微笑是正确告别客户的一种非常有效的工具。如果销售人员的微笑是一种真正友善的微笑，那么，客户就会把这样的微笑看做是销售人员对自己真正本性的理解和肯定。因此，这种微笑所能够产生的良好效果将是不言而喻的。当你同那些不礼貌甚至是粗鲁的客户告别的时候，千万不要吝惜你的微笑，千万不要保留你的友善。客户在看到了你的灿烂微笑并感受到了你真诚的友善之后，就会对你产生一个良好的最后印象。当你下次再去拜访他们的时候，他们很可能会以同样友善的态度来接待你。
有时候，粗鲁无礼和喜欢侮辱别人是某些客户的固有特性。但是，通常情况下，那只能说明销售人员在见到他们的时候刚好赶上他们的心情不太好而已。因此，销售人员在遇到这种情况的时候，应该通过自己的神情举止对客户做出如下暗示——但不是直接地说出来——“我知道您现在心情不好。我理解您的感受，因为我有时候也是这样。所以现在就不打扰您了，等过一段时间我再来拜访您。”
当客户拒绝给销售人员发言机会的时候，甚至在客户拒绝接见销售人员的情况下——比如客户传话出来说他不愿见这个推销员——销售人员也有可能采用正确的方式来向客户告别。
要知道客户仅仅是交往双方的其中一方，而你是另一方。因此，千万不能放松了对自己的要求。相反，在受到客户怠慢的时候，一定要继续保持人格的平等和态度的友善，否则，你拜访客户的成效将会受到损害。在吃了客户的闭门羹、不得不离开的时候，虽然你没有获得向客户介绍自己商品的机会，但是一定要保持充分的自尊和自信。虽然客户对你的待遇很不公正，但是你要在客户的下属面前表现出镇定和从容，这样，你将会给那些职员们留下一个良好的最后印象。他们会认为：既然连他们的老板都不能降低你的尊严，那么你肯定是一个重要的人物。如果你以一种从容平和的举止和友善的微笑来面对客户的断然拒绝，仿佛诸如此类的拒绝只是平常不过的事情一样，那么，当你再次拜访这位客户的时候，那些职员们很可能会带着尊敬和友善来接待你。我们知道，客户的下属常常可以帮助销售人员获得发言的机会，因此，销售人员给客户的职员或者秘书留下一个良好的最后印象也非常重要。
4.获得订单后更要正确地告别客户
迄今为止我们在本章讨论的大部分都是在遭到客户的拒绝之后如何正确地告别客户，现在让我们考虑一下已经从客户那里获得订单之后的情况。事实上，无论销售努力获得成功还是遭到失败，在告别客户的时候都没有什么本质的区别。
在任何情况下，正确告别客户在本质上都是同客户进行坦率真诚的情感联系。你希望让客户对你产生出好感，而好感是一种情感的东西，不是一种思想的展示。在同已经购买了你的商品的客户握手告别的时候，你应该触及的是客户的心灵，而不是他们的头脑。
在前面的研究中我们已经知道，客户做出购买决定的过程是一个理性思考的过程。在做出购买决定之后，签署订单的动作是一个肌肉运动的过程。在这个过程中，客户的情感因素并不参与其中。虽然你不希望仅仅从思想和理智上同客户告别，但是，在客户购买商品的时候起主要作用的正是思想和理智。在完成交易的时候，他们没有什么特殊的理由要从理智一面转到情感一面。此时他们也许会认为交易已经完成并准备将它放到一边。但是那并不是你想要的，因为你不仅仅希望能给客户留下一个思想方面的印象，更希望给客户留下一个情感方面的印象。因此，在告别客户阶段，你要运用充满情感暗示的语言、语气和语调以及神情动作来将自己同客户联系在一起，让客户感受到你所表达出的坦率、真诚、友好和平等。
大多数销售人员也许都认为获得订单之后整个销售工作就告一段落了。而且，大多数销售经理在培训销售人员的时候，也会让他们在获得订单之后尽快告别客户，在客户的工作非常繁忙的情况下就更是如此。一般而言，这的确是一个很好的忠告；但是，这样说容易让销售人员错误地以为他们应该在获得订单之后匆忙地离开。因此，很多销售人员在告别客户的时候都不敢有片刻的耽搁，好像稍作停留就可能被客户赶出来或者客户有可能会取消订单。
