我们可以通过有效的调查研究来预防消沉和倦怠。不要总是在销售工作中碰运气，因为一个人不可能永远好运当头，相反，人们的运气往往是捉摸不定的。所以要想在工作中保持稳定的销售业绩，就需要投入大量的时间进行实际的销售工作，同时还要尽可能充分地做好调查研究。只有调查研究做得足够扎实，你才能够满怀信心地去面对客户，而不会因为不了解对方的需求而茫然失措。你也许会感到厌倦，但是工作却不能停滞不前，相反，你每天必须要做更多的工作。你需要走更多的路，需要在工作中投入更多的时间。在不减少实际销售时间的基础上，你还必须要花费更多的时间去进行令人厌倦的调查研究工作。那么，你如何才能做到这一点呢？
毫无疑问，首先你需要具备更加充沛的体力和精力。不要因为每天晚上回家的时候总是筋疲力尽就决定必须减少自己的工作量。每天早上走出家门的时候都要保持着足够使用一天的精力和能量。其实你并不十分了解自己到底有多大的精力。因为往往在一天的工作结束之前你已经感到筋疲力尽了，所以你认为自己的精力是有限的。到了下午的时候，你的活力就消失得无影无踪了，当你完成了实际的销售工作、拖着沉重的步伐回到家里的时候，已经累得不能再进行任何的调查研究了。
你很可能会认为西奥多·罗斯福（TheodoreRoosevelt）是一个精力无穷的超人。身为总统，他日理万机。他似乎有时间做成千上万件事情，而且似乎还可以一次去十几个地方。如果你要跟着他跑上一个星期，那么，在一两天之后的大部分时间里，你很可能就不得不躺在担架上了。罗斯福似乎永远不会感到疲倦。人们几乎想象不到他也会需要睡眠和休息。只要不是在“推销”自己的想法，他都会时时刻刻地进行调查研究工作。没有哪一个美国人比罗斯福更了解自己的“代理区”和“目标客户”了。一年到头他都在关注着报纸上的头条新闻。我们经常感到迷惑不解：“罗斯福总统每天都在做着繁重的工作，但他并没有因此将自己累垮，那么，他究竟有什么秘诀呢？”但是迷惑归迷惑，他的确是一个人做着十几个人的工作，而且还做得从容不迫、乐在其中。在几年以前，由于需要减肥，他不得不在一个疗养院里呆了半个月。在离开的时候，他向工作人员透露：许多年以前，他的一只眼睛就已经失明了！
如果罗斯福像一个普通人一样生活的话，那么，在他去世之前的很长一段时间里，人们差不多都会将他看成是一位老人。但是，他却一直都像一个充满活力的年轻人。为什么会这样呢？你也许会说罗斯福拥有钢铁般的体质，一般人不可能像他那样去工作。我也承认他的确拥有钢铁般的体质，但问题是他钢铁般的体质是从哪里来的？如果读过罗斯福的自传，你应该记得他在年轻的时候瘦小柔弱，所以不得不去西部的一个农场里劳动以便锻炼身体。经过艰苦的劳动锻炼，他才从瘦小柔弱变得结实粗壮。由此我们可以看出，罗斯福天生的体质并不理想，他只是通过后天的努力才改变了这种状况。
对于那些在销售工作中经常感到疲惫不堪的推销员来说，西奥多·罗斯福的生活很有参考价值。我们可以想象一下：假如罗斯福是一个推销员的话，当他刚刚拜访了十几位客户、正在往回赶的时候，他肯定不会步履沉重、行动迟缓，显得有气无力。在回到家里的时候，他不会一屁股跌到安乐椅上闭目养神，相反，他会急切地去做更多的工作。试想，一个六十多岁的残疾老人尚且能够如此，难道那些不能发奋有为、做了一点点工作就累得筋疲力尽的年轻人不应该感到惭愧吗？所以，一个推销员应该学习一下罗斯福的拼搏精神，在完成了自己一天的拜访任务之后，不要坐下来休息，而要积极地投入到调查研究工作当中去。
有人认为调查研究在整个销售流程中不是一项重要的工作。这是非常错误的想法。事实上，如同销售流程中其他阶段的工作一样，调查研究也是一项重要的工作。在制定工作计划的时候，应该同时把实际的销售时间和调查研究的时间考虑在内，而且要在保证不减少实际销售时间的前提下，尽可能多地安排调查研究的时间。你所进行的调查研究完全是为了你自己的利益——记住了这一点，你就不会把加班加点的工作看成是一种痛苦和奴役了。
