随着信息技术的发展，网上购物成为了一种时尚，客户只需在网上订购某件商品，就会有人送货上门，消费者不需要跑到现场去抢购，这就是一种新的生活方式的体验，也在一定程度上影响着消费者的消费心理。
4.参照群体对客户心理的影响
消费过程是一个动态的过程，消费者的购买决策不仅会受到个人需要、认知等心理因素的影响，也会受到参照群体的影响。
参照群体是指一种实际存在的或者想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体。在具体的消费中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。一般地，常见的参照群体包括：家庭成员、亲戚朋友邻居、同学同事、各种社会团体以及名人和专家等。
参照群体对消费者心理的影响主要表现在以下几个方面：
参照群体为消费者展示了各种新的消费行为，使消费者获得很多可供选择的消费方式。例如：都市白领们的生活消费的特点是高层次、多样化，追求新潮和品牌，而文教人员则更崇尚内涵和审美，注重朴实，样式单一，这些不同的消费行为通过各种形式传递给消费者，为其提供了模仿的榜样。
参照群体可以引起消费者的仿效欲望，从而影响消费者对商品的消费态度。消费者在购买商品时，对商品的态度往往不能充分肯定，这就需要找到一定的参照和依据。当参照群体提出比较权威和有影响力的观点，就为消费者提供了具体的消费模式，会激起其强烈的仿效欲望，从而对商品形成肯定的态度。
参照群体能够促使消费者的购买行为趋于一致。消费者对某商品的认识和评价往往会受到群体中其他人的影响，参照群体会给消费个体形成压力，迫使消费者自觉地向群体靠拢，从而使自己的行为与群体保持一致。
5.消费时尚对客户心理的影响
时尚是一种观念狂潮，最容易席卷人们的心理。消费时尚是在一定时期内，在消费群体中普遍流行的特定的消费趣味、消费思想和消费行为等模式。消费时尚会对消费者的需求欲望产生强烈的刺激，因为往往流行的商品或者服务都会给人以美好的印象，使人们获得一定的优越感，其他人为了同样获得这种满足和享受，就会改变或者中止原来的需求，转而产生新的消费需求。
消费时尚的流行发式有自上而下的流行，也有自下而上的流行。前者是由社会上有地位、有身份的上层人士首先倡导或者实行，然后逐渐向下传播；后者则是由社会下层消费者首先采用，然后逐渐向上延伸，使较高社会阶层的人们也慢慢接受。这两种方式都改变了某些社会阶层的消费心理，使原本他们不曾考虑的消费品成为了他们的最爱。
四、了解客户接受信息的方式
在人际交往过程中，人们常常会通过各种途径和通道来实现与外界沟通和交流的目的，例如我们经常说的视觉、听觉、触觉就是最常用的沟通途径。因为人们生活环境和个人习惯方面的差异，慢慢地就会把其中一种感官作为接受和处理信息的主要通路，因此，每个人都有其不同的接收信息的方式，有的人侧重于视觉，通过“看”来进行鉴别和判断；有的人侧重于听觉，通过“听”来接收信息；还有的人则侧重于触觉，通过“摸”来对事物进行感受。
在销售的实战中，了解客户接受信息的方式，对于销售员来说是非常重要的，只有按照客户喜欢的接受方式来对客户进行推销，才更容易实现有效交流，并成功说服客户。根据客户接受信息的方式，销售员可以把客户分为视觉型客户、听觉型客户和触觉型客户。
准确地判断出客户属于哪种类型，并掌握吸引他们的方法，就能够使客户有效地接受你的信息，并对你和你的产品表示接受，促使销售的顺利进行。
了解客户接受信息方式的办法有很多，可以通过客户的言语和动作中传达出来的信息进行分析和判断，也可以通过巧妙的询问和试探来达到这一目的。例如，销售员可以适时地向客户提这样一个问题：“如果你向自己喜欢的女孩求爱，你会选择送玫瑰花呢，还是直接告诉她我爱你，或者直接亲吻她？”这是针对年轻的小伙子，如果对方已经结婚，销售员就可以问：“当初您是怎样向你太太求爱的呢？”如果是女性客户，则可以稍微变换一下，问：“如果你喜欢的男性向你求爱，你希望他送你一大束玫瑰花呢，还是希望他对你说我爱你，或者希望他直接亲吻你来表达爱意？”
这样的一个问题，常常会让彼此交谈的气氛变得融洽，也会吸引客户的兴趣。
接着，通过客户的回答，就可以判断出他属于哪种类型。喜欢采取或接受玫瑰花求爱的，属于视觉型客户，销售员可以送些漂亮的小礼物对客户表示奖励和吸引，这样更能赢得客户的好感；采取直接表白或喜欢听“我爱你”的客户，一定是听觉型客户，针对这样的客户，多给他一些赞美，会让他更加愉快；而选择通过亲吻示爱或接受亲吻的，则属于触觉型客户，对于这样的客户，销售员多握握他的手，拍拍他的肩，让他亲自去感受商品，效果会更好一些。