销售人员始终应该有意识地分配出一定的时间并且带着明确的目标去正确地告别客户。这样说并不意味着在拿到订单之后销售人员应该在客户面前做无意义的逗留。相反，他们不应该在告别客户的时候浪费一分一秒的时间。而是应该以最高的效率来利用所有的时间。我们知道在成交阶段不能浪费宝贵的时间，事实上，在告别客户的时候更不能错过开启下一个销售流程的大好机会。
要正确地理解上述说法。在告别客户的时候不要试图在争取未来的订单方面走得太远。你所需要做的全部事情就是保证让客户无论在理智上还是在情感上都对你产生一个良好的最后印象，从而在下一次回忆起你的时候带着一种好感和敬意。在客户刚刚同你签署了一个订单之后，紧接着就鼓动他们签署下一个订单当然是一种错误的做法。这就如同是一个商店的店员在客户刚买了一件商品之后马上就建议他们再买几件一样。如果客户在当时本来应该从你那里购买更多的商品，你就应该在第一次销售的时候给他们提出建议，而不应该在结束之后再旧事重提。
在完成交易之后客户可能会打算去处理其他的事情，所以在大多数情况下，销售人员在获得订单之后都应该尽快地告别客户。因此，在告别客户阶段尽量不要浪费客户的时间，也不要浪费自己的时间，但是一定要通过适当的语言和动作同客户重新确立起一种真诚平等的关系，从而引起他们对你的友好情感。这时候，微笑是一种非常有价值的工具。如果你用微笑来面对客户，那么客户差不多必然要用微笑或者用充满情感暗示的语言、语气来回报你。除了微笑之外，最后的握手也很有必要，不过在握手的时候，要注意把握分寸，既不能马马虎虎、敷衍了事，也不能热情过度。
另外，销售人员还应该注意用正确的方式来表达对客户签署订单的谢意。这在整个销售流程中是一件比较棘手的工作。如果获得订单之后没有流露出任何的感激之情，那么你将会给客户留下一个不好的最后印象。但是，如果表现出过分的感激，将会降低你的身份并且刺激客户的优越感，这也会给客户留下不好的最后印象。销售人员为客户提供真正服务的目标决定了他们向客户表达谢意的正确方法。如果你肩负着一项光明正大的使命去拜访客户，如果你们之间的交易是百分之百的公平交易，那么，在告别客户的时候，你只需要表达出你感到的谢意就可以给客户留下一个正确的最后印象了。
有一些客户空闲时间比较多，所以喜欢在签署订单之后适当地放松一下。对于这样的客户，如果销售人员匆匆地告别将会让他们感到不快。但是，如果销售人员在上班时间同他们在一起消磨时间也同样会给他们留下一个不好的最后印象。因此，在同这样的客户告别的时候，一定要抽出几分钟时间和他们进行最后的交流，但是，也应该让他们知道你的时间宝贵。如果他们希望同你详细地聊一些同你们之间的业务没有直接关系的话题，那么，约在晚上详谈是比较明智的做法。这样，既是对客户进一步发展双方关系愿望的响应，同时又能够暗示出自己工作在前、享乐在后的人生态度。
5.给客户留下愉快的独特的记忆
在本书的很多章节中，我们都反复强调一定不能把销售过程看做是发生在销售人员和客户之间的一场斗争。在告别客户阶段的探讨中我们需要再一次提到这一点。在告别客户的时候，千万不能因为获得了订单而流露出胜利者沾沾自喜的神色，否则客户将会认为自己是一个倒霉的失败者，从而对你产生一个不好的最后印象。如果有了这样的想法，那么他们就不会对你产生好感。而且当你下一次再去拜访他们的时候，他们将会把你视为不受欢迎的人，因为他们不愿再一次栽到你的手里。这样的客户很可能会把你们之间的交往看做是一场斗争。因此，要设法让他们感到他们自己是胜利者。要通过称赞他们的勇气、智慧和眼光来祝贺他们的胜利。
你应该在客户的记忆中留下一个与众不同的印象，而不应该是一个同其他销售人员没有什么区别的模糊不清的形象。
在前面的销售阶段中，你一直致力于让客户感到你是一个销售特殊商品的特殊销售人员，而不仅仅是他们司空见惯的销售人员中的一个。因此，在告别客户阶段给客户留下的印象非常重要。如果你能够给他们留下一个与众不同、令人愉快的最后印象，那么，无论他们下一次再见到你之前接待过多少销售人员，他们都会在记忆中给你留下一席之地。