销售人员应该每天二十四小时都处于工作状态。更确切地说，他应该以有助于自己的销售工作的方式来安排每天所有的时间。假如每天可以找到客户并进行拜访的时间是八个小时，那么，一个推销员每天争取订单的时间就不应该少于八个小时。否则，他就是在偷懒，或者说就是对自己不负责任。另外，他还应该安排八个小时的睡眠时间——这时候，不仅室内要有新鲜的空气，而且精神也要彻底放松——以便使自己的体力和精力得到充分恢复。除了实际的销售时间和休息睡眠时间，每天还有八个小时时间可以利用，这八个小时就是调查研究的时间。
这时候，你可能会问：难道销售人员就不需要任何的休闲娱乐时间了吗？当然，他们也需要休闲娱乐，而且休闲娱乐同睡眠一样必不可少。但是，销售人员的休闲娱乐同假期的彻底放松并不能同日而语。在工作当中，仅仅完成了拜访客户的任务并不意味着万事大吉、无事可做了，因为他还必须去进行调查研究。事实上，只要方法得当，调查研究完全可以成为完成销售工作之后最佳的娱乐方式。即使是沉浸在一种极度放松的状态中，销售人员的思想也应该始终同他们的工作密切相关；他们的眼睛也应该随时关注着可能的机会；他们的耳朵也应该时刻倾听着需求的信息。如果一个推销员能够真正全身心地投入到自己的职业当中去，那么，他就可以将看到的或听到的一切事情都与自己的工作联系起来。
如果销售人员在酒店里用餐时喜欢同那里的女服务生开开玩笑，就会很有意思地发现：他们既可以了解到她们所掌握的商业信息，而且还可以了解到她们对销售人员的各种意见。曾经有一个大型的女帽生产企业的推销员就是通过这种方法来获得销售情报的。因为来酒店里参加宴会或其他社交集会的男男女女常常络绎不绝，所以酒店里的女服务生们有机会见到各种各样的服饰，自然她们也会对女帽的流行款式有所了解。于是每到一处，这位推销员就同所下榻酒店里的女服务生进行攀谈，向她们了解这个地区女帽的流行趋势。这种间接的调查研究为他提供了重要的信息，然后，这位推销员就带着这些信息去拜访当地的经销商。因为他了解了市场的需求，所以能够为经销商们提供适销对路的产品——很多时候，连那些经销商们还没有意识到市场需求的时候，这位推销员就已经了如指掌了。最后顺便提一句，这位女帽推销员所进行的调查研究工作不仅让自己获得了宝贵的商业情报，而且还有一个额外的收获：因为友好的攀谈，他也赢得了那些女服务生的尊重和优待。
当然，在调查研究的过程中也必须要运用智慧。假如一个推销员缺乏必要的智慧，他要么就应该抓紧时间进行纠正和弥补，要么就应该需要换一个更适合自己的职业。这里所说的智慧并不能够从书本中找到，它是一种理解和感知的能力。几乎所有的销售人员都拥有智慧，但是只有极少数人充分地利用了自己的智慧。这一点在他们进行调查研究的时候表现得尤其明显。由于某些原因，很多销售人员在进行调查研究的时候似乎不敢开动脑筋——也许是担心一旦在这一方面用光了自己的智慧，到了向客户销售商品的时候就会“理屈词穷”、“江郎才尽”吧。
5.调查研究，需要智慧与健康
智慧需要以健康为基础，所以要想精通销售艺术，就必须要以良好的身体素质为基础。毫无疑问，销售人员需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱。不过，只有极少数的销售人员事先采取了相关的措施来预防他们的“倦怠情绪”。一般的销售人员要么是过于劳累，所以根本就没有精力去进行调查研究；要么是在筋疲力尽的时候才去进行调查研究。他们往往计划在精力最为充沛的时候去进行实际的销售工作，但是在想到要进行调查研究的时候，却忽视了这项工作也需要身体基础。因此，虽然我们本章的中心话题是调查研究工作，但是在这里我们要详细地论述一下良好的身体素质对销售人员的重要意义。不少人都认为，我们能够投入到日常工作中的脑力和体力是有限的，其实这是一个常见的误区。一些天才的心理学家研究表明：人类的大脑得到了开发利用的还不到十分之一。换句话说，一个人即使像罗斯福那样高频率地使用自己的大脑，他的大脑也不至于劳累过度，因为充其量他也不过是使用了自己大脑工作能力的十分之一。一些杰出的科学家也断定：一般人都能够轻而易举地挖掘出自己双倍的体能。