其实，销售员去说服客户，就像是向情侣求爱，选择对方喜欢的、易接受的方式是十分重要的。方法不对的话，只会造成费力不讨好的结果。面对一个视觉型的客户，如果你只是滔滔不绝地说教，必然会引起客户的反感；而对于触觉型客户，如果销售员只有肤浅的“表白”，而没有实质性的行动证明，还是无法赢得客户的好感的。因此，销售员要根据客户的类型，积极地调整自己的服务方式。只有你的“求爱”方式对了，客户才会接受你的“求爱”。
洞察方略
1.视觉型客户
视觉型客户喜欢用眼睛来收集信息，他们在消费的过程中，喜欢东看看西看看，看包装，看店面，看营业员，然后获取一个整体的感受和想法。而且，在与销售员交流的时候，他们也经常会用“看看、看上去、看起来”等词语，这说明他们正在头脑中用图像来理解。而且，为了赶上头脑中图像变化的速度，他们说话的语速比较快，呼吸急促，音调也比较高。回想某事时，会把眼睛向上看，思维比较活跃。
应对这样的客户，销售员要格外注重自身的形象，仪表要整洁、得体，因为视觉型客户对自身的仪表也是很注重的，这样才能给客户留下好的印象，拉近彼此之间的距离；对视觉型客户进行说服，要多借助一些图表或图片，给客户最直接的视觉刺激；在描述产品的时候，也最好能够设置一定的情境，引发客户的想象力，让客户在美妙的情境中受到感染。
2.听觉型客户
听觉型客户十分注重听觉感受，与销售员进行交流的时候，喜欢“侧耳倾听”，会很认真地听销售员讲话。而且在他们的言语中，也经常会发现含有“听起来、听听这个、响、声音”等词语。这类客户说话会像唱歌一样富有旋律感，他们很注重说话的语音和语调，讲话不紧不慢，抑扬顿挫，说话时手势不多。
面对这种客户，销售员要多用“听”的字眼，讲话速度要适中，声音要优美，注重用字和措辞，说话的时候要发自内心，而且还需注意谈话环境要宁静和不受干扰，给客户创造良好的感觉。销售员在介绍商品时，要从品质、做工、款式等方面给客户以形象的描绘，内容要详细，重点部分可以反复强调，达到有效传递信息的目的。
3.触觉型客户
触觉型客户非常注重自身的感觉和感受，在接受信息时，喜欢通过身体的接触来真实地感受。他们会经常使用一些触觉型或感觉型的词语，如：“感觉、感到、抓住、摸起来”等词语，这类客户说话比较慢，就好像在细细品味每一个字，他们在说话时，手势很少，讲话前考虑时间长，反应慢。
对于这类客户，销售员不用去说太多，只要把商品递给他，让他自己去触摸、去感受就可以了。因为对于触觉型客户来说，别的信息都不重要，自己感觉到的才是最重要的。在介绍商品时，销售员的语速要慢，太快了客户会感到不舒服，而且应该多描述一些激发客户触觉的情景，以增强客户的感觉。
五、摸清客户的购买能力
销售员对客户购买力的判断对销售工作来说也是非常重要的一个方面。“向有钱人销售”是销售的一条铁的定律。只有向能买得起的客户推销商品，才能真正地实现销售。所以，发现有钱人，发现有超强购买力的客户并向他推销，才是实现销售的最基本的一步。
虽然客户不会主动告诉你，他的口袋里有多少钱，但是销售员可以通过对客户观察和分析，由表及里，从细节上来准确地判断客户的消费层次和购买能力，从而具有针对性地实施销售，这样，必定会取得事半功倍的效果。
这就要求销售员要有敏锐的眼光，对客户的观察要全面、细致，善于收集一些有效信息，甚至能从客户某些只言片语中，捕捉到透露着客户经济实力的有用信息。所以销售员要有侦探家的眼光和判断力。
刘媛是一个广告公司的推销员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，长得很胖，虽然其貌不扬，但是穿得衣服却都是比较名贵的品牌服饰，很上档次。而且她还发现美发店里的人对他都很恭敬，都亲切地喊他“徐总”。而且这个人说话也总是充满自信，显得有派头，看来大有来头。于是刘媛就想到向他推销广告。于是，刘媛借机主动和他搭话，这位徐总很健谈、很好接触，两人交换了名片，开始闲聊，当提及他的公司需要在当地做些宣传时，刘媛便介绍了自己的广告业务，徐总听后觉得不错，就约定到公司细谈，后来徐总同意由刘媛的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果刘媛当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。
可见，销售员在现实生活中要处处留心、善于发现，善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，通过一切有用的信息来判断客户的经济实力，发掘潜在客户，使销售有的放矢，把适当的商品推销给合适的人。
洞察方略
在销售的实战中，要准确地确定客户的购买力并不是一件简单的事情，因此，要摸清客户购买力，则需要销售员抓住一切有效信息，对客户的“荷包”实力进行分析和评估，通过客户的穿着、配饰、以及言谈举止中透露出来的信息，发现客户的收入水平和支付能力。
