倾，脚尖掂起，则表示他现在正处于一种非常愿意合作的状态。因此，销售员应该抓住这一有利时机，与客户签订对双方都非常有利的协议。
双脚交叉
这是一种防御的姿势，表示客户戒备心理很强。因此，遇到使用这个动作的客户，销售员最先应该做的就是取得客户的信任，消除客户的戒备，然后再投入到销售过程中。
双脚抖动
与销售员交谈时，如果客户双脚不停地抖动或者用脚拍打地面，就说明他非常紧张，有可能是对是否购买产品难以作决定，也有可能是他看销售员讲得滔滔不绝，不好意思打断，但内心又很焦急，于是通过这个动作来缓解焦虑。这时销售员就应该赶快提出成交或者下次见面再谈，以免引起客户对你的不满。
把脚放在桌子上
一次，销售员小王去拜访一个客户，但客户见了他之后面无表情，与他交谈时，甚至还把脚放在桌子上，表现出了明显的傲慢和不懈。于是，小王起身给他倒了一杯茶，亲自端到客户的面前。结果客户乖乖地收起了双脚，最好还购买了小王推销的产品。
把脚放在桌子上是一种傲慢和不尊重人的动作。遇到这类客户，销售员千万不要被客户的气势吓倒，要表现得沉着、冷静、机智。例如上述案例中，敬茶就是一种打开客户心门的手段。所以，销售员在日常销售的过程中，一定要多留意学习，这样才能在关键时刻做出一些机智之举。
一个人的心理习惯，往往会渗透在他的一些生活细节中。因此，要察人识人，通过对他在生活细节中的种种具体表现，是可以分析出他的性格和心理特征的。
要读懂客户的心理，销售员就应该把这里当成一个重要的突破口。
一、走步站姿揭示客户的性格
一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，而一个人的走路和站立的姿势则是体现其性格特征的重要方面。人免不了要走路，要站立。有的人走路昂首挺胸，充满自信；而有的人走路低头哈腰，无精打采；有的人站立时喜欢把双手插进裤兜；而有的人择喜欢双手交叉置于胸前。如果销售员能够通过客户的这些姿势，了解到客户的性格和心情，就能够做好心理准备和应对策略，不至于因为不了解客户的心理而弄巧成拙。
洞察方略
1.从走路姿势观察客户心理
昂首阔步型
有的客户走路时，抬头挺胸、昂首阔步。这样的客户非常自信，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有很强的组织能力。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人。面对这样的客户，销售员应该以同样的自信地去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题应答自如，才会赢得客户的信赖。
慢条斯理型
有的客户走路缓慢、小心谨慎，头往往是微低着，不喜欢东张西望。这是一种内向、害羞的表现，其实他们内心是热情的，渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。面对这样的客户只要销售员能真诚相待，多给客户一些理解和关怀，切忌急躁，应该顺着客户的步调，太急反而给客户带来压力，遭到拒绝。
步履匆匆型
有的客户走路总是健步如飞，风风火火，这样的客户是典型的行动主义者。他们精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水，但有时因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者错误。销售员在应对这样的客户的时候，要多为客户着想，在客户容易出错的地方给其善意的提醒，做好售后服务，这样才能得到客户的认可。
约客户见面时，小静发现他走路健步如飞，知道这类人做事很干练，多不注意细节。于是，小静在向客户介绍完产品之后，又特意交待了一些细节问题。客户听到她的温馨的提示，觉得小静靠得住，很快就决定购买。
横冲直撞型
有的客户在走路时，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，因此这样的客户会让人感觉有些不近人情，也容易得罪人。但可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼。和这样的客户谈生意，销售员一定不可以弄虚作假，一定要真心诚意。
踱方步型
踱方步的客户往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定。务实和精明是这种客户的特点。销售员如果碰到这样的客户，就要以认真的态度对待，尽量少和客户开玩笑，在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不是发表空洞的长篇大论。