现在，让我们想象一下如下场景：一个推销员在经过一天辛苦的工作之后已经累得筋疲力尽了，他首先狼吞虎咽地饱餐了一顿，然后，点上一支雪茄，懒洋洋地躺在安乐椅上闭目养神，也许他还会品上一两杯白兰地。休息一会之后，他疲倦地伸了一个懒腰，坐起来开始撰写他的工作日志。然后，他希望出去消遣一下，以便让自己暂时忘掉那些烦人的工作。所以他去电影院看了一场电影，或者打了半夜扑克牌。星期六的晚上，他向妻子倾诉了他每天过的“悲惨”生活，并说自己已经疲乏到了极点，他的妻子对此深表同情。这样一来，这个家伙一直都不能进行有效的调查研究工作。
然而，对这个推销员来说，要走出他的困境是完全有可能的。其实疲惫是一种疾病。如果不幸患上了这种病，也是可以治疗的，而且痊愈之后，只要采取适当的预防措施，就能够确保不再复发。假如一个推销员恍然大悟：如果自己不能高效地工作，那么损失最大的还是自己，而不是给自己支付薪水的公司；如果自己不重视调查研究，那么，赚钱的机遇将会同自己擦肩而过。这样，他就会下定决心，每天一定要为自己的未来付出更多努力，做更多的工作。但是，他究竟应该怎样才能做好自己的工作呢？
很多推销员一开始便误入了歧途。为了弥补损失的时间，他们往往过度操劳。正确的做法是首先增加自己的体能，有了更多的体能才可以工作更长的时间。所以，聪明的销售人员往往首先会锻炼身体、增强体质。那些非常高效的推销员需要具备运动员一般的体魄。他们的肌肉应该强健有力；他们的身上应该没有多余的脂肪；他们的血液应该洁净清澈；他们的循环系统应该畅通无阻。他们应该比自己的目标客户更加健康，应该拥有远远超过日常销售工作所需的精力和能量。只有这样的推销员才可以在八小时之内完成更多的客户拜访（同那些体能不佳的销售人员相比）；而且在拜访了客户之后还依然精神饱满，可以继续进行调查研究工作。
如果一个推销员在一天的工作中感到疲惫，那么他不应该怨天尤人，事实上他自己对此难辞其咎。他没有任何正当的理由可以不去进行调查研究工作。如果他对自己尽职尽责、如果他对公司忠心耿耿，那么，他的耐心和力量永远都不会枯竭。疲惫和倦怠并不是必然的。造物主在给每个人分配体力和脑力的时候，并没有对我们“缺斤少两”，相反，一般的人都获得了多余的能量。我们精力不够用的原因在于我们没有对它们进行充分的开发利用。
不要为自己编造任何托辞和借口，用以逃避调查研究的职责。相反，要不断地加大自己的工作量：力争让自己的体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的十倍。要不断地督促、鞭策自己，直到将自己的工作效率提高到满意的程度为止。只有真正全身心地投入到工作中之后，才有资格说：“我已经累得筋疲力尽了”。
要用狂热的理想来激励自己。要认识到你的代理区就是你的淘金场。假如你正置身于一个全新的金矿——在那里你有可能找到天然的金块——那么，除了必须的睡眠时间之外，每一分钟你都会不知疲倦地四处搜寻。在你的代理区内的销售机会就相当于纯净的天然黄金，它们就在你的身边。但你绝不能守株待兔，因为它们并不会自动地给你“送货上门”。其实自动“送货上门”的机会也不是没有，但每个人一生只能遇到一次，那是在每个人被赋予生命的时候。在此之后，所有的机会就必须靠自己去寻找了。