1.透过服饰看客户的“荷包”实力
人们常说：“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服饰来修饰，使自己更加漂亮、更迷人。而从另一个角度来说，服饰也从侧面反映了人们的一些实际的情况，如经济状况、品味修养、思想观念等。作为销售员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着土的客户就爱理不理，但是却可以通过客户的服饰来对客户的收入水平和购买能力进行评估，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。
不同经济水平的人，在穿着上各有特色，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰十分看重，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服饰款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都收入较高，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。
相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般地，年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝、皮质，既有光泽又很平滑。
2.从鞋子判定客户的经济实力
虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，却是一身便宜货，而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品。销售员应该仔细区别才是。除此之外，鞋子也是透视一个人经济水平的重要依据，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
而且穿好鞋子的人，一般都是比较关注生活品质的人，也乐意在这些生活用品上投资，所以其购买力是比较强的。
3.从配饰发现客户是否有钱
除了服饰、鞋子外，从客户身上的一些小的佩饰也可以发现其“荷包”实力。
戴真金、钻石、美玉的客户其购买力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品味比较高，消费上也是舍得投入的。
4.从客户的言谈举止发现有用信息
人们常说，“财大而气粗”、“人微而言轻”，拥有不同的经济实力的人，在言谈举止上也会因为他们一贯的生活习惯的影响，会有一些细微的与众不同的表现。而根据这些信息，销售员则可以判断出客户到底具有怎么样的购买力。例如，客户看见商品的价格后的表现，是皱眉、摇头，还是微笑、点头，是迅速离开，还是驻留观看，或者听到销售员的报价后，客户所做的回应，如果客户嘴上说：“可以！”脚下却有些站立不安，那么价格就超过了他的购买力；而如果客户的言语中带有些“差不多”、“行”、“没问题”、“好”等词语，就说明客户有这个实力，也有购买的意愿。
六、辨别购买过程中的决策人物
俗话说“办事要办在点子上”，办事不着调，肯定不能办成事。在销售活动中，销售员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出购买或者谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。
在销售中，销售员往往会遇到全家人一起出动来购买商品，或者到客户家里推销商品，而面对的是夫妻二人的共同参与，这时销售员就要找出，到底谁才是真正具有决策权的人，谁是“当家的”。只要你能够说服具有决策权的关键人物，才会使销售取得决定性的进展，如果找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆推销，必然是白费口舌，而且还会浪费时间和感情。因此销售员要善于从客户的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好，有效地实现销售。
找准“靶心”再射箭，找到家庭中或者企业中具有决策权的关键人物很重要，在销售过程中，销售员不仅要准确地找出具有决策权的人物，还要想办法对其进行有效的说服，面对关键人物，销售员要善于洞察他们的性格特点和脾性，分析他们对自己销售的产品所持的态度和期望值，并积极准备有效的应对方案，以达到最有力的说服。