2.从站姿看客户心理
不同的站姿可以显示出一个人的性格特征。
站立时习惯把双手插入裤袋的人
城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。
站立时喜欢把双手叠放于胸前的人
性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以接近。
站立时将双手握置于背后的人
奉公守法，尊重权威，极富责任感，不过有时情绪不稳定，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。
站立时习惯把一只手插入裤袋的人
性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。
站立时不能静立，不断改变站立姿态的人
性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。
在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。
二、从坐姿中看出客户的秉性
正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。坐姿虽然是人的行为方式中很小的一个方面，但是却可以传递出很多有用的信息，而这些信息对销售员在销售过程中把握客户的性格，分析客户的态度，了解客户的心理是很有帮助的。如果销售员善于观察，就会发现客户的心理轨迹，从而了解到客户的意思，做出积极的响应或者调整，使彼此达成共识，赢得客户的信任。
洞察方略
1.双腿并拢，正襟危坐
有的客户在面见销售员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子，这样的客户比较内向、害羞，应变能力不是很强，但性格随和温顺，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的客户，销售员只要用真诚的态度，以及形象的语言来软化他们的情感，就会比较容易“俘虏”客户。
2.两腿叠加，双手交叉
有的客户在于销售员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上，这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判断和观点很自信，陶醉在自我欣赏的光环之中，在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越性。销售员要善于顺从客户的意思，并加以称赞，让客户满足表现自己的心理需求并得到重视，这样客户才会高兴地进行购买。
3.坐姿僵硬，双腿双脚并拢
还有的客户的坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上，这样的客户是比较固执的。不愿意听从别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很容易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。对于销售员心存芥蒂，不会轻易接受销售员的推销。因此在这样的客户面前，销售员说话要简单明了，并给客户展现出真正的实惠，用优质的品质和低廉的价格打动他们。
小李和客户坐在一起聊天。他发现客户坐着的时候直着身子，双腿紧紧并着，双手也不知道放哪好。小李一猜就知道客户是个比较内向的人，初次见面有些紧张。于是就主动地缓和气氛，客户也不再拘谨，很自然地靠在了沙发的靠背上。最后，客户自然购买了小李推销的商品。
4.比较随意，半躺半卧
有的客户在销售员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散，这样的客户性格应该比较随和，与他们相处是比较愉快的，他们往往出手大方，只要自己喜欢就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。
5.膝部紧靠，左肩上耸
有的客户坐下时膝部紧靠，左肩上耸，致使双腿呈X字形的人。这类人一般比较谨慎，但他的决断力特差，缺少男子汉的气魄。即使是一个男性，他也是比较女性化的男性。因此，销售员在向他们推荐商品时，一定要注意推荐一款适合他们的，千万不要同时推荐多款，这只会妨碍他们做决断。
6.两腿长伸在外
坐下时两脚长伸在外，同时将双手插在口袋里的人，大多是贫困潦倒之人。如果其相貌长得不好，通常伴有恐吓或胁迫他人的行为。对这种人，销售员最好采取敬而远之的态度。因为即使他购买了你的商品，以后也会麻烦不断。
三、握手握出来的“秘密”
握手之礼起于中世纪的欧洲。当时是骑士侠客盛行的时代，他们头顶铜盔，身披铠甲，腰挂利剑，就连双手也罩上了铁套，这身豪气，让人敬而远之。可面对亲朋好友，他们会脱下铁套，与之握手，表示我的右手不是用来握剑杀你的。现代社会，握手是人际交往中最基本的礼节。
一般而言，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任；也可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励。但是握手也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢等心理。对于销售员来讲，与客户接触时，免不了要与客户握手，那么，销售员在传达自己的问候和信任时，还应该在握手的一瞬间洞察出客户的心理。
洞察方略
1.握得又长又紧
有的客户在与销售员握手时，握得又长又紧。他这么做，可能是想看看谁先把手抽回来。这是一种测验支配力的方法，如果你比客户先抽手，便说明对方有更大的耐力。因此，面对这类客户，你一定要注意坚持，同时要举止大方、进退有度，切不可卑微行事，否则不会引起他们的重视。
2.握一下便把手拿开
有的时候，客户把你的手握得很紧，但只握一下便把手拿开。这表明他虽然表现得轻松自在，但内心却是实际而多疑的，不管在什么场合，他都不肯吃任何亏。
对待这种类型的客户，一定要小心谨慎，首先应该做的是打消客户的疑虑，取得他们的信任，然后给他们最实惠的价格。
3.握手无力
有的客户在与销售员握手时，力度很轻，而且时间很短。这种类型的客户为人态度冷淡，不热情，有时从他的眼神中还可以看出一丝蔑视。遇到这种类型的客户时，销售员一定要注意运用一些非语言的沟通技巧，让他明白你不容小觑，逼迫他做出让步。
4.用双手握手
销售员有时候可能会遇到这类客户，即与他握手时，他用双手握着你的手。一般而言，这种类型的客户不遵守传统习俗或社交礼仪，思想开放，有时候对人太过热情。因此，与他们打交道时，销售员应该用同样的热情回应他们，与他们打成一片，融为一体，销售工作就很容易开展了。
5.把别人伸出的手推回去
与客户交往时，很多时候都是销售员先伸出双手，但有时候会遇到这种客户，即他们把销售员伸出的手推回去。一般而言，这类人的直觉反映都是在自己在未遭受攻击之前就先反击。这种举动显示，他相当缺乏安全感，防御心极重。与这类客户相处时，销售员应该少玩花招，少用不正当的手段，真诚以对，才有利于做生意。
6.握手时，手心有汗
有的销售员与客户握手时，会发现客户的手心有汗，这说明客户的心理非常紧张，这可能是因为客户不懂这类商品，害怕采购失误。此时，销售员应该给客户信心，让他们充满强烈合作的愿望，通时，应该让客户主动报价，这样常可以争取更大的利润空间。
7.握手时，上下摇动
一般而言，使用这种握手方式的人非常乐观，觉得什么都充满希望，同时积极真诚。再者，这种客户在他的社交圈中影响力很大，如果销售员能够为他提供最好的服务和产品，使他成为自己的忠实客户，那么他会给你带来更多的客户。
8.如老虎钳般紧握对方
有得客户握手时紧紧箍住别人的手，让对方事后不得不揉揉自己的手指头。从好的方面看，他很积极；从坏的方面看，他是个悲观主义者。同时，他喜欢征服别人，运用心理战术，使别人完全臣服于自己。遇到这种类型的客户，销售员在坚定自己心理防线的同时，一定要注意想办法突破对方的心理防线。
四、从选择座位识别客户的性格
握手、寒暄、落座、倒茶、交谈，这是人际交往中最基本的程序，事实上，仔细观察每一道程序，都可以从中洞察出对方的真实心理。同样，从对方选择座位的位置上，也可以掌握一些对方的信息。例如，乘车时，选择后排位置的人缺乏安全感；吃饭时，坐在窗边位置的人开朗爽直、善解人意；交谈时，选择远离你的座位坐下的人，表明他的谈话兴趣不强……对于一个销售员来讲，了解客户的真实意图会对销售起到事半功倍的作用。而要想了解客户的真实心理，从他们选择的座位来识别是一个很有效的方法。
洞察方略
1.从吃饭选座看客户心理
坐在窗边的座位
这类人不但开朗爽直，也善解人意，所以不管与什么样的人交往都能够搞好关系。在购买东西方面，他们并不刻意追求，只要是自己喜欢的，或者自己需要的，他们会毫不犹豫。因此，在与这类客户打交道时，销售员最好让他们自己选择商品，硬向他们推荐反而会起到反作用。
